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Reduzir o tempo das tarefas e os custos financeiros, a fim de aumentar as vendas e os lucros, é um dos principais objetivos de quem trabalha com vendas externas. Afinal, é possível diminuir os gastos comerciais sem afetar a qualidade dos serviços ou produtos e, assim, manter bons resultados?

Ao longo desse texto, você vai conferir um checklist incrível para te ajudar a passar por esse processo e aprimorar os seus retornos com o time comercial externo, otimizando o tempo e as finanças do seu negócio. Prossiga na leitura com a gente e aproveite!

1. Tenha uma comunicação transparente e eficaz

Se você definir metas assertivas e não souber repassá-las para a sua equipe, as chances de dar certo diminuem bastante. Isso porque, além de um ótimo planejamento, é necessário integrar o seu time, informar as estratégias e explicar os motivos da definição de cada uma da forma mais transparente possível.

Ao reunir sua equipe para informar o que deve ser feito e alcançado, é mais fácil engajar os profissionais, aumentando a motivação e melhorando os resultados.

2. Faça um planejamento das atividades

Vendas e organização andam sempre juntas. Portanto, uma boa dica é listar todas as tarefas a serem executadas no mês e na semana, por exemplo. 

Você e sua equipe devem acompanhar diariamente para garantir melhorias na sua gestão de tempo.

Também é importante que o líder – ou responsável pelo setor – ajude os profissionais a definirem prioridades: quando há muitas demandas e muitos prazos apertados, fica difícil saber por onde começar, e estabelecer o que é prioridade pode ajudar a otimizar o tempo.

3. Análise do controle das finanças de sua empresa

Os custos de logística e entrega devem ser avaliados frequentemente, com o objetivo de otimizar a utilização da frota, analisar soluções mais econômicas para as entregas e fazer negociações eficazes com os fornecedores e distribuidores.

Também é indicado analisar o histórico de vendas da sua empresa e identificar as saídas e entradas, a fim de verificar se a saúde financeira está em dia na sua organização.

Saiba como evitar erros na gestão financeira de sua empresa, clicando aqui.

4. Ofereça treinamentos para o time

Qual foi a última vez que sua equipe participou de um workshop ou de uma capacitação? É recomendável oferecer treinamentos, com frequência, para os colaboradores: isso não é importante somente para o currículo deles, mas para toda a empresa.

Ao aprimorar as suas habilidades e descobrir novas competências, os profissionais se sentem mais motivados a continuar oferecendo o seu melhor nas entregas, o que aumenta a qualidade dos serviços ou produtos, melhora os resultados, garante mais facilidade para fidelizar e atrair clientes e, ainda, amplia o número de vendas.

5. Otimize a produtividade

Outro ponto fundamental para reduzir custos e otimizar o tempo da sua equipe comercial externa é por meio do aumento da produtividade. Para fazer isso com mais praticidade e eficácia, você pode investir em um sistema integrado de gestão.

Alguns dos benefícios de fazer isso são:

• integração da equipe;
• comunicação eficiente;
• planejamento de tarefas;
• roteiro de visitas;
• análise de dados e métricas;
• acompanhamento de processos;
• monitoramento de resultados;
• checklist de atividades.

Vale a pena inovar nos processos, investindo em um software de automação, para alavancar suas vendas e reduzir os prejuízos. O Poliatividades é um sistema que pode contribuir no gerenciamento das atividades de sua empresa: é a solução ideal para você que precisa gerir toda a equipe externa. Clique aqui para agendar sua demonstração completamente gratuita.

Para saber mais sobre gestão de equipes, força de vendas e tecnologia, basta continuar acompanhando o nosso blog e conferir nossas redes sociais: Facebook, Instagram e Linkedin. 

Você também pode falar com a nossa equipe, clicando aqui, para saber mais informações e tirar suas dúvidas. Sua empresa merece ter um melhor desempenho em 2021, e vai ser uma alegria acompanhar você em sua jornada de sucesso! Até logo!

Toda empresa que depende de vendas externas conhece bem o desafio: a equipe está na rua, o mercado é dinâmico, os clientes estão espalhados e a operação precisa funcionar todos os dias com precisão. Mas, na prática, muitas decisões ainda acontecem no improviso. Quem visitar primeiro? Qual cliente ficou sem atendimento? Como equilibrar esforço e resultado? Quanto tempo está sendo perdido em deslocamentos que não geram venda?

