A Inteligência Artificial ainda é vista por muitos como uma tecnologia pouco acessível. Porém essa realidade vem cada vez mais perdendo o sentido, pois na verdade, está cada vez mais difícil continuar no mercado sem o uso dela.

Com o avanço das conexões e dispositivos super inteligentes, é natural que as plataformas e ferramentas estejam evoluindo para oferecer mais segurança e agilidade nos processos, principalmente empresariais.

Com a Inteligência Artificial, as empresas estão aumentando a produtividade das suas equipes, assim como garantindo mais competitividade no mercado. Afinal, a tecnologia é hoje uma grande aliada para as organizações oferecerem aos seus clientes uma experiência diferenciada, além de garantir um ótimo relacionamento.

Se tratando da distribuidora atacadista, as oportunidades são muitas, pois as empresas desse segmento lidam diariamente com um grande volume de informações, e por isso, a inteligência artificial é essencial para elas.

Neste post vamos falar sobre Inteligência Artificial e como ela pode transformar os modelos de negócio do distribuidor atacadista. Continue para entender!

O que é Inteligência Artificial?

Podemos dizer que a Inteligência Artificial é uma tecnologia altamente capaz de fazer atividades bem próximas das humanas. Pois, ela agrupa mecanismos tecnológicos de algoritmos, Machine Learning, redes neurais artificiais e robótica. Tudo isso junto simulam a capacidade de inteligência do ser humano. Daí o nome, Inteligência Artificial.

Não é de hoje que a Inteligência Artificial, também conhecida como IA, faz parte do imaginário e da realidade das pessoas. Isso porque desde o começo da segunda metade do século passado, a IA já fazia parte dos roteiros de livros e filmes, além de algumas tecnologias que vinham sendo desenvolvidas na década de 50. A calculadora, é um exemplo disso.

O grande impacto desse tipo de tecnologia de 70 anos atrás em relação à que é desenvolvida hoje, se dá pelo avanço da internet nas últimas décadas. Pois com as pessoas cada vez mais conectadas em diversos dispositivos, as necessidades e o comportamento do consumidor fizeram com que as Inteligências Artificiais evoluíssem de tal forma que antes parecia apenas relatos de ficção científica.

A grande verdade é que hoje, estamos cercados de aplicativos, ferramentas, softwares, aparelhos eletrônicos e diversas máquinas que fazem da IA uma tecnologia indispensável em nossas vidas.

Quem diria que um dia poderíamos ter uma secretária eletrônica capaz de conversar com a gente de acordo com nossos gostos e comandar toda a automação da nossa casa com um simples comando de voz? Pois é, a Amazon, Apple e Google vieram para nos mostrar isso.

Independente da IA que você utilize, perceberá que o grande objetivo dela é apenas facilitar a sua vida.

Qual a importância da Inteligência Artificial para as empresas de distribuição?

O distribuidor atacadista que está preocupado com as tendências de mercado e as novas estratégias para se manter competitivo, já deve ter ouvido falar que a tecnologia é o passo inicial para ter sucesso nos dias de hoje. Entre essas tecnologias, destacamos a Inteligência Artificial.

Como já percebemos, a IA tem o intuito de facilitar a vida do ser humano ao agir inteligentemente como nós. Portanto, em uma empresa onde o grande volume de trabalho operacional e a quantidade alta de informações predomina, é fundamental contar com a Inteligência Artificial de modo que a qualidade do trabalho seja feita com segurança e rapidez.

Essa tecnologia inteligente, traz para as empresas de distribuição diversos benefícios. Entre os principais podemos destacar:

• melhor tomada de decisão estratégica: com dados precisos, é possível direcionar a empresa no caminho certo.
• segmentações precisas: a área comercial de uma distribuidora, por exemplo, pode receber sugestões de mercadoria de acordo com o perfil do cliente. Ele também pode, entre outras funções, identificar e interpretar dados como periodicidades de pedidos, etc.
• intensificação das automações: a inteligência artificial pode facilmente integrar-se com automações na área de logística e estoque, e proporcionar mais uma automação ainda mais inteligente com capacidade de análises e sugestões.
• redução significativa dos erros: dependendo da qualidade da tecnologia desenvolvida, os erros podem ser reduzidos a zero. 
• melhor atendimento e relacionamento com o cliente: a inteligência artificial pode ajudar a distribuidora na personalização do atendimento. Quando o cliente percebe um atendimento exclusivo totalmente dedicado a ele, mais fácil será sua relação com o distribuidor atacadista.

Agora que você entendeu a importância e os benefícios da IA para as distribuidoras, vamos descobrir como essa tecnologia pode ajudar sua empresa a faturar mais atuando em quatro frentes. São elas: 

• gestão de vendas;
• gestão de marketing;
• gestão de transporte e logística;
• trade marketing.

Inteligência Artificial para gestão de vendas

Sendo um dos setores mais intensos de qualquer empresa, não poderíamos deixar de falar da área comercial de uma distribuidora. É nessa equipe que a empresa vê a máquina de vendas rodar e projeta nela as metas para o crescimento da organização.

Com certeza o setor comercial não poderia ficar de fora da implementação da tecnologia inteligente. Pois é aqui que o maior número de informações sobre os clientes e os produtos que eles consomem são geridos. Capaz de identificar e segmentar os clientes por perfil e comportamentos, a IA entrega diretamente nas mãos do vendedor tudo o que ele precisa para ser mais ágil, produtivo, consultivo e eficiente.

As distribuidoras recebem semanalmente, milhares de pedidos que são processados na maioria das vezes manualmente. Além de ser um risco perder espaço para o concorrente, aumenta substancialmente as chances de erros que causam prejuízos no final do processo.

Uma equipe de vendas sobrecarregada e desmotivada, gera para a distribuidora um problema sério de improdutividade. Nesse caso, os trabalhos atrasam, as vendas caem, o cliente se chateia com os pedidos errados e a distribuidora perde dinheiro.

Em uma empresa onde o círculo da venda passa por no mínimo 3 setores antes de chegar ao cliente, é essencial ter uma tecnologia capaz de orientar nas melhores decisões, além de processar matematicamente cada informação com segurança e zero possibilidade de erros.

Agora se sua distribuidora ainda conta com um site e-Commerce, aí o céu é o limite. Afinal, a loja virtual pode ser totalmente desenvolvida de modo que ela vai te dizer o que fazer e vender, ao invés de ser o contrário.

Inteligência Artificial para estratégias de marketing

Se a área comercial é onde a máquina de vendas funciona, o marketing é a alma do negócio. Sem esse time que atrai ou vai diretamente no cliente, as equipes de vendas terão mais trabalho para alcançar suas metas. Afinal, ninguém compra de uma empresa que não se conhece. Já dizia o ditado: “quem não é visto não é lembrado.”

Na era da internet, o marketing evoluiu monstruosamente as suas estratégias, deixando de olhar apenas para a mídia off e rumando sem medo para o marketing digital.

A Inteligência Artificial já faz parte das principais redes sociais e plataformas web, mas ela não pode dizer qual o melhor caminho a seguir se você não sabe no mínimo como se comporta o seu cliente. As ferramentas de marketing podem até rastrear o seu público com total facilidade, mas quem diz pra elas quem é esse público é você.

