Categoria: Forcadevendas

Como manter uma equipe produtiva é um questionamento que deve ser feito com frequência, mas como medir a produtividade da equipe é a pergunta que poderia valer milhões de dólares.
Identificar o que precisa ser transformado e o que deve continuar, a fim de avaliar se o time realmente está tendo dias produtivos pode fazer toda a diferença no seu negócio e alavancar os resultados que você tanto almeja.
Quer saber como fazer isso? Prossiga na leitura desse texto e confira!
 

1 – Conheça os setores da sua empresa e seus colaboradores

Provavelmente você já sabe o quanto é importante conhecer seus clientes e entender melhor suas preferências e necessidades, não é? Entretanto, para que sua empresa possa decolar, é preciso conhecer também quem trabalha com você.

Entender mais sobre as competências e experiências de cada colaborador, além do que é realizado em cada setor da empresa, pode ajudar você a ter mais noção sobre o que pode ser feito para que os fluxos dos processos sejam realizados da melhor forma possível.
 
 

2 – Realize um mapeamento dos processos e fluxos

E, por falar em processos e fluxos, criar mapeamentos que facilitem a visão geral das etapas a serem percorridas é essencial para que o trabalho seja acompanhado de forma mais prática e simples.

O mapeamento também é uma ótima forma de analisar quais etapas precisam de mais tempo do que outras para serem concluídas no prazo e com a devida qualidade.
 
 
 
 

3 – Faça uma avaliação com um grupo específico

Você tem um projeto em mente ou quer inovar em algum setor de sua empresa, mas não sabe ainda quanto tempo isso vai levar? O ideal é que você reúna um time de colaboradores para acompanhar o trabalho e ter uma base de cálculo para o prazo a ser definido.

Para isso, vale pensar em quais etapas devem ser avaliadas, os setores que devem participar e os prazos a serem definidos, a fim de ter como fazer um comparativo depois e melhorar os próximos planejamentos de entregas.
 
 

4 – Defina indicadores e faça o devido monitoramento

Os indicadores, claro, variam de empresa para empresa e também dependem muito de qual setor você deseja avaliar. A equipe de vendas, por exemplo, pode ter sua produtividade analisada pelos seguintes fatores:

– vendas fechadas;
– metas alcançadas;
– tarefas cumpridas no prazo;
– condições de entrega;
– margem de lucro de cada processo;
– e outros mais.

Esses fatores podem ser variáveis, mas você precisa ter em mente que é necessário monitorar as etapas de cada processo e os indicadores escolhidos para verificar o desempenho do time. 
 
 

É válido ressaltar que você precisa observar também o período do ano, se há alguma ação extra na empresa, e as tendências atuais do mercado.

 5 – Conte com a tecnologia

Investir em um sistema de automação é garantir mais benefícios e praticidade para sua empresa como um todo.

Por meio dele, você poderá avaliar a produtividade dos seus colaboradores com dados muito mais precisos e resultados mais eficazes, em vez de se basear em “achismos” ou cometer falhas ao longo do processo.
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Você quer saber como fazer isso e colher bons frutos para sua empresa? Nossa equipe está pronta para tirar suas dúvidas e ajudar no que for preciso, buscando a solução ideal para você e sua equipe. 
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 A visita ao ponto de venda (PDV) é uma das tarefas mais estratégicas na rotina de um vendedor externo. É nesse momento em que ele estreita o relacionamento com a loja  e garante a manutenção constante dos pedidos da distribuidora ou indústria.  

Mas não basta apenas visitar o PDV e checar se estão necessitando de novos produtos. Tem que agir estrategicamente desde o momento em que é decidido que aquela loja precisa ser visitada! 

Caso contrário, basta um erro na recorrência da visita ao ponto de venda para esse relacionamento entre distribuidora e cliente ter desgaste.  Nas vendas B2B cada passo importa. 

Por isso, elencamos neste artigo 3 dicas de como se preparar para uma visita ao ponto de venda.

Planejamento 

Planejamento é a palavra-chave para você que deseja que as visitas ao ponto de venda sejam lucrativas. Aqui, cada detalhe precisa ser revisto, como por exemplo a bateria do seu celular ou tablet. 

Atualmente, os dispositivos móveis são as ferramentas mais utilizadas pelos vendedores externos, seja para o registro de atividades realizadas no PDV, ter em mãos a carteira atendida  ou para a abertura de pedidos solicitados pelo cliente. O avanço tecnológico permitiu essa facilidade.

Pode até parecer um detalhe bobo, mas muitos profissionais perdem vendas por simplesmente não ter o dispositivo carregado para fechar novos pedidos. Portanto, sempre verifique a bateria do seu. 

Ainda falando de planejamento, você tem o hábito de checar o histórico de compra  dos clientes antes da visita? Se ainda não, passe a fazer isso.

Verifique se ele está em débito com a empresa, quais foram as últimas compras e demais informações que possam enriquecer a sua visita ao PDV. O atendimento personalizado é um grande diferencial, para isso todos os dados são relevantes. 

A checagem da rota também é essencial para o seu planejamento. Confira a sua rota da semana, veja quais são os atendimentos previstos para aqueles dias para que você possa organizar os seus horários antecipadamente.

Comunique-se com a gerência de vendas 

A sua gerência não está ali apenas para repassar demandas e checar o que está sendo feito. Ela está ali para instruir, ouvir e trocar ideias. 

Pergunte como está o seu desempenho, peça ajuda para pensar em novas estratégias se estiver com dificuldades para fechar novas vendas com um cliente.

É interessante também que equipe e gerente sempre estejam alinhando o roteiro de visitas em conjunto. Afinal, é este recurso que ajudará a alcançar grandes resultados nos pontos de venda e ampliar o faturamento da empresa.