Esse tipo de cenário é mais comum do que parece — e ele custa caro. Porque, quando uma operação de campo cresce, a diferença entre produtividade e desgaste está justamente na capacidade de transformar visitas em estratégia, e não apenas em rotina.

Foi nesse contexto que a Fokus decidiu investir no Roteirizze, solução da Polibras lembrada como o “cérebro” da operação comercial. O objetivo inicial era simples e direto: definir com clareza quais clientes deveriam ser visitados em cada dia. Mas o que aconteceu depois foi muito maior do que uma mudança operacional. Foi uma virada cultural.

O desafio que todo gestor comercial conhece, mas poucos resolvem

Equipes de vendas externas lidam com um problema complexo:

📌 elas precisam visitar dezenas ou centenas de clientes por semana,
📌 planejar trajetos que minimizem deslocamento e maximizem impacto,
📌 tomar decisões rápidas no campo e reportar dados confiáveis ao gestor,
📌 adaptar rotas em tempo real diante de imprevistos — trânsito, cancelamentos, datas trocadas, entre outros.

Se tudo isso já é difícil, imagine tentar fazer isso sem uma metodologia ou tecnologia de apoio. A realidade é que muitas empresas ainda baseiam a organização de visitas em planilhas, “sentimentos” dos vendedores ou habilidades individuais — e isso gera desperdícios ocultos.

Dados que comprovam a necessidade da roteirização

Segundo dados da Harvard Business Review, até 40% do tempo dos vendedores externos é gasto em deslocamento e tarefas administrativas — e não em prospecção ou atendimento ao cliente¹. Outro estudo da McKinsey & Company aponta que equipes que utilizam ferramentas de planejamento de visitas e roteirização com dados reais veem um aumento de até 15% na produtividade total de vendas².

Esses números deixam clara uma realidade: quem não traz ciência e método para a execução de campo está abrindo mão de ganhos significativos de eficiência.

Por que roteirizar não é logística, é estratégia comercial

Roteirização significa automatizar e otimizar a definição de qual cliente visitar em cada dia, qual é a sequência de pontos mais eficiente e como aproveitar ao máximo cada minuto de trabalho em campo.

Um vendedor experiente pode montar uma boa rota “no feeling”, mas isso não garante que ela seja a melhor estatisticamente — e certamente não garante consistência quando o time cresce.

O Roteirizze permite:

• priorizar a carteira de clientes com base em critérios estratégicos
• gerar rotas que minimizam deslocamento e maximizam visitas
• equilibrar carga de trabalho entre vendedores
• manter histórico de desempenho e cobertura

Ou seja: a roteirização não é apenas uma “ajuda operacional”, ela serve como base para decisões comerciais melhores, mais previsíveis e escaláveis.

Case Fokus: da resistência inicial à execução como cultura

A Fokus, uma empresa com atuação consolidada no mercado, enfrentava um problema clássico: sua equipe de vendas externas não tinha um método claro de roteirização, o que gerava inconsistências no atendimento, deslocamentos ineficientes e dificuldades para atingir metas de forma previsível.

O objetivo inicial ao adotar o Roteirizze foi simples:

Definir quais clientes deveriam ser visitados em cada dia, de forma inteligente e estratégica.

Esse objetivo direto, ao ser alcançado, teve impacto em várias frentes da operação comercial.

Metas batidas com antecedência

Graças à execução mais racional das rotas e visitas, a Fokus passou a atingir suas metas em média três dias antes do final do mês. Essa antecipação não se trata apenas de um número positivo — representa:

• menor pressão na reta final
• maior capacidade de ajustes táticos durante o mês
• melhor previsibilidade nos resultados

Quando a execução deixa de ser aleatória e passa a ser planejada, cumprir metas deixa de ser uma corrida caótica e passa a ser uma estratégia controlável.

A execução virou realidade: 90% das visitas planejadas aconteceram

Um dos maiores medos de qualquer gestor comercial é que “o plano fique no papel”.

Na prática, muitos planos nunca são executados por completo.

Com a roteirização aplicada corretamente, a Fokus atingiu 90% de taxa de visitação dos clientes planejados, um número expressivo para operações externas, considerando cancelamentos, imprevistos e dinâmica de campo.

Esse indicador provou que a estratégia não apenas foi planejada — ela foi cumprida.

Clientes inativos deixaram de ser um problema invisível

É comum que clientes que ficam sem visita durante semanas tornem-se silenciosamente inativos — até que seja tarde demais.

Com mais regularidade na visitação, a Fokus conseguiu reduzir significativamente o número de clientes sem atendimento ativo.

A consequência?