Por isso, a IA é tão essencial nos processos da distribuidora, pois ela consegue mapear cada comportamento do cliente perante as compras que ele realiza com você. Cada informação gerada por meio da parceria, é um dado a mais que a IA vai processar e devolver a você para análises estratégicas.

Um exemplo para finalizar este tópico seria: o cliente que costuma pedir determinados tipos de produtos, como fraldas geriátricas mais do que fraldas infantis, vai automaticamente dizer para a Inteligência Artificial que naquele ponto de vendas é possível ter uma concentração maior de pessoas idosas. Os dados coletados e analisados pela IA também colaboram para criação de sugestões de outros produtos associados ao perfil do cliente.

Inteligência Artificial na logística gestão de transportes

Sabemos que em uma empresa de distribuição, a área de logística e transportes é algo praticamente inviável de não ter. Por isso, é considerado um dos principais setores para este tipo de empresa.

É na logística que acontece todo o caminho a ser percorrido pelo produto até chegar ao cliente. É aqui que os pedidos são entregues já com todas as especificações e os produtos são separados e organizados em transportes para ir até o seu destino final.

Pode parecer fácil, mas para uma distribuidora que vende milhares ou até milhões de produtos por mês, acaba sendo uma etapa bastante crítica que exige da empresa bastante atenção, e principalmente, tecnologia.

Não dá mais pra fazer logística sem tecnologia. Hoje, essas empresas se valem de sistemas computacionais que fazem boa parte do trabalho operacional e repetitivo, mas na maioria são sistemas automatizados que não tem implantada a inteligência humana.
É extremamente importante para as distribuidoras atacadistas se adequarem à Inteligência Artificial e estarem aptas a atenderem cada vez mais o mercado com a velocidade que ele vem exigindo.

Para entender a diferença do cenário tecnológico atual com a IA. Vamos considerar o seguinte:

Softwares automatizados: fazem o trabalho repetitivo e por meio da robotização de sistemas conseguem realizar processos sozinhos como, gerenciar pedidos, controlar estoques, realizar entradas e saídas por meio de códigos de barras, organizar rotas, gerar notas fiscais, gerar etiquetas, gerar relatórios, etc.

Inteligência Artificial: além de fazer tudo o que fazem os softwares automatizados, eles ainda analisam as informações e sugerem melhorias nos processos. Exemplo desta inteligência são rotas elaboradas de acordo com as últimas feitas, o sistema consegue analisar os últimos pedidos entregues e propor uma melhoria para ter menos gastos nas próximas entregas. Isso também pode acontecer, por exemplo, com o volume dos produtos. Nesse caso, a IA pode analisar que nos últimos meses, um caminhão fez determinado número de trajetos para entregar o mesmo tipo de produto. Dessa forma, ela pode sugerir que tal produto seja entregue em um caminhão de tamanho específico que fará a entrega em menos vezes gerando mais produtividade para a empresa. 

Os exemplos mais uma vez foram básicos, mas servem para explicar que a Inteligência Artificial tem a poderosa função de aprender constantemente com os próprios processos. Quanto mais informações ela processa e gerencia, mais inteligente ela fica a ponto de chegar mais próximo possível do raciocínio como um ser humano. 

Os principais benefícios da IA para a área de logística são:

• redução de gastos e custos;
• aumento da produtividade;
• segurança nos dados;
• planejamento estratégico mais eficiente;
• mais foco no cliente ideal.  

Inteligência Artificial para estratégias de Trade Marketing

O Trade Marketing é a parte do negócio em que as estratégias estão voltadas para o aumento das vendas e otimização dos canais de distribuição.

A partir do momento que o produto chega aos canais de distribuição, é necessário parcerias estratégicas entre cliente e distribuidora a fim de ter os melhores espaços no ponto de venda e atingir exatamente o público daquele produto. E é exatamente nesse cenário que a Inteligência Artificial é tão importante. Afinal, o comportamento do shopper e consumidor diz muito sobre a decisão de compra deles.

Hoje, as tecnologias para esse tipo de ação estão em constante evolução. Há 2 anos atrás no evento APAS Show 2019, as empresas já apresentavam tecnologias de reconhecimento de imagem por PDV, por exemplo. E algumas das soluções esperadas por essa inteligência são o poder de presença, share, planograma, monitoramento da concorrência e monitoramento das estratégias comerciais.

Os principais ganhos da IA nas técnicas de trade marketing são:

• mais capacidade de criatividade e inovação;
• otimização de tempo;
• melhor direcionamento do dinheiro investido;
• mais de chances de atingir o público-alvo;
• mais interação e dinamismo com o cliente final;
• melhor interpretação do comportamento do cliente no ponto de venda;
• melhores negociações com os clientes (supermercados);
• mais informações para direcionar as estratégias de mix de produtos.

Inteligência Artificial para transcrição automática dos pedidos em PDF

Uma das práticas mais comuns nas empresas de distribuição, são os famosos pedidos em PDF. O cliente envia o pedido nesse formato de arquivo para o vendedor, que por sua vez lança cada produto manualmente.

Acontece que o trabalho manual nessa etapa da venda, costuma gerar sérios erros que impactam diretamente no lucro da empresa. Por isso, é importante que a equipe de vendas possa contar com sistemas inteligentes capazes de reduzir esses erros praticamente a zero.

O Polipedidos PDF, por exemplo, é uma IA que processa todo e qualquer pedido em PDF por meio de um aplicativo de mensagem, transformando as informações em pedidos completamente integrados com o ERP da distribuidora.

Toda essa tecnologia contribui para que a empresa possa transformar o prejuízo de mercadorias devolvidas em investimentos de curto, médio e longo prazo, além de otimizar a entrega com redução de tempo entre a realização do pedido e a entrega no cliente.

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Como o grande motor econômico do Brasil e do mundo, as indústrias possuem um processo de venda bem particular e depende também do consumidor final para melhorar seus números. Hoje com as transformações e mudanças no comportamento dos consumidores e o aumento da tecnologia nos processos de vendas é preciso estar sempre se reinventando para acompanhar as mudanças do mercado, afinal a indústria é um setor que não para!

Por isso, nesse artigo, vamos te ajudar a entender como escalar as vendas do setor industrial usando a tecnologia como ponto chave para envolver toda a cadeia de suprimentos e o consumidor final.

A venda ainda é um desafio para as indústrias

O processo de vendas da indústria, independente de ser pequena, média ou grande, atua normalmente dentro de um modelo B2B (business to business), onde o ciclo médio comercial é maior, são processos que passam por setores e decisões que envolvem, muitas vezes, uma cadeia de pessoas e demandas. Existe uma frequência, volume e é necessário estratégia para escalar o negócio e angariar novos clientes no mercado.

A transformação digital continua revolucionando a forma como as empresas interagem e fazem negócios. É importante entender que existem ciclos relacionados ao comportamento dos consumidores e em um mundo altamente tecnológico, esses ciclos giram cada vez mais rápidos e deixam muitas empresas despreparadas em desvantagem.
Quando falamos em vendas nas indústrias, temos diferentes abordagens:

Indústria > Atacado/Distribuidoras > Varejo > Cliente Final
Indústria > Varejo > Cliente Final
Indústria > Cliente Final

Como acontecem esses processos, fica a cargo da política comercial e particular de cada negócio, algumas indústrias não atuam com venda direta ao cliente final, outras apenas determinam linhas específicas de fabricação. O que existe em comum entre todas é a necessidade de soluções com dados, análise de performance, gestão dos produtos, históricos, combos de promoções e demais funcionalidades que aceleram e potencializam as vendas. 