Conte com a tecnologia a seu favor 

Nós falamos logo nos primeiros tópicos como a tecnologia tem facilitado o dia a dia da equipe de vendas. 

Atualmente existem plataformas para processos empresariais, gestão de atividades para a visita ao ponto de venda, fechamento de pedidos e muitas outras que podem ser usadas em seu próprio celular. 

Abaixo, listamos as principais ferramentas que facilitam a rotina de visitas da equipe de vendas externas. Confira:

ERP

 O Enterprise Resource Planning é um software que auxilia a administrar diferentes setores da empresa, sejam eles finanças, recursos humanos, produção, etc.

 Mas e como se encaixa no time comercial? Pelo fato de ser um armazenador de dados e ser integrável com outras plataformas, ele pode captar de forma imediata todas as informações que estão sendo processadas pelo aplicativo de vendas que você está utilizando em campo. 

Assim, você não precisa estar o tempo todo atualizando a sua gerência sobre o que está acontecendo em cada PDV. Além de garantir agilidade e segurança também de que nenhum processo será perdido.

Sistema inteligente para rotas de visitas

Você já atrasou alguma visita ao ponto de venda por não receber o roteiro de visitas em tempo hábil? Ou simplesmente porque precisou ser refeito devido a erros na localização, ordem dos clientes, etc.?

Isso é bastante comum quando as rotas de visitas são realizadas com base em dados rasos e de forma manual somente com o apoio das planilhas.  O sistema inteligente de roteirização agiliza todo esse processo. 

A plataforma indica a melhor ordem de visita, determina a periodicidade de visitação em cada cliente com base na recorrência de compra, além de indicar rotas rentáveis financeiramente e balanceadas para toda a equipe. 

Caso a sua empresa já tenha um sistema para força de vendas, a plataforma de roteirização pode ser integrada a ele para geração de rotas de visitas assertivas e automáticas. 

Isso é possível, pois um força de vendas não roteiriza, geralmente ele sugere “aleatoriamente” uma ordem de visita para que a organização seja feita manualmente, sem considerar potencial de compra do cliente, metas e outros fatores importantes para determinar uma rota viável e lucrativa para a empresa. 

Importação automática de pedidos

A gente sabe que os vendedores externos precisam digitar centenas de pedidos em um único dia. Após isso, ainda precisam checar se tem algum erro e depois subir no sistema da empresa para finalizar o processo. 

Às vezes não dá tempo de fazer tudo no horário do expediente e muitos profissionais estendem horas para evitar atrasos na logística de entrega. Mas nem sempre é possível.

Já pensou em contar com uma ferramenta para digitação automática dos pedidos e eliminar qualquer possibilidade de erro ao realizar o processo? É possível. Além de eliminar os erros de digitação, você ainda pode fazer tudo na visita ao ponto de venda do seu cliente.

Definição das jornadas de visitas

Você visitou tanto cliente em um dia que simplesmente esqueceu quais as atividades deveriam ser feitas no cliente seguinte? Isso é bastante comum e a tecnologia pode ajudar até nisso. 

Com uma ferramenta inteligente, a gestão pode definir o fluxo de atividades em cada ponto de venda, estabelecer as metas a serem cumpridas, criar a agenda semanal e muitos outros. 

Enquanto isso, você tem acesso em suas mãos a todo o catálogo de clientes, títulos, pesquisa de preços da concorrência, emissão de relatórios das visitas e muitas outras funcionalidades. 

Gostou do conteúdo? Acompanhe o nosso blog e fique por dentro de todas as novidades do mercado.

Você já parou para pensar se é mais importante vender em grande quantidade ou em ótima qualidade? Para uma empresa que se preocupa tanto com a sua boa reputação quanto com sua lucratividade: é necessário sempre vender mais e melhor.
Em tempos de bastante concorrência e formas diferentes de consumo, isso parece ser quase impossível, não é mesmo? Então separamos as principais dicas para te ajudar a alavancar suas vendas, sem deixar a qualidade do processo de lado.
Prossiga na leitura do texto e aproveite!
 
 

• Atendimento personalizado

O bom atendimento continua sendo um ponto-chave quando o assunto é vender. Então, quanto mais você puder ter conhecimento do seu público, mais fácil será oferecer um atendimento personalizado, fidelizar seus clientes e fazer um bom acompanhamento no pós-venda.
 
Essa é uma ótima escolha para quem deseja trabalhar com a base que a empresa já possui e conquistar novos clientes, o que pode gerar ainda mais lucros e uma boa reputação. 

 
 

• Tarefas registradas e transparentes

Outro ponto que pode contribuir para melhorar o número e a qualidade de vendas é realizar o registro de tarefas – tanto as que precisam ser feitas quanto as que já foram concluídas – a fim de proporcionar mais organização nos processos e facilitar na hora de gerar relatórios dos resultados.

Vale a pena também estabelecer uma comunicação transparente e eficaz para toda a equipe ficar ciente do que deve ser feito e ter uma maior sensação de pertencimento às etapas, gerando mais produtividade e motivação.

• Otimização de tempo

Otimizar o tempo é uma das maiores necessidades de quem quer vender mais e melhor. Para isso, a dica é definir as prioridades e focar no que realmente é preciso para gerenciar suas atividades no tempo previsto e obter melhores resultados. 
É válido ressaltar que otimização de tempo tem tudo a ver com produtividade, mas ser produtivo não é o mesmo que trabalhar para além das suas horas estabelecidas: tem a ver com se concentrar em uma tarefa de cada vez, revisar o que tem sido feito e saber como definir melhor seu tempo para as próximas atividades. 
 