Mais relacionamento, menos perda de receita e maior fidelização.

Menos deslocamento, mais tempo produtivo com o cliente

Outro impacto direto da roteirização foi na redução da quilometragem percorrida pela equipe.

Esse efeito tem impacto duplo:

• menor custo operacional (combustível, desgaste, horas extras)
• maior tempo gasto em atividades com impacto real em resultado (conversas, negociações, visitas)

Tempo é o recurso mais valioso em vendas externas — e roteirização devolve tempo ao vendedor.

A equipe pediu o sistema

Talvez o maior indicador da transformação cultural seja este:

“São os próprios vendedores que nos pedem para que as rotas sejam enviadas.”

No início, houve resistência natural — comum em qualquer processo de mudança. Mas quando a equipe percebeu que a tecnologia facilitava o trabalho e melhorava os resultados individuais, a adoção aconteceu de forma orgânica. Isso é o que diferencia uma ferramenta de uma solução estratégica.

O que gestores comerciais podem aprender com o case Fokus

Ao analisar esse case, gestores de operações comerciais podem extrair algumas lições que valem para qualquer tipo de mercado:

1. A execução planejada gera performance previsível

Não adianta apenas ter metas — é preciso estruturar o caminho para alcançá-las. E esse caminho precisa ser baseado em dados, não em “sentimentos”.

2. Tecnologia não substitui vendedores — potencializa

Ferramentas de roteirização agilizam, mas o resultado real vem quando o time abraça o processo e usa a tecnologia como suporte, não sobra.

3. Métricas importam

Ao medir taxa de visita, dias para bater meta e cobertura da carteira, gestores conseguem entender verdadeiramente o impacto da operação.

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A roteirização de vendas externas não é luxo, é vantagem competitiva

Empresas que ainda resistem à roteirização de visitas operam em um modelo tradicional que entrega resultados menores do que o potencial real.

Já empresas que abraçam esse conceito conseguem:

• maior produtividade por vendedor
• melhor cobertura de clientes
• menor tempo perdido em deslocamentos
• metas atingidas com antecedência
• maior qualidade de execução

Em um mercado em que ganhar um ponto percentual de eficiência pode significar milhões em receita, a roteirização inteligente deixa de ser um diferencial e se torna uma necessidade estratégica.

Se você é gestor comercial — diretor ou VP de vendas — e ainda não investiu em alinhamento entre planejamento e execução de campo, este é o momento. Porque quem controla a rota controla o resultado.

Quer saber como o Roteirizze funciona? Fale conosco, clique aqui.

Sempre que falamos de Black Friday, lembramos das lojas lotadas de consumidores em busca de promoções, ou ainda, na era virtual em que vivemos encontramos os sites congestionados pelas compras online. Acontece que esse tipo de campanha não é mais exclusividade das lojas varejistas, cada vez mais empresas de todos os tipos vêm aderindo ao movimento, entre elas as distribuidoras atacadistas.

Para aderir esse tipo de campanha, certamente não podemos só chegar e fazer. É preciso ter um planejamento bastante estratégico que levará em consideração diversos fatores como demanda, mercado, margem de lucro, divulgação, gestão comercial e logística.

Apesar de a Black Friday ser bastante característica no mercado B2C (para consumidores finais), ela também pode ser essencial para empresas B2B, ou seja, para os clientes que também são empresas. Afinal, os clientes CNPJ também são consumidores de uma certa forma, e por isso, é necessário pensar neles.

É importante estarmos cientes de que a Black Friday é um ótimo momento para os clientes conhecerem novas marcas, e novos fornecedores no caso das distribuidoras. Por isso, costumamos dizer que é um período onde há espaço para a concorrência, e portanto, é importante garantir uma boa parceria com os clientes – os supermercados.

Neste conteúdo vamos falar sobre as estratégias da Black Friday, a importância dela para o distribuidor atacadista, além de dicas essenciais e a disseminação da campanha com as equipes de vendas.

Continue lendo para saber mais.

Qual a estratégia da Black Friday?

A Black Friday surgiu nos Estados Unidos e acontece sempre no mês de novembro, logo após o feriado de ação de graças. Em 2021 vai acontecer no dia 26. Existem diversas teorias sobre o nome da campanha e o seu surgimento, mas nenhuma ainda foi totalmente confirmada. Independente disso, o Brasil foi um dos países que também adotou a Black Friday na última década e hoje conta com a maioria das empresas investindo nessa ação.