E como escalar as vendas da indústria?

Assim como os demais setores, o processo comercial de uma indústria precisa investir em Inteligência de Mercado e Tecnologia. Tomadas de decisões assertivas são essenciais em um momento tão delicado da economia mundial e principalmente no Brasil.

Inovação e Tecnologia são as duas palavras de ordem quando se trata de escalar vendas.

Os processos industriais exigem ferramentas e soluções inteligentes em cada processo, principalmente no comercial. 

É imprescindível a integração de planejamentos, processos e logística da cadeia de produção.

Pense em 3 pilares para otimizar os processos e ajudar a escalar as vendas:

> Gestão sistêmica dos processos e atividades

Com um foco sistêmico, as necessidades dos clientes são prioridades. Aqui na Polibrás, por exemplo, nós atuamos com sistemas e tecnologias que atendam as particularidades dos nossos clientes e seus negócios. 

Como mencionamos anteriormente, o comportamento e as demandas dos consumidores, sejam eles as distribuidoras, os atacadistas, varejistas ou pessoa física final, mudam a cada instante e a única forma da Indústria acompanhar essa transformação, é colhendo dados e investindo esse conhecimento em processos inteligentes com estratégias e tecnologia adequada.

> Soluções para acompanhar e gerenciar as etapas do processo produtivo

É fundamental que o setor integre as suas áreas com soluções que permitam o trabalho de forma dinâmica, otimizando tempo, ganhando inteligência e eficiência e principalmente, resultado nas entregas.

A gestão de estoque por exemplo, sempre foi uma grande dor de cabeça do setor, a produção x demanda muitas vezes é imprevisível, falta comunicação, alinhamento e principalmente, previsibilidade. Dentro do estoque, podem ser dois os extremos, a sobrecarga ou a falta, ambos impactam negativamente a indústria e a sua principal arma para evitar esse problema, está justamente em um sistema de vendas adequado.

> Plataformas e tecnologias modernas e acessíveis

Alie Inteligência Artificial com comodidade, facilidade e eficiência para abrir negócios, agilizar os processos comerciais e incentivar a venda.

Desde a gestão, passando pelo sistema de força de vendas, gestão da equipe externa, canais de vendas direto on-line, a indústria precisa entender e usar a tecnologia como a sua principal aliada.

Destaque para os Combos/Mix de Vendas

Conhecemos muito bem como funcionam os processos produtivos das indústrias e existem algumas peculiaridades, como os Combos, ou seja, agrupamentos de produtos mínimos que o setor cria para estimular o crescimento de vendas através de bonificações para o cliente final.

Esse é um diferencial das vendas nas indústrias e que facilita e ajuda o distribuidor, portanto, toda a cadeia ganha. Para isso, deve ser trabalhado com parâmetros específicos dentro de um sistema de Força de Vendas, onde as distribuidoras atendam todas as regras de endereçamento e processamento de dados específicos do combo exigido pela indústria.

Seu sistema de Força de Vendas está preparado para isso?

O principal ganho aqui é o aumento do mix de vendas, além do crescimento exponencial da carteira de clientes, já que facilita a vida das distribuidoras e permite maior margem para que elas trabalhem junto ao cliente final.As indústrias trabalham com agrupamentos de produtos para estimular o crescimento de vendas através de bonificações (subsídios para estimular as vendas das distribuidoras). Esse tipo de regra, por exemplo, é fundamental em um sistema de Força de Vendas.

São regras comuns e demandas específicas da indústria que precisam ter em um sistema de Força de Vendas:

🟢 Exibição das campanhas disponíveis para aplicação
🟢 Cálculo prévio do valor final do pedido com descontos proporcionais
🟢 Itens das campanhas segmentados por família/subcategoria

Invista em outros canais de vendas

Aplicativos de Vendas e a presença com um e-commerce deixou de ser um “desejo” e se tornou essencial para as empresas que pretendem se fortalecer no mercado.

No último ranking ABAD/2021, que analisa o cenário dos atacadistas e distribuidores em 2020, clientes diretos das indústrias, um dado muito relevante sobre o e-commerce foi destaque. Segundo o Daniel Asp Souza – gerente Nielsen, responsável pelo estudo publicado pela ABAD, o e-commerce, estabeleceu-se como importante canal de compras, com o aumento de 41% em detrimento ao ano de 2019 (ranking 2020) e totalizando 87,4 bilhões de reais em compras feitas pelo canal, um aumento de 25,5 bilhões de reais (ranking 2020 x 2019).

Esse é um número que mostra como o consumidor, seja ele qual for, está presente no universo digital e a comodidade e flexibilidade de se ter uma loja/vitrine aberta 24h por dia, durante 7 dias na semana, estimula a compra.

Hoje as indústrias já possuem seus próprios aplicativos de vendas para os seus clientes, customizados e com regras de negócio específicas, que fazem a diferença quando o objetivo é trabalhar de forma escalonada.

Esses são alguns insights e possibilidades para a Indústria potencializar o seu poder comercial, porém, existem outras soluções que de forma integrada, transformam todo o cenário e levam a empresa para um patamar acima, se destacando entre os concorrentes, conquistando novos clientes e atuando com processos eficientes.

Clique aqui e conheça a nossa suite de soluções para as indústrias.Nós da Polibras estamos há 30 anos contribuindo com indústrias do país inteiro nos processos produtivos e força de vendas. Tire suas dúvidas, clicando aqui, confira nossas novidades por meio das redes sociais: Facebook, Instagram, Linkedin e tenha acesso a mais conteúdos no nosso Podcast. Até mais! (seria válido acrescentar o canal do nosso podcast também?)

Este guia foi desenvolvido com o objetivo de ajudar o distribuidor atacadista no aumento do seu faturamento. Um dos maiores erros que impedem o crescimento das organizações é ficar cego aos erros e resistente à mudança. Compilamos neste material, orientações para alavancar seu faturamento em 2022.

O que você verá neste GUIA COMPLETO:

✅ O cenário atual das empresas de distribuição no processo de vendas;

✅ Os prejuízos causados pelos processos manuais de pedidos;

✅ As principais formas de aumentar o faturamento;

✅ Implementação da tecnologia;

✅ Quem não avança abre espaço para a concorrência.

Nenhuma organização empresarial está livre de obstáculos e concorrentes. Nem mesmo a Coca-Cola, uma das gigantes globais com maior valor de mercado, está isenta dos novos cenários causados pela mudança no comportamento dos consumidores, assim como do avanço da tecnologia e da disputa acirrada que a concorrência gera. Por isso, um distribuidor atacadista jamais deverá subestimar os fatores externos e internos do mundo dos negócios. É preciso estar frequentemente analisando os seus processos, e melhor, entendendo o seu mercado para que os processos sejam sempre repensados.

No nosso material você encontra as diversas formas de otimizar processos na sua empresa, enxugar custos e faturar mais. Tudo de forma objetiva e fácil de ser aplicada. Dê um passo à frente da concorrência e potencialize o lucro do seu negócio em 2022. Clique no box abaixo e tenha acesso ao material.