• Análise do mercado

Além de avaliar os resultados de vendas da sua empresa, também é importante estar atento ao que as outras empresas estão fazendo. Por isso, é recomendável fazer um benchmarking para analisar a concorrência e ter uma base melhor para tomar as próximas decisões.
 
Isso não quer dizer que você deva basear as decisões da sua empresa nas concorrentes, mas avaliar como você pode se posicionar para oferecer diferenciais ao seu público e obter mais reconhecimento.

 
 

• Planejamento e monitoramento

O acúmulo de demandas pode atrapalhar a organização de qualquer profissional de vendas, então é fundamental fazer um planejamento antecipadamente para ter mais controle sobre as atividades.
 
Outra dica que você pode seguir para se organizar melhor é fazer uma lista de tarefas a serem realizadas no trabalho. 
E, para concluir, é preciso monitorar sua rotina e os resultados dela para garantir que você está no caminho certo ou analisar quais melhorias podem ser feitas. Uma ótima forma de fazer isso é investindo em um sistema de automação para adquirir mais praticidade e assertividade nos processos, além de aumentar a integração da equipe. 
Para entender mais sobre vendas, negócios e gestão, basta continuar acessando nosso blog. Você também pode conferir as novidades por meio das nossas redes sociais: Facebook e Instagram.
 

Nada, absolutamente nada, acontece em uma empresa se não houver a venda de seus produtos ou serviços. Essa é uma máxima, defendida por especialistas em marketing e administração, que demonstra bem a importância da equipe de vendas externas para qualquer negócio.
O problema é que, não raro, costuma-se dar mais valor ao desenho e gestão do negócio do que ao treinamento da equipe de vendas. Gestores que pensam assim esquecem que, mesmo em um cenário repleto de soluções tecnológicas, não há ferramenta de venda externa que substitua a empatia, a perspicácia e a capacidade de improviso de um vendedor experiente e bem treinado.
Em seu livro Administração de Vendas, Marcos Henrique Cobra, chefe do departamento de Marketing da Fundação Getúlio Vargas, define o treinamento como um dos pilares básicos para o bom desempenho das vendas. Ele ensina que sem treinamento, mesmo com uma equipe talentosa e uma política de incentivos, as vendas externas estarão sempre aquém de seu real potencial.A seguir, veremos alguns pontos importantes que podem ajudar muito no processo de treinamento de sua equipe de vendas externas. Ponto fundamental para o fortalecimento da sua Força de Vendas .

O que priorizar no treinamento

Um dos entraves culturais que podem sabotar a sua equipe de vendas externas é o falso conceito de que vendas. Por não exigir uma formação específica, é uma atividade de menor qualificação. Ora, se você confia a uma equipe o papel de representar o seu negócio junto aos clientes, deveria buscar profissionais qualificados à altura para esse papel.
O problema é que bons vendedores experientes são caros e normalmente já estão bem empregados. Aí é que um programa eficaz de treinamento entra como solução. Você pode selecionar vendedores com potencial, mas ainda com pouca experiência, e treiná-los para que performem dentro dos objetivos da empresa. Para isso é importante que você tenha bem definido os seus processos de venda.
Lembre-se de que sua equipe de vendas externas é seu cartão de visitas nas ruas. Portanto, além de saber falar sobre produtos e serviços, ela precisa conhecer bem a cultura e todas as rotinas da sua empresa. O treinamento da equipe de vendas externas deve ser feito em partes, contemplando desde a cultura organizacional da empresa, o perfil do cliente desejado, as maneiras de abordagem, até a parte operacional que inclui taxas, emissão de pedidos e relatórios.
Fazer simulações e dinâmicas percorrendo todas essas etapas é uma ótima maneira de testar os seu vendedores, em um ambiente controlado, antes de liberá-los para o trabalho externo.

Veja abaixo algumas das qualidades que devem ser buscadas e aperfeiçoadas no programa de treinamento dos profissionais responsáveis pelas vendas externas:

Atendimento Humanizado

O vendedor deve saber ouvir o cliente e não só falar e tentar vender um produto ou serviço. Na maioria das vezes, as melhores vendas vêm só depois de se estabelecer uma conexão de confiança;

Capacidade de Improviso

O bom vendedor é aquele capacitado para lidar com situações adversas e que entende o que o cliente precisa. Isto, para atendê-lo da melhor forma. Mesmo que para isso precise inovar ou buscar alguma solução que esteja fora do script;

Honestidade 

Cobrar comissões abusivas, fazer falsas promessas, ou prometer prazos quando não há certeza de que serão cumpridas são práticas condenáveis. Os clientes se comunicam e em pouco tempo passam a evitar comprar de sua empresa. Os vendedores precisam ter acima de tudo uma postura honesta. É sempre melhor perder algumas vendas pontuais do que ter a porta fechada por clientes insatisfeitos;

Trabalho em equipe

Criar metas e incentivos ajuda a motivar. Entretanto, deve-se sempre ter o cuidado de se evitar um ambiente hostil entre os vendedores. Busque profissionais que saibam trabalhar bem em equipe, de forma colaborativa. Procure incentivá-los também com metas e incentivos coletivos.

A tendência do coaching no treinamento de vendas

Uma tendência crescente nos programas de treinamento de equipes de vendas externas é o chamado “coaching”. Este termo pode ser traduzido como acompanhamento personalizado. A ideia é escalar um profissional experiente para manter um monitoramento individual sobre cada vendedor. Isto, a fim de auxiliá-lo em suas deficiências e ajudá-lo a performar cada vez melhor. Esse trabalho, se executado da maneira correta, ajuda a motivar o vendedor. Além disso, cria condições para que ele mantenha uma curva crescente de produtividade e eficiência.

Se você é um gestor de vendas certamente sabe que conduzir o time de vendedores em campo traz desafios únicos. 