No ano passado, somente no Brasil, as vendas pela internet durante a Black Friday movimentou mais de R$ 4 bilhões. Lembrando que nesse período de 2020, o país estava enfrentando a pandemia com mais gravidade que os dias de hoje, e portanto, o valor movimentado poderia ser bem maior se estivéssemos em dias normais.

De um modo geral, a Black Friday consiste em oferecer promoções com preços abaixo do comum durante todo o dia. Mas claro que ao longo do tempo as empresas foram se reinventando, e hoje, é possível encontrar campanhas que duram a semana toda e oferecem bônus ou condições diferenciadas ao invés de apenas descontos no preço.

A Black Friday funciona para o distribuidor atacadista?

Então, essa deve ser a primeira pergunta que está se passando na sua cabeça. Se você nunca fez campanha de Black Friday na sua distribuidora, certamente tem receio de investir e não funcionar para o seu negócio.

Claro que não podemos dizer com absolutismo que a Black Friday funciona para todas as empresas, mas podemos dizer que se a estratégia for bem elaborada, dificilmente será em vão. Isso se dá pelo motivo de que essa ação foca em um dos aspectos mais relevantes para o fechamento de uma compra: o desconto.

Portanto, é importante que o distribuidor possa reunir sua equipe de marketing e vendas para realizar um estudo, e a partir daí, tirar conclusões estratégicas para entrar de cabeça no movimento Black Friday.

Como dito anteriormente, durante a Black Friday, algumas distribuidoras podem encontrar a oportunidade de entrar em um mercado que não tinham representatividade antes, e então, acabar tomando o espaço do concorrente que faz vista grossa para essa campanha. Por isso, vale a pena investir nessa ação para garantir não só as vendas, mas também a parceria com os clientes.

E vale ressaltar, assim como há espaço para perder para a concorrência, também há espaço para chegar onde o concorrente domina. Portanto, use essa estratégia para atrair novos clientes. Pois é nesse momento que eles estão mais propícios a mudarem de fornecedor devido aos preços mais em conta. Após fazer a primeira venda para o cliente, resta apenas um bom relacionamento para fidelizá-lo.

5 dicas para a distribuidora fazer na Black Friday

Para que você possa começar as estratégias dessa campanha, separamos 5 dicas que podem tornar a Black Friday na sua distribuidora, uma poderosa ação. Confira!

1. Explorar novas praças

Lembra quando falamos por duas vezes que a Black Friday é uma oportunidade de abrir caminho para a concorrência? Então, neste caso o concorrente pode ser você.

Faça um estudo de mercado e busque conhecer novas praças em que poderia atuar, além de identificar clientes que compram de outras distribuidoras, mas que podem comprar de você se tiver novos modelos de parceria que o atraia.

Conquiste pelas promoções e descontos e fidelize com estratégias de relacionamento personalizado.

2. Fuja do padrão Black Friday

No geral, a Black Friday é um dia de ofertas e promoções, mas não significa que você pode ficar preso apenas a esse dia. Reconheça o seu público e entenda como são os processos internos da sua distribuidora para pensar em novos modelos de campanha.

Digamos que o seu cliente tem um tempo médio de 2 dias para fechar um pedido/compra, e por isso, não consegue aproveitar as oportunidades da Black Friday dentro do prazo. Cabe ao distribuidor buscar uma forma de tornar sua campanha mais atraente, talvez estendendo a Black Friday de um dia para uma semana.

Nem tudo se resume a descontos, por isso, buscar alternativas de atrair seu público depende muito do comportamento dele. Suponhamos que o cliente gosta de ter sempre uma novidade nas prateleiras de seus supermercados e que isso agrega muito valor ao estabelecimento dele. A distribuidora poderia aproveitar o momento para inserir um novo produto no mercado e oferecer isso como bônus para compras acima de determinados números de pedidos ou ticket médio.

Ideias é o que não podem faltar na hora de investir na Black Friday.

3. Planeje um investimento

Toda e qualquer campanha necessita de um bom planejamento financeiro. É importante evitar gastos muito altos que não compensará o retorno sobre o investimento, mas também é essencial abrir a carteira para patrocinar a campanha. Não existe campanha boa sem investimento.

O período da Black Friday é o momento em que todas as empresas de todos os segmentos estão concorrendo nos anúncios de redes sociais, por exemplo as redes do Grupo Facebook. Isso acontece porque o Facebook prioriza entregar resultados de quem investe mais, por isso, uma pequena empresa acaba concorrendo com uma multinacional em muitos casos. Isso não quer dizer que a pequena empresa não tenha espaço para anunciar nas mídias, é possível e o retorno também acontece. Mas o que queremos dizer é que a concorrência é maior e o planejamento para a ação precisa levar em consideração esse fator.