Com apenas cinco meses de uso de ferramenta com Inteligência Artificial, distribuidora reduziu de 10% para zero as perdas por devolução devido a erros.

Distribuidor de produtos de higiene pessoal, beleza, limpeza e alimentos, exclusivo dos bombons Garoto e Nestlé, com abrangência em todo o Ceará, Piauí e Rio Grande do Norte, o Grupo Ibiapina é uma das maiores empresas do setor na região Nordeste. Ao longo de 35 anos de atuação, a empresa fundada por Orlando Pontes vem constantemente se modernizando para proporcionar ao mercado um serviço de alta performance.

Há mais de uma década parceiro da Polibras Software, o Grupo Ibiapina resolveu apostar, em outubro de 2020, no Polipedidos PDF, ferramenta inédita baseada na Inteligência Artificial, que eleva a produtividade e eficiência da força de vendas do atacado distribuidor a um novo patamar.

“Em apenas cinco meses usando o Polipedidos PDF, tivemos um ganho exponencial na prestação do serviço de entrega aos clientes e ainda valorizamos a nossa força de vendas. Reduzimos sensivelmente os custos. Além de baixar de 10% para zero as perdas com a devolução de produtos por erros na hora de concluir o pedido, também diminuímos o tempo de caminhões parados, que assim conseguem fazer mais entregas no mesmo dia”, afirma João Paulo Teixeira Gomes, Gestor Comercial do Grupo Ibiapina.

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A partir da experiência com a primeira rede de supermercados, o Grupo Ibiapina recebeu o reconhecimento do trabalho realizado pela rapidez e pela otimização de recursos e começou a expandir o uso do Polipedidos PDF para os outros grandes clientes. “Na rede que atendemos, já ouvimos um vendedor falar para outra distribuidora o seguinte: “vocês deviam fazer igual a Ibiapina, que tem um sistema muito mais ágil e um nível de entrega alta”. Esse retorno é um prêmio pra gente. Nós conseguimos zerar os erros de operação e conquistar ainda mais o cliente”, salienta.

Para implantar o Polipedidos PDF, a supervisora de vendas Kilsiane Mota tornou-se líder do projeto. Coube a ela a missão de estudar a ferramenta, passar as informações aos outros colegas e atualizar e padronizar as informações (nome do produto, código, preço e identificação do cliente). Essa primeira etapa era necessária para abastecer o software com dados do ERP (sistema de gestão) do atacadista e distribuidor.

“Nosso time já era bastante capacitado, mas agora ficou ainda mais motivado a entregar resultados efetivos. A força de vendas não precisa mais gastar boa parte do seu tempo com trabalho burocrático. E o vendedor está virando cada vez mais um consultor. Não fica só preocupado com o abastecimento do supermercado. Agora, ele tem tempo para fazer mais ações com os clientes, ofertar outros produtos e avaliar preços de acordo com a demandas das lojas”, exemplifica.

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Polipedidos PDF

“O Polipedidos PDF pode transformar incrivelmente o dia a dia da força de vendas, mas tivemos a preocupação de oferecê-lo com um preço de implementação bastante acessível e custo de manutenção compatível com o porte de cada negócio. Podemos garantir que o Polipedidos PDF apresenta uma excelente relação custo-benefício, além de nosso suporte especializado”, afirma Sérgio Girão, fundador e desenvolvedor de sistemas da Polibras.

A gestão de equipes nada mais é que focar diretamente no desempenho de um grupo de colaboradores, onde o objetivo é garantir bons resultados. Mas engana-se quem pensa que fazer a gestão é apenas acompanhar o que vem sendo feito e pressionar o funcionário por meio de cobranças. Para que haja cobrança, é necessário ter condições físicas, mentais e intelectuais. Ou seja, oferecer estrutura e o conhecimento necessário para o liderado.

E já que o termo liderado apareceu no contexto, vale ressaltar que uma boa gestão de equipes tem sempre um líder para fazer esse papel. Portanto, é necessário que se tenha uma pessoa para engajar, motivar e acompanhar o grupo de colaboradores da forma mais estratégica e humana possível.

Como já mencionamos, gerir equipes é importante para qualquer empresa, mas é especialmente necessário para distribuidores atacadistas. Afinal, as empresas desse segmento tem um número expressivo de vendedores. E como já sabemos, o time de vendas é um dos que mais necessitam de uma boa gestão.

Por se tratar de uma equipe que trabalha com grande volume de informações e sob pressão devido às metas de vendas, os vendedores passam a ter um melhor desempenho quando são gerenciados da forma correta.

Quer entender mais sobre o assunto e performar melhor o time de vendas da sua distribuidora/atacadista? Então continue lendo este conteúdo!

Como fazer uma gestão de equipes?

Fazer uma boa gestão de equipes não é um bicho de sete cabeças, mas também não é algo tão simples. Afinal, você está lidando com pessoas e processos. Para isso, é importante desenvolver habilidades de gestão (Soft Skills) e conhecimento técnico para o setor que vai gerir.

No setor comercial por exemplo, de nada adianta ter uma equipe boa se a gestão não entende dos processos, muito menos das metodologias de vendas. A gestão de equipes no time comercial exige constante preparação, pois esses colaboradores falam todos os dias com clientes ou futuros clientes. E por isso, qualquer comunicação mal feita pode pôr abaixo qualquer chance de fechar uma venda. 

Para fazer uma boa gestão, é necessário conhecer o que cada um da equipe faz, assim como saber as habilidade individuais deles. Só assim, vai conseguir fazer um acompanhamento eficiente de todo o grupo. 

O acompanhamento individual é extremamente importante, pois cada vendedor tem um perfil próprio. E dessa forma, os pontos de melhorias como as qualidades já existentes, devem ser tratadas separadamente

Para começar, é importante definir metas, métricas e os processos a serem seguidos. Logo em seguida, é importante tirar alguns momentos para conversar individualmente com cada vendedor e assim conhecê-lo melhor. Após percorrer esse caminho, vale seguir um PDI – Plano de Desenvolvimento Individual. Ele garante que o acompanhamento seja feito de forma justa com cada membro do time. 

Além disso, algumas atividades em grupo também se fazem necessárias. Isso permite que os membros da equipe se integrem e passem a performar mais ao compartilhar informações. O stand up, por exemplo, é uma ótima forma de gerir a equipe. Ele consiste em fazer uma roda de alinhamento de no máximo 15 minutos todos os dias, pode ser tanto no começo ou final do expediente. A ideia do stand up é fazer com que todos possam expor suas tarefas do dia, as boas práticas que estejam adotando e também pedir ajuda diante de qualquer dificuldade. 

Está gostando até aqui? Algumas outras dicas também podem fazer com que o time de vendas da sua distribuidora mostre todo o potencial. Confira quatro delas!

4 dicas para potencializar o time de vendas do distribuidor atacadista

Muitas dicas servem para todos os times de vendas. Mas nestas quatro dicas, vamos focar diretamente nos vendedores de uma empresa distribuidora. Afinal, sabemos que cada segmento tem suas dores específicas, e portanto, é necessário fazer essa segmentação.

1. Ofereça treinamentos específicos para vendedores de atacado

Existem muitos cursos com metodologias de vendas que são extremamente importantes para o time de vendas, mas poucos têm o foco específico no atacado.