Afinal, coordenar profissionais que estão em constante movimento, prospectando clientes, fechando negócios e representando a sua empresa em diferentes localidades é uma tarefa complexa, mas essencial para o sucesso do negócio.

Neste artigo, exploraremos as melhores práticas e estratégias testadas para otimizar o desempenho do seu time de vendas em campo.

 Desde a seleção e treinamento adequado dos vendedores até o acompanhamento das atividades em campo e o uso inteligente da tecnologia, iremos percorrer cada etapa do processo de gerenciamento. 

Está preparado? Então, vamos começar!

Estruture e dimensione a sua equipe

Estruturação e dimensionamento de uma equipe refere-se ao processo de determinar o tamanho, a composição e, sobretudo, a distribuição geográfica ideal dos vendedores. 

Tudo pensado para atender às necessidades específicas de cada cliente e alcançar os objetivos de vendas de forma eficiente.

Mas vamos entender cada conceito de forma isolada:

Estruturação do time: a estruturação envolve a organização e definição de cargos, funções e responsabilidades dentro da equipe de vendas em campo. Isso pode incluir a divisão de tarefas entre vendedores, a designação de territórios geográficos ou segmentos de clientes específicos, bem como a alocação de recursos e suporte para a equipe.

Dimensionamento da equipe: refere-se a determinar o número ideal de vendedores necessários para cobrir uma determinada área de vendas ou mercado. Isso deve ser baseado em uma análise cuidadosa dos dados de vendas, metas, potencial do mercado, histórico de desempenho da equipe e outras variáveis relevantes.

Defina as metas dos vendedores em campo

A definição de metas pode ser um grande desafio para a gestão de vendas, pois os objetivos traçados precisam estar alinhados com as expectativas da empresa, mas, também, com a realidade da equipe de vendedores em campo.

Afinal, é inviável estabelecer a meta de um milhão de vendas em dois meses, quando sua equipe comercial conta com apenas três colaboradores, concorda? 

Então, o primeiro passo é entender a realidade da sua empresa e, com base nisso, definir objetivos realistas. 

E não vale apenas definir as metas, é preciso monitorar o andamento delas para que a estratégia seja reajustada quando necessário, ok?

Treine os seus vendedores

Quantos treinamentos você realiza por ano com o seu time de vendedores? Não é porque a sua equipe tem um bom pitch de vendas ou cumpre direitinho todo o roteiro de visitas, que ela não tem coisas novas para aprender.

Assim como todo o segmento, o comercial também está em constante evolução. Com uma equipe bem treinada, facilmente a empresa visualiza o retorno financeiro e a maior retenção de clientes. 

O orçamento para investir em aprendizado é baixo? Não tem problema! Isso pode facilmente ser resolvido com uma dinâmica em equipe ou workshops com as outras áreas. 

Mas o importante é abordar assuntos que realmente fazem sentido para os seus vendedores em campo e possam ser aplicados no dia a dia. 

Roteirize os seus vendedores em campo 

Planejar a agenda de visitas dos vendedores é um grande desafio, principalmente quando esse processo é feito manualmente. 

Mas a roteirização eficaz, com agendas bem definidas e planejadas, é uma importante ferramenta para manter a recorrência de visitas.

Aliás, não apenas manter, mas identificar a periodicidade de visitas correta para cada cliente. 

Por isso é tão importante atualizar os roteiros já existentes ou criar novos quando necessário. A roteirização adequada amplia a produtividade dos vendedores na rua, traz mais economia para a empresa, aumenta a recorrência de compra dos clientes e muito mais. 

Com o avanço da tecnologia, há ferramentas no mercado capazes de definir a jornada de visitas de cada vendedor do time com base em diferentes variáveis, como: regras de negócio, metas de vendas, posição geográfica, carteira de clientes e muito mais. 

Quer entender um pouco mais sobre essa ferramenta? Confira este conteúdo exclusivo. 

Estimule a comunicação e colaboração dos vendedores em campo

Para estimular a comunicação e colaboração de uma equipe de vendas externas, é essencial criar um ambiente aberto e acolhedor. 

E como desenvolver esse ambiente? Listamos algumas dicas práticas para você:

• Incentive reuniões regulares para compartilhar experiências, desafios e sucessos.
  
• Estabeleça canais de comunicação eficientes, como grupos de chat ou plataformas colaborativas, para facilitar a troca de informações e suporte mútuo. 
  
• Promova o reconhecimento e valorize as contribuições individuais, pois isso fortalece o espírito de equipe e a motivação. 
  
• Ofereça treinamentos específicos para aprimorar habilidades de comunicação e negociação, incentivando o crescimento profissional de cada membro da equipe. 

Lembre-se sempre de ser acessível e encorajador, mostrando interesse genuíno pelo bem-estar e sucesso de cada membro do time de vendas. 

Ao criar um ambiente de confiança e respeito, você estará impulsionando a comunicação e a colaboração de forma positiva e efetiva.

Invista em tecnologia e automação 

Qual a média diária de tempo gasto pelos seus vendedores em campo com atividades manuais que poderiam facilmente ser automatizadas? 

Seja a digitação de um pedido ou até mesmo o registro manual das atividades realizadas no ponto de venda do cliente. 

De acordo com uma pesquisa realizada Business Wire, 28% dos vendedores ouvidos pelo estudo não utilizam nenhum sistema para gerenciamento do tempo e das vendas.

Outro dado também chama a atenção: 65% do tempo dos vendedores é dedicado para outras atividades, que não estão relacionadas à venda. 

E como os vendedores podem otimizar as horas de trabalho? Com automação! Confira abaixo alguns sistemas capazes de alavancar os resultados do seu negócio:

Força de vendas

O sistema força de vendas permite que o vendedor tenha acesso rápido a informações cruciais, além de melhorar a eficiência das operações.