Analise todas as formas possíveis para chegar até o seu público-alvo e invista em soluções tecnológicas, e até mesmo, em treinamentos de equipes para atingir o objetivo.

4. Planeje os canais de divulgação

Saber onde divulgar a sua campanha de Black Friday é fundamental. Vale a pena analisar os melhores canais que farão com que o seu público seja impactado pela divulgação.

Digamos que a distribuidora costuma ter sucesso abordando os novos clientes, ou até mesmo os clientes da base, através de mensagens de texto e e-mails. Dessa forma, fica mais fácil ser notado ao usar estratégias e peças gráficas apropriadas para:

• e-mail marketing;
• whatsapp;
• telegram;
• SMS.

Não adianta fazer divulgações no LinkedIn, por exemplo, se esse canal não foi feito pra isso, e muito menos se o seu público não está lá.

5. Faça um co-marketing com o seu cliente

As estratégias de co-marketing são essenciais para os negócios, e no período de Black Friday pode ser uma boa estratégia para o distribuidor atacadista.

O co-marketing nada mais é que uma parceria em conjunto, onde duas ou mais empresas se juntam para fazer ações de marketing e vendas. Portanto, na campanha de Black Friday, a distribuidora pode buscar em um ou mais clientes, a oportunidade de fazer uma mega ação no ponto de venda. Ou seja, na loja do cliente.

Dessa forma, você fortalece a parceria com o cliente, ganha visibilidade de marca e ainda lucra mais com o volume de vendas gerado pelas promoções da Black Friday.

É importante ressaltar que em uma ação de co-marketing, as empresas costumam ratear os custos e gastos. Dessa forma, o investimento com a Black Friday pode ser sair mais barato para a distribuidora.

Campanha de Black Friday versus equipe de vendas

Esse tópico é extremamente importante, afinal, não existe campanha de vendas se não tiver um time comercial totalmente alinhado aos objetivos.

Por isso, antes de soltar uma divulgação de Black Friday para o mercado, é necessário fazer um treinamento com o time de vendas da distribuidora e alinhar com bastante clareza todas as informações, regras e limites.

Nesse tipo de ação, é comum o vendedor ser pressionado pelo cliente a baixar o preço até mais que o limite, além de ficarem confusos com tantas regras e informações. Pois, geralmente nessas campanhas, os gestores comerciais costumam estipular margens de lucro, especificar onde pode ou não aplicar as promoções e sinalizar exceções entre as regras.

Para isso, elabore um encarte com todas as informações necessárias e oriente bem os vendedores a seguir o que for passado.

Outro detalhe importante, é a motivação da equipe. Para que a campanha de Black Friday tenha um bom retorno, é necessário que as vendas aconteçam, e certamente, para isso é necessário ter um time motivado. Por isso, se for possível, busque promover uma campanha interna de Black Friday onde o vendedor possa receber um incentivo além da comissão.

Essas ações internas com os vendedores fazem toda a diferença. Pois eles passam a enxergar valor no trabalho e aumentam o nível de comprometimento. Portanto, fale com a área de Recursos Humanos da sua distribuidora e peça orientações para fazer um bom trabalho de endomarketing com a equipe.

Conte com o apoio da tecnologia

Agora que você entendeu a importância da Black Friday para sua distribuidora e descobriu que precisa fazer um planejamento bem qualificado, vamos finalizar falando de um ponto muito importante: a tecnologia.

A Black Friday costuma gerar um volume enorme de vendas e isso pode comprometer a qualidade do trabalho. Dessa forma, uma ação que deveria trazer resultados positivos acaba virando um problema para a distribuidora.

Evitar erros é fundamental para conquistar a confiança do cliente, por isso, é necessário ter o apoio de sistemas totalmente automatizados que chegam a zerar as chances de erros durante o processo de vendas. Sabe os famosos pedidos em PDF? Geralmente o vendedor da distribuidora registra os pedidos manualmente e comete erros pelo caminho devido ao alto volume de digitação. Portanto, usar uma Inteligência Artificial que acaba de vez com esse problema e ainda lhe garante bons resultados com a Black Friday, acaba sendo primordial.

A Polibras Software tem soluções para esse tipo de dor. Você pode falar com o nosso time a qualquer momento e conhecer melhor os sistemas.

Esperamos que tenha gostado do conteúdo. Boas vendas!