Entender como falar com a persona corretamente é um grande passo para o sucesso, pois um prospect que não entende onde o vendedor quer chegar, logo inventa uma forma de encerrar o atendimento e nunca mais volta. 

Por isso, se não houver algum curso de metodologias de vendas específico para uma distribuidora atacadista, contrate um profissional ou um consultor que possa elaborar um treinamento personalizado para sua empresa. Esse será um bom investimento!

Só para reforçar, existem empresas de consultoria com muitos supermercados em seu portfólio. Talvez, essa empresa possa passar o conhecimento dela sobre o comportamento de clientes varejistas, e assim, ajudar seu time de vendas.
Fora isso, não deixe de capacitar seus vendedores frequentemente com metodologias disseminadas no mercado em geral. Elas também contribuem para potencializar o time.

2. Estude sua persona e dissemine para com o time vendas

Rapidamente já mencionamos a importância de estudar a persona, mas antes disso, é necessário defini-la.

Esse trabalho é bastante difundido por profissionais de marketing, por isso, se você não sabe como desenhar corretamente o seu público-alvo, peça ajuda ao seu time de marketing ou a uma agência especializada em marketing digital. Pois eles saberão como te ajudar com isso.

A persona nada mais é que um personagem fictício criado a partir de informações reais do seu público-alvo. Ele ajuda a conhecer seu prospect adequadamente. Conhecer a persona, é praticamente ter em mãos o perfil ideal do seu cliente. Somente assim sua equipe saberá se está falando com a pessoa certa na hora da prospecção. Isso vai poupar tempo, esforço e frustrações por parte deles.

No final das contas, você terá mais satisfação por parte do futuro cliente, além de uma equipe mais produtiva.

3. Forneça ferramentas de vendas eficientes

Com o avanço da internet e a popularização dos computadores, os sistemas ficaram cada vez mais frequentes e abundantes no mercado. Mas é importante garantir que esteja adquirindo a solução correta para sua distribuidora.

Existem muitas ferramentas de vendas no Brasil e no mundo, mas antes de contratá-las é importante saber se ela atende o seu time de vendas, ou melhor, se ela soluciona a principal dor dele.

Sabemos que um dos maiores problemas em distribuidoras, por exemplo, são as mercadorias devolvidas por causa de erros na hora de fechar o pedido. Por isso, não foque apenas em um sistema que vai gerenciar as vendas e estoques, mas também em uma ferramenta que diminua esses erros e torne seus vendedores mais produtivos e motivados.

Diminuir o trabalho manual e estressante, é uma excelente forma de fazer uma boa gestão de equipes. Além de permitir que o vendedor tenha mais tempo para fazer aquilo que mais importa, prospectar.

A Polibras Software, tem soluções para empresas de distribuição atacadista, uma delas é  a automação completa do força de vendas – Polipedidos. Perfeito para gestão de equipes de vendas.

4. Contrate os vendedores certos para sua empresa

Assim como existem médicos que são muito bons em pediatria e não entendem de cirurgia plástica. Também existem vendedores que são bons em alguns segmentos, mas não entendem de atacado e varejo.

O primeiro passo na hora de contratar um vendedor, é entender que nem todos são iguais e excelentes em tudo, por mais bom que ele seja. Por isso, busque entender suas experiências, as metodologias que utiliza, os seus objetivos e personalidade.

Ter um vendedor que tenha fit total com sua empresa e segmento, é mais que essencial para potencializar o time de vendas. Muitas vezes, um excelente vendedor acaba se desmotivando por causa de outro que só trás problemas, mesmo que isso não seja a intenção dele.

Dessa forma, para fazer uma boa gestão de equipes, evite contratar por uma característica específica. Prefira dar oportunidades por um conjunto de boas características. O vendedor que bateu metas durante vários anos em uma empresa de plano de saúde, não significa que vai fazer o mesmo na sua distribuidora.

A importância de automatizar os processos

Parece conversa fiada falar de automatização em uma era onde muito se fala disso. Acontece que o que antes se tratava de uma possibilidade, hoje se trata de uma realidade necessária.

Em uma distribuidora, o vendedor precisa lidar com um processo bastante criterioso e repleto de detalhes importantes. Pois, em um único pedido do cliente, o vendedor precisa garantir segurança desde as centenas de itens solicitados, até o estoque e confirmação de rota de entrega. Nesse meio caminho, é humanamente possível que algum erro aconteça.

E é devido a isso que a automatização de processos é tão necessária. Ela garante menos prejuízos, mais dinheiro em caixa e mais tempo para o vendedor prospectar novos clientes ou vender novos produtos para um cliente que já faz parte da carteira da empresa.

Esperamos que este conteúdo tenha lhe ajudado a entender a importância da gestão de equipes. Siga a Polibras nas redes sociais e fique por dentro de todos os nossos conteúdos.

Até mais!

A equipe de vendas pode ser considerada o grande motor de uma empresa. Pois ela é responsável por fomentar novas oportunidades, criar relacionamento com os clientes e gerar lucro.

O que torna uma equipe de vendas eficiente? A produtividade.

Neste artigo vamos mostrar a importância de se ter uma equipe produtiva para que os resultados almejados sejam alcançados e o passo a passo para criar uma.

O que é uma equipe de vendas produtiva?

Nenhum negócio consegue bons resultados se a equipe não estiver engajada e disposta a conquistar e cumprir o propósito.

Equipes produtivas possuem características em comum, como:

Planejamento claro e disseminado: os times eficientes e produtivos conhecem bem o planejamento estratégico estabelecido pela gestão e qual é o seu papel dentro dele.

Comunicação fluida e aberta: para que todos consigam se entender e sintam confiança e liberdade em emitir feedbacks, ideias, sugestões, dúvidas…

Cooperação: com o planejamento sendo cumprido e o time se comunicando e convivendo de forma orgânica e saudável, a cooperação é uma consequência, ela surge de forma natural visando o objetivo comum.

É um desafio muito grande manter as equipes motivadas e com foco dentro da rotina diária.

Para as empresas, existem ainda obstáculos que precisam ser superados e trabalhados de forma constante.

Os vilões que podem acabar com a produtividade da equipe de vendas

Você já percebeu que existem momentos em que a equipe está muito engajada e consegue bater todas as metas, e logo depois passam por um período de baixa e com dificuldades para fechar novos negócios?

Isso é muito comum, principalmente quando os processos internos ainda não são muito bem definidos ou não utilizam técnicas e ferramentas adequadas.

Equipes de vendas precisam ser resilientes, afinal, conquistar novos clientes em meio a concorrência exige organização, disposição e estímulo.

Alguns vilões atrapalham o desenvolvimento das ações e fazem com que a sua empresa não consiga colocar em prática as atividades, acabando assim com a produtividade e impactando diretamente nos resultados.

Metas fora da realidade: a força motriz de uma equipe de vendas é o estímulo, por isso se fala tanto em metas quando se trata de comercial. É importante trabalhar números desafiadores e dentro das necessidades da empresa, porém, há de se tomar cuidado para não criar um revés. Metas que nunca foram atingidas e que a própria gestão sabe que talvez nunca seja alcançada, funciona como um fator desencorajador.