 Com um sistema adequado, os vendedores podem acompanhar seus clientes, estoques, pedidos e metas de forma organizada, garantindo melhor atendimento e resultados mais positivos para a empresa.

Planejador de rotas 

Um sistema de roteirização inteligente permite que o vendedor tenha em mãos um roteiro de visitas bem estruturado. Tudo considerando a priorização de clientes, resultados da empresa e otimização de tempo.  

Envio inteligente de pedidos 

O sistema para digitação automática de pedidos de vendas é crucial para uma equipe de vendas externas, pois simplifica e agiliza o processo de registro de pedidos. 

E ainda, permite que os vendedores dediquem mais tempo ao atendimento aos clientes e menos tempo a tarefas burocráticas. Isso reduz erros e retrabalho, além de melhorar a precisão e a rapidez no envio das informações à equipe interna responsável pelo processamento dos pedidos.

Por fim, avalie o desempenho dos vendedores em campo

É fundamental que a gestão acompanhe de perto o desempenho da equipe de vendas em campo para garantir que as metas sejam alcançadas e também para encontrar oportunidades de melhoria. 

Ao fazer esse monitoramento, a gestão pode oferecer apoio, feedback e reconhecimento aos vendedores, mostrando que se importa com o bem-estar e o desenvolvimento de cada membro da equipe. 

Além disso, ao analisar as atividades dos vendedores, é possível identificar padrões de comportamento e performance, destacando as melhores práticas que podem ser compartilhadas e replicadas para toda a equipe.

Para fazer esse acompanhamento, a gestão pode utilizar ferramentas de registro de atividades, como o sistema força de vendas. 

Esses registros podem incluir informações sobre visitas realizadas, clientes atendidos, pedidos efetuados e também métricas de desempenho, como a conversão de vendas e o ticket médio.

Com esses dados em mãos, a gestão pode realizar análises para identificar os pontos fortes e fracos da equipe, compreender quais estratégias estão trazendo os melhores resultados e quais precisam de ajustes. 

Conclusão

Então, quais dessas dicas você já aplica no gerenciamento do seu time de vendas? 

Ao seguir esse guia, você estará no caminho certo para realizar um gerenciamento eficaz dos vendedores em campo, incentivando o crescimento individual e o sucesso da equipe como um todo.

Gostou do que encontro por aqui? Convido você a conferir os nossos outros conteúdos. 

Diferentemente do que muitos pensam, vender não se torna a tarefa mais simples apenas pela abordagem utilizada. Cada vez mais se faz necessário ter diversas estratégias assertivas para conquistar bons resultados.
Devido às diversas possibilidades de compras, é fundamental atualmente focar na experiência e no relacionamento do consumidor com a empresa. Pensando nas dificuldades vividas pelas equipes de venda, separamos 4 medidas infalíveis que podem ajudar a conquistar ótimos resultados. Prossiga na leitura deste post e acompanhe conosco!
 

1. Conhecimento do produto ou serviço

Conhecer as características do que será oferecido pode ajudar a destacar as qualidades e diferenciais daquele produto ou serviço. Além disso, apresentar quais benefícios este poderá trazer ao consumidor  faz toda a diferença na hora da decisão de compra.
Quando o vendedor sabe do que está falando, ele consegue passar mais confiança para quem vai comprar. Isto pode trazer novos clientes, mais lucros e credibilidade para o negócio.
 

2.  Bom relacionamento com o público

Entender o seu público é uma das chaves mais importantes para o sucesso. A partir do bom relacionamento com seu  público, sua empresa poderá ficar à frente da concorrência no mercado. Atualmente, existem muitas empresas que oferecem produtos de alta qualidade, mas poucas param para analisar o perfil dos seus consumidores.
Conseguir uma nova clientela é ótimo, mas fidelizar os clientes que você já tem é uma forma de reduzir custos. Somado a isso, também irá garantir um retorno mais garantido para suas vendas. Para isso, vale a pena investir em técnicas de comunicação como utilizar mídias sociais para um contato mais próximo com clientes.
Personalizar ofertas e oferecer facilidades de pagamento, pesquisar o perfil e comportamento do público, também são ótimas dicas. Além disso, adaptar-se às necessidades e preferências destes e esclarecer todas as dúvidas solicitadas garantem um bom relacionamento com o público.
 

3. Organização e foco

A agenda de uma equipe de vendas externas costuma ser cheia de demandas diárias. Para obter bons resultados, ter bastante organização é imprescindível. Definir rotas previamente, elaborar uma lista de tarefas e estipular prazos de atendimento para cada cliente pode garantir mais eficiência nas vendas.
Além disso, fazer um planejamento bem organizado também pode contribuir no alcance das metas e dos objetivos desejados. Por isso, é importante estar atento a cada um destes detalhes para gerar mais sucesso ao negócio, realizar uma boa entrega de soluções ideais e evitar desperdícios financeiros e de tempo.
 

4. Uso da tecnologia

Hoje a tecnologia possibilita praticidade em cada uma dessas dicas que separamos. Isto para facilitar as etapas de vendas e garantir o retorno ideal para o trabalho investido de sua equipe. Fazer uso de um software que possibilite o monitoramento em tempo real de cada uma das atividades realizadas pode ajudar a torná-las mais assertivas e eficientes.
Além de proporcionar melhorias na produtividade da equipe, também é possível aumentar a integração entre os profissionais e facilitar a comunicação. Garantir vendas otimizadas, ter acesso a todos os dados e indicadores de qualidade (KPI) e analisar relatórios automatizados para ter um conhecimento mais aprofundado são consequências positivas do uso da tecnologia.
Sem dúvidas, contar com o apoio de ferramentas tecnológicas facilita  o processo de vendas tanto para o gestor quanto para a equipe de vendas. Para conferir mais dicas como as deste conteúdo, basta continuar acompanhando nosso blog!
Quer saber mais sobre os sistemas de força de venda? Agenda um papo com a gente clicando aqui ou, se preferir, ligue: (85) 4008-4508.

A área de vendas externas é um dos pilares do sucesso em indústrias e distribuidoras. A dinâmica desse setor exige organização, rapidez e assertividade para conectar produtos às necessidades do cliente no menor tempo possível. 

Nesse cenário, a tecnologia se torna uma aliada indispensável, permitindo que as empresas superem desafios operacionais e potencializem resultados.

Porém, a simples adoção de ferramentas não é suficiente. O sucesso está em integrar soluções tecnológicas às estratégias de gestão de vendas externas, criando um ecossistema eficiente e alinhado aos objetivos do negócio. Vamos conversar mais sobre o assunto? Boa leitura!

Cenário atual das vendas externas

O atual cenário das vendas externas é marcado por grandes transformações impulsionadas pela digitalização e pela crescente necessidade de eficiência.

A alta competitividade do mercado exige que as equipes sejam cada vez mais ágeis e assertivas, enquanto os consumidores demandam personalização e rapidez no atendimento.

Ao mesmo tempo, as empresas enfrentam o desafio de gerenciar equipes externas de forma integrada e estratégica, utilizando dados e tecnologias avançadas para otimizar operações, reduzir custos e aumentar a produtividade.

Isso faz com que soluções tecnológicas sejam relevantes para manter a competitividade nesse setor dinâmico.

Assim como a tecnologia, o consumidor B2B também evoluiu. Conforme o relatório Gartner’s Future of Sales in 2025, 33% dos clientes preferem comprar por plataformas digitais, sem a presença de um vendedor. Como a sua empresa está superando esse desafio?

Presencial segue indispensável 

Esses dados podem parecer desafiadores. É natural que o avanço da tecnologia traga questionamentos sobre o futuro da profissão de vendedor externo. 

No entanto, mesmo diante de inovações, o papel desse profissional permanece essencial, especialmente em contextos onde a interação presencial é indispensável.

Isso porque algumas situações exigem o atendimento presencial, por exemplo: quando o produto ou serviço possui alto valor agregado, um ciclo de vendas mais longo ou depende da participação de várias pessoas na tomada de decisão. É o caso da comercialização de máquinas e equipamentos, sistemas e projetos industriais. 

Tecnologias para melhorar o atendimento ao cliente

Você já sabe que o atendimento presencial segue sendo indispensável. Mas é preciso inovar e utilizar as novas tecnologias disponíveis a seu favor. Embora cada uma dessas soluções tenha seu papel, o verdadeiro diferencial está em como elas se conectam.

Um ecossistema integrado de tecnologias para vendas externas permite que informações fluam de maneira ágil e transparente entre equipes, desde o planejamento até o fechamento de pedidos. Conheça algumas delas: 

Roteirização de vendedores

A roteirização de vendedores é uma das etapas mais críticas na gestão de vendas externas. Definir os melhores trajetos, priorizar visitas importantes e minimizar deslocamentos desnecessários são tarefas que impactam diretamente na produtividade da equipe.

Com um sistema de roteirização inteligente, é possível automatizar essas tarefas. Essa tecnologia analisa diversos fatores, como localização geográfica, tempo de deslocamento e prioridades comerciais, gerando rotas otimizadas. Além de economizar recursos, como combustível e tempo, essa solução garante que os vendedores possam focar no relacionamento com o cliente.

Monitoramento da equipe

Uma vez no campo, monitorar a performance da equipe de vendas externas é essencial para garantir que as estratégias definidas no planejamento sejam executadas corretamente.

O sistema de monitoramento de equipe de vendas externas é a ferramenta ideal para isso. Ele fornece visibilidade em tempo real sobre as atividades dos vendedores, como visitas realizadas, check-ins em pontos de venda e cumprimento das metas diárias. 

Agilidade no fechamento de pedidos

No atual mercado competitivo, a agilidade no fechamento de pedidos pode ser o fator decisivo entre ganhar ou perder uma venda. Por isso, contar com um sistema de importação de pedidos é fundamental.

Essa tecnologia permite que os vendedores registrem pedidos diretamente em um sistema integrado, eliminando a necessidade de processos manuais e reduzindo erros. 

Além disso, os pedidos chegam instantaneamente à equipe interna, agilizando o processamento e o atendimento. O resultado? Um ciclo de vendas mais rápido, clientes mais satisfeitos e maior capacidade de atender demandas crescentes.

Conclusão

A tecnologia está transformando a área de vendas externas, trazendo maior agilidade, precisão e controle para as empresas. 

Indústrias e distribuidoras que adotam soluções como sistemas de roteirização, monitoramento e importação de pedidos estão garantindo competitividade e resultados consistentes.

Investir nessas ferramentas é investir no futuro da sua equipe de vendas. Com a combinação certa de tecnologia e estratégia, é possível transformar desafios em oportunidades. Precisa de ajuda? Converse com os nossos especialistas. 

O que mais te impede de bater metas em sua empresa? As vendas B2B só tem se desenvolvido cada vez mais tanto no Brasil quanto no mundo, mas muitas empresas ainda passam por diversos desafios para adquirir mais reconhecimento e aumentar os lucros.
Sabendo disso, nossa equipe decidiu reunir os principais problemas que podem atrapalhar você de alcançar os almejados resultados no seu negócio. Aproveita para compartilhar com alguém da sua equipe e fique por dentro de tudo que precisa saber!