Uso incorreto de recursos: vendedor precisa vender, essa é a sua principal função, trazer retorno para a empresa através de novas contas, pedidos, etc. Quando ele está focando nisso, ele entende que precisa evoluir nos recursos que facilitam aberturas de novos negócios, consegue enxergar pontos de melhorias e evolução. O que mais acontece são empresas colocando a equipe de vendas executando multitarefas que não estão dentro da sua função.

Rotinas obsoletas e sobrecarga de trabalho: dentro do universo de vendas existem tarefas essenciais e que evoluíram com o passar dos anos. Visitar clientes por exemplo, hoje já existem estratégias que envolvem inteligência artificial para coordenar os melhores dias e horários, enxugando tempo e investimento nessa operação. A digitação manual dos pedidos é outro momento em que o vendedor perde tempo realizando uma tarefa repetitiva e que gera erros comuns em detalhes, levando a atrasos, prejuízos e improdutividade. 

Excesso de reuniões: muita teoria é sinal de pouca prática. O tempo despendido em reuniões que poderiam ser evitadas com um planejamento melhor disseminado ou uma comunicação mais assertiva é “roubado” do relacionamento entre equipe de vendas e clientes e esse tempo é precioso, timing em vendas é essencial quando se concorre com equipes de vendas produtivas e eficientes.

Falta de foco, distrações externas e ruídos na comunicação são vilões também dentro das equipes de vendas, porém, esses entram como fatores causados por tudo que foi citado acima, afinal, não tem como ter uma equipe focada no propósito se está executando atividades subjacentes, é muito fácil se dispersar quando não se está engajado e estimulado.

Mas afinal, como criar equipes produtivas? 

Quem trabalha com vendas tem perfil dinâmico, inquieto e gosta de se comunicar e fazer acontecer. É aí que a empresa precisa ser inteligente para trabalhar dentro dessas especificidades, mantendo o foco na produtividade e engajamento da equipe.

A produtividade começa nas lideranças

A liderança tem um papel fundamental. Muitas das ações partem da gestão para surtir efeito. Desde o planejamento até o acompanhamento das atividades, o líder precisa motivar, levar confiança e apoio aos seus colaboradores, sendo uma peça chave para o sucesso de um time de vendas.

Um líder de vendas precisa:

• conduzir com paciência e empatia, assim, ganha a confiança do time;
• disseminar conhecimento e o propósito de forma objetiva e clara;
• estar aberto ao diálogo e feedback da equipe;
• buscar tecnologias e inovações que auxiliem os colaboradores a executarem de forma mais assertiva o trabalho;
• reconhecer pequenas vitórias.

Capacitação e Treinamento fazem a diferença

Desenvolver o time de vendas é um dos principais meios de criar equipes eficientes, proativas, confiantes e que executam de forma coesa e produtiva.

Lembrando que capacitação é algo que precisa de frequência, reciclagem e sempre pensando em Soft e Hard Skills, ou seja, nas características técnicas dos vendedores e o que eles precisam aprender para executarem as atividades e nas habilidades sociais, fundamentais para o relacionamento em grupo e com o cliente.

Implemente também programas de treinamento para o fortalecimento da cultura organizacional, assim, as equipes adquirem forte identidade e sentimento de pertencimento.

Planejamento estruturado e comunicação assertiva são a alma do negócio

Equipes produtivas precisam entender qual é o seu papel e o objetivo final. Elas devem trabalhar com sinergia dentro de um planejamento realizado com visão 360º, ou seja, uma estratégia que considere todos os detalhes diretos e indiretos que podem impactar no setor de vendas.

Quando existe um planejamento estruturado, claro e objetivo, a comunicação flui uma vez que todos sabem o seu papel dentro da cadeia. Facilita para a gestão o acompanhamento de resultados e para a equipe também cobrar o que é papel da empresa.

A comunicação é um pilar fundamental dentro de processos produtivos, quando ela é realizada de forma padronizada, com métodos e alinhamento, se torna orgânica.

Tecnologias e inteligência de mercado são as pontes entre passado, presente e futuro

Inteligência Artificial, tecnologias nos processos e ferramentas de gestão deixaram há muito tempo de ser obrigações para o futuro, elas já fazem parte do presente e aqueles que ainda não utilizam dentro das rotinas de vendas, já estão atrasados e perdendo mercado.

Sistemas de Força de vendas, gestão, acompanhamento de equipe em campo, bots, inteligência de dados e artificial para processos como rotas e digitação automática de pedidos são algumas funcionalidades que, quando automatizadas, enxugam prazos, eliminam prejuízos, geram eficiência e qualidade para o trabalho, tornando os times mais produtivos.

Agora você já sabe o que torna uma equipe produtiva e como criar uma.

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O principal objetivo de todo atacadista/distribuidor é vender mais e eliminar os prejuízos da operação. A Inteligência Artificial é uma grande aliada nesse processo, aumentando a produtividade da equipe e impactando diretamente nas vendas.

Se a sua empresa ainda não faz ideia de como aliar tecnologia aos processos, isso é um sinal de alerta, oportunidades estão sendo deixadas para trás em um mundo digital que cobra rapidez nas tomadas de decisões.

Esse artigo é para você, que busca eliminar erros e prejuízo com equipes e processos improdutivos e ineficientes.

Atacadistas distribuidores e o mundo digital

O mundo está passando por uma transformação e o cenário econômico é desafiador. De acordo com a pesquisa “O Marketing B2B e o impacto do Coronavírus”, feita pela Intelligenzia no ano passado, com a pandemia do novo coronavírus, 86,8% das empresas B2B tiveram que se reestruturar e investir em soluções digitais para dar agilidade e eficiência aos processos.

O atacadista/distribuidor faz parte desse dado, e tem uma posição estratégica e fundamental dentro da sua cadeia de mercado, onde as indústrias/fabricantes estão na base e o cliente final – através do varejista, na ponta. A Tecnologia e o universo digital entram justamente para conectar os segmentos, ampliar a visão de negócios e atuar diretamente em processos específicos.

A busca por eficiência para a sobrevivência de um negócio, considerando uma concorrência agressiva e um mercado que evolui rapidamente, passa obrigatoriamente pela implementação de tecnologias e inteligência artificial dentro dos processos.

O Atacadista distribuidor ainda sofre bastante com a dificuldade de transição dos processos tradicionais e manuais para fluxos automatizados, conectados e inteligentes.

Pedidos de vendas: uma conquista que se torna prejuízo

Como mencionado anteriormente, dentro do mercado de atacado e distribuição, a insistência em processos manuais ainda prejudica e impacta diretamente na produtividade da equipe, gerando erros e prejuízos. 
No universo do atacadista distribuidor, a atividade do pedido, por exemplo, realizada pelo vendedor é uma delas. O que deveria ser comemorado, acaba se tornando um vilão dentro do processo de vendas.

Existem varejistas que solicitam seus pedidos por pdf com 30, 50, 200 … páginas, obrigando o vendedor a ter tempo para digitar manualmente dentro do sistema item por item, ou seja, em uma página que tenha 20 itens, multiplique pela quantidade de páginas do pedido total emitido pela varejista.

Muito tempo dentro dessa atividade, e mais, o vendedor passa a ser um mero digitador, realizando uma tarefa repetitiva e propícia a erro.

A maioria dos prejuízos do atacadista distribuidor nas vendas vem dessa digitação de pedidos errados, que geram devolução, isso sem contar o atraso no processamento do pedido, impacto na logística e ruído com o cliente. 