Ter apenas um canal de venda

Ter apenas um canal de venda, como o espaço físico, por exemplo, é um dos principais pontos que pode impedir sua empresa de bater as metas almejadas.
Com o avanço da tecnologia, a evolução digital e as transformações no comportamento do consumidor, é recomendável investir na estratégia omnichannel: integrar a comunicação da sua empresa em diversos canais de vendas, a fim de obter melhores resultados e proporcionar experiências mais satisfatórias aos clientes.

Não investir em um e-commerce 

Conforme o relatório NeoTrust 2ª edição, apesar de momentos incertos na economia, o e-commerce brasileiro cresceu 22,7% em 2019, faturando R$75,1 bilhões, em relação a 2018. Ao que tudo indica, ele tende a crescer ainda mais nos próximos anos.

Fazer vendas B2B online pode ser uma ótima escolha para sua empresa garantir diversos benefícios, como:

1. – Melhorar a produtividade da equipe de vendas;
2. -Diminuir custos com deslocamentos;
3. – Otimizar o tempo dos processos;
4. – Agilizar os fluxos de vendas;
5. – Aprimorar o relacionamento com os clientes;
6. – Adquirir relatórios com dados e métricas;
7. – Fazer planejamentos mais assertivos;
8. – Estar disponível 24h para receber pedidos.

Deixar de contar com o apoio da tecnologia

Outro ponto que pode atrapalhar sua empresa de alcançar as metas definidas é não contar com um bom apoio tecnológico. Por meio de um software de automação, seu negócio pode passar por mudanças extremamente positivas, como:

1. – Monitoramento de etapas e resultados;
2. – Mais agilidade e eficiência nos fluxos de vendas;
3. – Momunicação transparente e integrada;
4. – Automatização de vendas de produtos ou serviços;
5. – Controle de estoque;
6. – Redução de prejuízos e falhas;
7. – Cadastramento de perfis de clientes;
8. – Armazenamento de informações;
9. -Padronização de processos;
10. – Retenção de clientes.

 
Preparado para obter mais sucesso em seu negócio B2B? Esperamos que nossas dicas tenham ajudado você. Para saber mais sobre processos automatizados, gestão de negócios e vendas, é só falar com a nossa equipe, clicando aqui. Será uma honra ajudar você a desenvolver ainda mais sua empresa. Até mais!

A venda consultiva traz um novo conceito para o vendedor: oferecer muito mais que um produto ou serviço, e sim promover uma consultoria completa para atender todas as necessidades do cliente. 

O intuito é ofertar uma venda personalizada, que contribua para a satisfação do cliente e reduza o churn rate da empresa. Ao contrário do que muitos pensam, a estratégia também é válida para o mercado B2B. 

Abordaremos neste artigo como aplicar a venda consultiva em negócios de “empresa para empresa”, quais as vantagens dessa abordagem e outras informações importantes. Siga a leitura deste conteúdo para saber mais.    

Mas o que é venda consultiva?

A venda consultiva traz o propósito do profissional de vendas agir como consultor. Não apenas vender, mas também escutar o cliente, entender as suas necessidades e, com base nas informações captadas, oferecer a melhor solução. 

O conceito foi disseminado em 1970 com a obra “Consultative Selling” de Mack Hanan, um vendedor do mercado B2B. O livro traz dicas de como os vendedores podem ser parceiros dos clientes, ajudando-os a tomar decisões de negócios inteligentes. 

Diferente da abordagem de venda tradicional, onde o vendedor não investiga os problemas do cliente e foca apenas em fechar o negócio, na venda consultiva, o vendedor se prepara estudando o cliente em potencial. 

Antes de fazer uma oferta, ele conversa e compreende a situação do cliente. Essa abordagem se tornou importante devido a mudança no comportamento do consumidor causada pela internet.

Atualmente, o cliente já inicia a jornada de compra mais consciente de suas ações. Com a vasta gama de informações disponíveis online, ele já conhece a concorrência e entende o que, de fato, precisa para atender às suas necessidades. 

O fato é ainda mais persistente no B2B por se tratar de processos de compras mais complexos. É tanto  que, de acordo com uma pesquisa realizada pela Google, 86% dos clientes B2B já possuem fornecedores em mente no início da jornada de compra. 

Em quais negócios a venda consultiva pode ser aplicada?

A venda consultiva pode ser aplicada em uma ampla variedade de negócios e setores. Ela é especialmente indicada para situações em que os produtos ou serviços são mais complexos, personalizados ou envolvem uma tomada de decisão mais ponderada por parte dos clientes. 

Alguns exemplos de negócios nos quais a venda consultiva é frequentemente utilizada incluem: equipamentos industriais, tecnologia e software, saúde e bem-estar, dentre outros.

Mas, é comum que a estratégia seja aplicada em vendas que possuem ticket médio maior, geralmente em vendas de empresas para empresas. 

Quais são as etapas da venda consultiva?

Agora que você já entendeu o que, de fato, é venda consultiva e em quais negócios ela pode ser utilizada, confira quais as etapas dessa estratégia:

Pesquisa

Antes de entrar em contato com um potencial cliente, é crucial realizar uma pesquisa profunda sobre a empresa.

Confiar na ideia de descobrir informações durante a conversa pode prejudicar a abordagem, e não se preparar demonstra falta de cuidado com o cliente. 

Portanto, antes de fazer uma ligação ou qualquer outro contato inicial, o vendedor deve obter informações essenciais, como: nome, formação, cargo, empresa, setor e concorrentes, que podem ser encontradas no LinkedIn ou no site da empresa. 

Outra dica interessante é, se o vendedor já atendeu clientes similares, analisar as jornadas de compra deles. Essa diferença pode ser valiosa!