Por isso precisamos falar sobre Inteligência Artificial que já é uma realidade para transformar esse cenário.

A Inteligência Artificial e o desafio das vendas

É necessário deixar claro, a Inteligência Artificial é uma aliada e não vem para acabar ou substituir com a atuação humana, elas são complementares, assim, dentro dos processos de vendas dos atacadistas distribuidores, ela transforma o papel dos vendedores e demais profissionais, tornando-os mais eficientes, capacitados e produtivos.

A tecnologia com inteligência artificial contribui:

Nas análises de dados: onde se gerencia informações, identifica perfis e comportamentos dos clientes dentro dos históricos e gera relatórios importantes para as tomadas de decisões.

Na relação com o consumidor: e a abertura de novos canais de vendas com a disponibilidade em diferentes dias e horários. 

Nos processos automatizados: com o objetivo de conectar diferentes áreas, entregar uma visão do todo e não mais de uma parte, criar padrões, reduzir os erros operacionais e aumentar as vendas. 

O Polipedidos PDF, por exemplo, é um módulo de Inteligência Artificial. Uma solução desenvolvida pela Polibras Software que elimina os prejuízos financeiros causados pela digitação manual de pedidos.

Eliminando os prejuízos na digitação manual dos pedidos

Prejuízos são gerados por digitação manual, com erros e devolução dos produtos, além, claro, do desgaste do vendedor e tempo perdido em uma atividade repetitiva. Esse tempo poderia estar sendo utilizado pelo vendedor para vender mais e se relacionar com o cliente.

O Polipedidos PDF captura, interpreta e processa páginas de pedidos no formato PDF, via TELEGRAM ou e-mail, levando a informação direto para o ERP.

A tecnologia elimina a digitação manual, adaptando – se às regras de negócio de cada cliente, e permitindo o processamento de forma ágil e segura.

Levantamentos realizados entre os usuários da ferramenta apontaram redução de 90% do tempo do vendedor destinado à digitação e conferência e redução de 99,99% de erros nos pedidos, zerando as devoluções de mercadorias por erro de digitação.

Outro grande desafio quando se fala em tecnologia dentro dos atacadistas/distribuidores é a integração junto ao sistema de gestão, isso é imprescindível. Com o Polipedidos PDF, a integração acontece independente de qual ERP a empresa utilize.

Resultados concretos

Com apenas 5 meses de uso do Polipedidos PDF, a distribuidora Ibiapina, cliente Polibras há mais de uma década, reduziu de 10% para ZERO as perdas por devolução devido a erros.

A Ibiapina é um dos maiores distribuidores do Nordeste de produtos de higiene pessoal, beleza, limpeza e alimentos. Ao longo de 35 anos de atuação, a empresa sabe da importância em se modernizar para proporcionar ao mercado um serviço de alta performance e continuar sendo uma referência no setor.

Como um grande parceiro Polibras, o Grupo Ibiapina utiliza hoje várias soluções que alavancam os canais de vendas e levam celeridade a esses processos. O Polipedidos PDF foi a mais recente ferramenta implementada.

Dentre muitos outros clientes, a Ibiapina atende uma rede varejista que possui 29 lojas. Antes do Polipedidos PDF, a distribuidora realizava a venda em grupos de nove ou dez lojas, em dias alternados, para que assim, os seus vendedores tivessem tempo de digitar todos os pedidos e encaminhar ao setor de distribuição. Esse era um processo que levava mais de um dia entre pedido, processamento e entrega e o pior, os erros de digitação e consequentemente, produtos devolvidos eram uma máxima e aconteciam recorrentemente.

Veja o que o João Paulo, gestor comercial do Grupo Ibiapina diz sobre esse mesmo processo hoje utilizando o Polipedidos PDF:

“Agora, nós podemos receber os pedidos das 29 lojas no mesmo dia e menos de 30 minutos depois ele já está pronto para ser separado e embarcar no caminhão de entrega, sem erro de produto, sem erro de descrição. A diferença é muito grande”.

O Grupo Ibiapina conseguiu zerar os erros da operação, levar mais produtividade aos vendedores que já não perdem mais tempo em uma atividade repetitiva e agora estão focados apenas nas vendas e no relacionamento com os clientes.

Está preparado para levar o seu atacado/distribuidor para outro patamar?

Nesse artigo demonstramos com casos concretos como a Inteligência Artificial é além de uma realidade, uma necessidade e poderosa ferramenta para transformar os processos de vendas dos atacadistas/ distribuidores, dando celeridade, eficiência, bem como eliminando erros e prejuízos.

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Na pesquisa ABAD/Nielsen 2021, um número chamou a atenção, o crescimento de 41% das compras via e-commerce no último ano dentro do segmento atacadista/distribuidor.

Esse número é significativo e demonstra como o mercado vem se comportando e a importância para o segmento em investir no e-commerce como estratégia de crescimento.

Empresas que já utilizam o comércio virtual precisam constantemente monitorar o seu negócio e evoluir recursos, enquanto aqueles que ainda não vendem no digital, já estão atrasados com relação à concorrência. 
Comprar online já é a realidade dos consumidores, que em meio a transformação digital, buscam praticidade e comodidade.

Nesse artigo nós vamos ajudar você, distribuidor, entender o porquê desse crescimento exponencial de novos canais de vendas e a importância do e-commerce na sua estratégia de expansão.

O  cenário de vendas dos Atacadistas/Distribuidores e os seus desafios

A entrada no universo digital pode ser desafiadora para muitos atacadistas/distribuidores que ainda atuam com os tradicionais modelos de vendas – que estão se tornando obsoletos rapidamente e já não sustentam por si só a estabilidade e crescimento das empresas.

A atuação que lá no início era venda porta a porta, vendedores locais, depois regionais e representantes, funcionou e funciona até hoje, porém, existem custos e lacunas que esse modelo de atuação gera e que o  universo digital permite otimizar com investimentos mais assertivos, reduzindo gastos e alavancando o faturamento das empresas com a ampliação dos canais de vendas.

A internet transformou a rotina das pessoas, trazendo celeridade e imediatismo às necessidades e ao mesmo tempo, conectando o mundo.

No universo das vendas e mais especificamente para o atacadista/distribuidor, isso significou proximidade entre toda a cadeia, aumento da concorrência, fornecedores globais e regras de negócio específicas.

Os clientes já não compram mais apenas por um fator específico. Com as transformações digitais, vieram também maiores exigências, comparações e pesquisas de mercado.

Para aquelas empresas que ainda atuam apenas com modelos tradicionais de vendas, quer dizer que esse é o fim? Não, esse é o momento de você se adaptar, rapidamente, ao que o mercado exige.

Para definir qual é a melhor estratégia, é necessário conhecer as alternativas e o comportamento dos consumidores e mercado.

Modelos de negócio e o e-commerce B2B

O e-commerce B2B é um modelo de negócio/vendas entre duas empresas, dois CNPJs. B2B significa business to business, ou em português, negócio para negócio.

Uma empresa está vendendo os seus produtos/serviços, enquanto outra empresa está na ponta consumindo.

Quando se fala em negociações B2B, existem peculiaridades marcantes, como o nível de exigência, ciclo médio de compra, frequência e quantidade.