Primeiro contato

E quanto ao primeiro contato, fuja de perguntas fechadas, aquelas possíveis de serem respondidas apenas com “sim” ou “não”. Com isso, é possível obter mais informações para identificar as necessidades do cliente.  

Se envolva na conversa, tente não seguir um roteiro padronizado. Assim, o cliente se sente mais à vontade e o bate-papo se torna mais envolvente. Por isso, é importante realizar a pesquisa previamente. 

Diagnóstico

Neste estágio, ocorre a consultoria efetiva. Após realizar pesquisas, fazer perguntas e ouvir o potencial cliente, é o momento de fornecer assistência concreta.

Identifique as principais dificuldades, preocupações e prioridades expressadas pelo cliente. 

Qual necessidade foi relatada com frequência? Como os produtos e serviços da sua empresa podem ser aplicados para resolver essas questões? Com base nessas informações, você possui melhor direcionamento para elaborar a proposta de valor.

Proposta

Durante a fase de apresentação da proposta, é essencial evidenciar um entendimento profundo das necessidades do prospect e, se possível, elaborar uma proposta personalizada. 

Lembre-se que a metodologia de venda consultiva tem como prioridade o cliente, e não apenas a venda.

Chegado o momento de oferecer a oferta, evite abordagens agressivas ou atitudes de superioridade. O enfoque deverá estar direcionado aos resultados tangíveis que as soluções oferecidas são capazes de proporcionar. 

E, claro, esteja preparado para lidar com eventuais incertezas e contornar objeções que possam surgir ao longo da negociação.

Vantagens da venda consultiva

Nas vendas B2B, as etapas do processo de vendas são mais complexas e, em alguns casos, envolvem muitos decisores. Confira quais são as vantagens da venda consultiva nesse contexto:

Redução do churn rate: negócios B2B geralmente envolvem parcerias duradouras. A venda consultiva constrói bases sólidas para relacionamentos de longo prazo.

Aumento de indicações: relações sólidas são a base do B2B. Ao demonstrar um profundo entendimento das necessidades do cliente, os vendedores ganham confiança e respeito. Assim, ampliam as chances de mais indicações de clientes. 

Soluções Holísticas: A venda consultiva permite abordar problemas de maneira holística, identificando não apenas os sintomas, mas também suas causas fundamentais.

Conclusão

E você, tem aplicado a venda consultiva em seu negócio? A estratégia é uma excelente ferramenta para compreensão e construção de relacionamentos sólidos com os seus clientes. 

O diferencial se torna ainda maior no ambiente B2B, em que as necessidades são complexas e diversificadas. 

Às vezes, a gente fala sobre vendas e tecnologia como dois termos separados, mas eles têm muito em comum e cada vez estão mais integrados tanto para quem compra quanto para quem vende. 
Assim como o comportamento do consumidor passou por diversas transformações, os profissionais de vendas também precisam estar sempre informados dos avanços tecnológicos e de como o seu trabalho pode se tornar mais prático por causa deles.
Você sabe como fazer a tecnologia ser sua grande aliada na área de vendas da sua empresa? Acompanhe as dicas que reunimos para você, ao longo deste texto, e fique por dentro de tudo que precisa saber!

 

• 1. Divulgue seu trabalho
  

Com os avanços tecnológicos e a propagação das mídias sociais, é fundamental divulgar o seu perfil profissional e o seu trabalho para que você garanta mais reconhecimento. 
 
Ademais, estar presente nas redes sociais também pode ajudar você a ter mais credibilidade com seus clientes, pois vai demonstrar que você tem disponibilidade para atendê-los a qualquer hora e ajudá-los no que for preciso.

 

• 2. Invista no relacionamento com os clientes

Por falar em disponibilidade nas redes sociais, investir no relacionamento com o público também é de extrema importância para obter bons retornos e melhorar sua reputação no mercado.

Uma boa relação com os consumidores pode ajudar você a aumentar sua cartela de clientes, fidelizar a base que você já possui, ampliar seu trabalho e melhorar sua lucratividade.
 

• 3. Acompanhe o desempenho de suas vendas

 
Quase tão importante quanto vender bem, acompanhar o desempenho das vendas realizadas também é fundamental para você obter mais sucesso em seu trabalho.
Assim, é essencial produzir relatórios para analisar os resultados obtidos, verificar possíveis falhas, se atentar para o que pode ser melhorado e realizar as devidas mudanças nos planejamentos dos próximos processos.

 
 

• 4. Otimize o seu tempo

Você planeja seu tempo com antecedência, utiliza ferramentas tecnológicas de otimização de tempo ou faz uma lista de tarefas que você precisa realizar no dia ou na semana? 
Essas atividades parecem simples, mas fazem muita diferença no dia a dia de quem tem muitas demandas. Realizar um planejamento das tarefas que estão no seu cronograma pode ajudar você a fazê-las no tempo programado e a evitar preocupações ou falhas.

 
 

• 5. Adquira um software de automação

Com um software de automação, fica bem mais fácil e prático seguir cada uma dessas dicas que apresentamos ao longo do texto.

Alguns dos benefícios de contar com o auxílio de um sistema automatizado são:

 

• mais agilidade nos processos;

• comunicação transparente e eficaz;

• equipe integrada;

• aumento da produtividade;

• melhorias no clima organizacional;

• diminuição de prejuízos ou falhas;

• resultados melhores e aumento de lucros;

• otimização de tempo.
  
  Quer saber mais? Clique aqui para conferir diversas ferramentas que podem auxiliar sua equipe de vendas e fale com a nossa equipe, clicando aqui, para saber como aliar à tecnologia às vendas em sua empresa e tirar dúvidas sobre esse assunto.

 
Caso prefira, pode entrar em contato diretamente pelo telefone: (85) 4008.4500. Será ótimo atender você e participar da sua jornada de sucesso. Até mais!