As transações de vendas virtuais dentro desse modelo são específicas e envolvem regras de negócio tanto das empresas compradoras como de quem vende através de um e-commerce.  

Dentro de uma plataforma de vendas e-commerce, é possível que a empresa não só apresente seus produtos como desenvolva essas especificidades nas vendas para os seus clientes, de acordo com o perfil de cada um. 

O e-commerce foi por muito tempo um canal de vendas B2C e hoje é mais do que uma realidade para quem atua com o B2B.

Crescimento das vendas online e do e-commerce no Brasil

Falamos no início do artigo sobre o crescimento de 41% nas vendas através do e-commerce no último ano, dado esse trazido pela pesquisa ABAD/Nielsen dentro do segmento atacadista/distribuidor, e que pode ser um reflexo da pandemia do novo coronavírus, que exigiu que as empresas se reinventarem e investissem em processos digitais, acompanhando uma tendência que já era notória no comportamento do consumidor, a migração para o universo online. 

Outra pesquisa, essa da Ebit|Nielsen, aponta que 95% dos brasileiros pretendem continuar comprando online quando o surto de Covid-19 acabar, a mesma pesquisa ainda traz que as vendas online devem crescer 26%, atingindo um faturamento de R$110 bilhões.

Antes da pandemia, o e-commerce já era tendência e estava em pleno crescimento, como falamos nesse artigo aqui, porém, a partir de 2020, a venda online ganhou números ainda mais relevantes.

Não é necessário ir longe para entender a força desse canal. Um exemplo notório é a Magazine Luiza. Referência no varejo, com lojas espalhadas em todo o Brasil e popular não só na venda B2C como também atuante no universo B2B. Hoje a Magalu é sinônimo de sucesso em estratégia digital, conseguindo fazer uma transição extremamente bem sucedida e as vendas na plataforma tradicional (1P) saltaram 121,5% no último ano, enquanto as vendas totais — incluindo o marketplace — subiram 114,4%. Com isso, a participação do e-commerce nas vendas totais do Magalu chegou a 70,3%

Desde 2020, o e-commerce representa mais de 60% das vendas da Magalu.

Por que estamos trazendo um exemplo de varejista quando o foco deste artigo são as vendas e-commerce B2B para os atacadistas/distribuidores? A cadeia toda está conectada e se conversa, o comportamento do consumidor lá na ponta é referência para o atacadista/distribuidor e para a indústria.

Em artigo recente a revista Distribuição, o Presidente da Polibras Software, Sérgio Girão, apresenta  a visão sobre as cadeias serem interdependentes, e os desafios impostos pela pandemia, com a necessidade das soluções digitais não apenas para aumentar a eficiência, mas a própria chance de sobrevivência dentro dessa cadeia.

Por que implantar um e-commerce B2B

A empresa colocar o e-commerce em sua estratégia de vendas e crescimento é um investimento e tem grande custo-benefício. 

Além do que já falamos nesse artigo, onde o e-commerce deixou de ser tendência e passou a ser uma realidade e necessidade considerando a mudança do comportamento do consumidor, implantar uma plataforma virtual de vendas é também expandir os negócios.

Chegar a lugares que até então você não vendia

O e-commerce permite que a empresa venda para outras empresas independente da sua localização, já não precisa se preocupar com a logística do vendedor.

Vender a qualquer hora do dia

Sua empresa estará aberta 24h por dia, 7 dias por semana. A empresa atende aquelas outras empresas que possuem horários conflitantes, que não tem padrão na realização dos pedidos ou muitas vezes, compram apenas fora do horário comercial. Aqui é importante ressaltar que a empresa não fica dependente da atuação dos RCAs, economizando assim no transporte e despesas adicionais.

Criar combos, mix de produtos e promoções exclusivas

Dentro do e-commerce, a empresa pode realizar promoções exclusivas para perfis diferentes de empresas cadastradas, criar combos e aumentar a saída de produtos estratégicos, que estejam parados em estoque ou precisem de grande vazão.

Acessar histórico e compras recorrentes

Vender através de uma plataforma digital é garantir que o próprio cliente tenha uma visão do seu histórico de compras, podendo repetir pedidos, criar rotinas de compras recorrentes e principalmente, não precisar esperar a visita dos vendedores para fecharem pedidos.

Como escolher e implantar o e-commerce B2B ideal para a sua empresa

Depois de entender que vender através de uma plataforma digital não é só importante como necessário, você precisa saber como implantar uma e nós te ajudamos com isso.

Defina o propósito/objetivo: mapear os principais objetivos da sua empresa no que tange vendas, comercial, expansão, crescimento e inovação é o primeiro passo. Implantar um e-commerce é mais do que crescimento de vendas, o que já seria um grande objetivo, porém, impacta ainda nos números de processos internos, como logística, gestão e financeiro. 

Conheça o perfil dos seus clientes: com uma carteira de clientes de diferentes segmentos e atuações, conheça o perfil de cada um, como cada um se comporta dentro do ambiente virtual e quais são as regras de negócio que você precisa levar para o ambiente virtual para atender a todos. 

Crie um planejamento estratégico envolvendo diferentes canais de vendas: investir em um e-commerce não significa abandonar a sua equipe de vendas e RCAs, muito pelo contrário, esse é um trabalho complementar, os vendedores passam a ter papéis ainda mais estratégicos e de relacionamento. Portanto, tenha isso em mente, eles vão ser aliados dentro da estratégia dos diferentes canais de atuação.

Se prepare financeiramente para a implantação e manutenção do e-commerce: Implantar um e-commerce requer investimento em software e manutenção da plataforma. Como falamos anteriormente, esse é um INVESTIMENTO, ou seja, ele vai trazer retorno muito provavelmente a curto/médio prazo e você precisa saber disso. Faça o levantamento junto à empresa que vai implantar o seu comércio virtual, se quiser entender os custos de implantação, clique aqui e deixe o seu contato, assim, é possível planejamento com relação aos objetivos de ganhos em detrimento ao investimento. 

Agora que você já sabe a importância do e-commerce, a necessidade de se implantar um para a expansão do seu negócio B2B e como as plataformas de vendas digitais conquistaram o consumidor, crescendo assim as vendas de forma exponencial, tenha você o seu canal de vendas online.

Você sabe qual o impacto das rotas de visitas para o faturamento da sua empresa?

Imagine o cenário: seu vendedor não consegue visitar todos clientes pretendidos para o dia, pois passa mais tempo no trajeto do que propriamente in loco.

Ou seja, este vendedor está perdendo a chance de positivar mais clientes, reforçar o relacionamento, aumentar a venda de mix de produtos… Fazer esta análise é importante para rever processos e tornar sua equipe de vendas externas mais produtiva e rentável.

Para te ajudar nesta tarefa, reunimos no e-book O segredo por trás de um roteiro de visitas de sucesso dicas práticas e eficazes para você criar rotas estratégicas.

O que você aprenderá neste E-BOOK:

✅ Definir objetivos assertivos de roteirização;

✅Calcular custos de venda para além dos gastos com combustível;

✅Promover novas oportunidades de negócio ao ampliar a periodicidade de visitas;

✅Executar, acompanhar e mensurar resultados da roteirização.

Soluções capazes de potencializar a venda dos representantes através de sistemas mobile, lançando pedidos online e acompanhando os pedidos e estoques em tempo real.