O sistema de roteirização de vendas é uma ferramenta criada para acelerar os resultados da equipe comercial em campo. Não apenas isso, mas também ajudar o supervisor de vendas na otimização dos roteiros de visitas do time.
Essa otimização do roteiro de visitas acontece quando o supervisor ou a pessoa designada para criar o roteiro de cada vendedor não precisa mais realizar essa tarefa de forma manual.
O sistema de roteirização de vendas externas, com a ajuda da Inteligência Artificial, executa todo esse processo em poucos minutos seguindo todas as regras do seu negócio.
Mas como isso agrega valor à sua distribuidora? Bom, quanto menos operação manual tiver em sua empresa, menos erros e prejuízos financeiros ela estará sujeita.
Além da redução de erros operacionais, o seu supervisor exercerá uma função muito mais estratégica junto ao time de vendas em campo.
Já que, o profissional que antes estava apenas imerso na criação deste roteiro, sem tempo para acompanhar a execução, agora pode exercer um papel de acompanhamento mais próximo do time, validando se tudo estipulado pelo sistema está sendo cumprido corretamente.
Agora que você já entendeu um pouco mais sobre os benefícios da roteirização para os vendedores em campo, vamos nos aprofundar no assunto? Explicaremos tudo nos próximos tópicos.
Por que roteirizar o time de vendas?
A roteirização consiste em planejar uma rota com o melhor percurso a ser seguido. No entanto, a roteirização de vendas excede esse conceito.
Além de definir o caminho que o seu vendedor deve seguir, ela realiza ainda a carteirização dos clientes, indica o tempo médio que o vendedor deve ficar em cada ponto de venda e também estabelece uma ordem de periodicidade de cada loja.
Tudo pensando em positivação de vendas, metas a serem batidas e demais regras de negócio da sua empresa.
Portanto, ao roteirizar um time de vendas externas os seus vendedores estarão trabalhando de forma muito mais estratégica, além de estarem garantindo maior produtividade.
E quais os benefícios de um sistema para roteirização de vendas externas?
Agora que você já entendeu um pouco mais sobre sobre a roteirização, que tal dá uma conferida sobre os benefícios da utilização de um sistema para roteirização de vendas externas? Confira nos tópicos abaixo.
Maior precisão de vendas
Utilizar um sistema de roteirização para planejar o roteiro de visitas dos seus vendedores possibilita maior assertividade no fechamento de vendas. Isso porque os roteiros são planejados com base em dados, reduzindo drasticamente as falhas na operação.
Entendimento da quilometragem percorrida pelo vendedor
Você sabe qual o custo da rota percorrida por cada vendedor? E se a ajuda de custo disponibilizada para a sua equipe realmente está compatível com o valor gasto em campo?
Tudo isso é fácil de descobrir ao entender precisamente qual a quilometragem diária percorrida pelo time. Esse dado é relevante para ajustar a ajuda de custo, além de auxiliar você a tomar decisões que tornam as rotas mais econômicas.
Manter a constância de visitas
Geralmente, quando a roteirização de vendas é feita de forma manual não há critérios para definir a periodicidade de visitas correta a cada ponto de venda. Porém, o sistema entrega essa informação para você com o intuito de manter uma recorrência de compras na carteira de clientes.
A constância de visitas além de ser uma estratégia importante para evitar que o seu cliente compre com a concorrência, é necessária também para ampliar a venda de mix de produtos, o que gera positivação com as indústrias parceiras da sua empresa.
Conheça o Roteirizze
O nosso planejador de rotas inteligente entrega para a sua equipe de vendas externa o melhor roteiro de visita. Tudo considerando as regras de negócio da sua empresa.
Com o planejador de rotas você pode:
Identificar e atuar assertivamente sobre a capacidade ociosa da sua equipe de vendas;
Garantir a cobertura adequada de toda sua carteira de clientes;
Equalizar o faturamento da equipe de vendas;
Entender a quilometragem percorrida pela equipe;
Otimizar os custos das rotas;
Manter a positivação de clientes junto aos fornecedores;
Cumprir a periodicidade da visita definida para cada cliente.
Muito mais que uma roteirização inteligente, nós te ajudamos na gestão das rotas de vendas de ponta a ponta. Auxiliamos no planejamento, execução e acompanhamento de cada etapa. Conheça o Roteirizze e tenha rotas de vendas balanceadas e atualizadas a todo momento.
O sistema de roteirização de vendas é uma plataforma que auxilia empresas a planejar roteiros de visitas de uma equipe comercial externa.
Com base nas regras de negócio da sua indústria ou distribuidora, o sistema define o melhor roteiro a ser seguido, visando a maior positivação de vendas e economia com os custos.
Investir em um sistema que estrutura e entrega roteiros de visitas para serem realizados de forma precisa e eficaz, é uma necessidade para empresas que almejam ampliar seus resultados.
Quer entender um pouco mais sobre sistema de roteirização de vendas? Elencamos os principais tópicos neste artigo para você.
O que é roteirização de vendas?
Roteirização de vendas é o processo de elaborar rotas de visitas para uma equipe de vendedores externos, baseado nos objetivos da empresa e nas particularidades da base de clientes do vendedor.
Em termos mais simples significa que, é na roteirização de vendas que será definido a ordem e a periodicidade de visita em cada cliente.
Mas não é apenas definir percursos diários e um roteiro a ser seguido. É olhar para toda a carteira de forma macro e estratégica a fim de extrair o melhor desempenho em vendas.
Quando uma empresa elabora a estratégia de roteirização de vendas, é preciso considerar os principais pontos:
Horas de trabalho do vendedor;
Quantidade de clientes na carteira do vendedor;
Ponto de partida do vendedor;
Geolocalização de cada ponto de venda;
Potencial de compra de cada cliente.
Existem muitos outros pontos que podem ser considerados em um projeto de roteirização de vendas, porém, vai depender também das regras de negócio de cada empresa.
Como funciona o sistema de roteirização de vendas?
No tópico anterior você viu os inúmeros pontos que devem ser considerados ao planejar um roteiro de vendas. Agora, imagine como é difícil e pouco confiável realizar esse trabalho de modo manual!
Já atendemos clientes que levavam em torno de 3 meses para elaborar o processo de roteirização de uma equipe de 10 vendedores. E quando finalizaram o roteiro, estava completamente desatualizado.
O sistema de roteirização surge justamente para facilitar e proporcionar maior agilidade para esse processo. Depois de aderirem ao sistema, o que antes demorava em torno de 3 meses feito manualmente, agora leva poucas horas para ser finalizado.
A tecnologia automatiza o planejamento de rotas, evitando falhas no projeto, além de garantir maior lucratividade e economia para a empresa, considerando todas as variáveis do seu negócio, como as que citamos anteriormente.
Quais os benefícios de aderir ao sistema de roteirização de vendas?
E quais os benefícios de utilizar um sistema de roteirização de vendas? São vários! Listamos alguns para você.
Melhor previsão de vendas
Saber qual a previsão de vendas para cada semana é essencial para alcançar o resultado esperado no final do mês. O sistema de roteirização de vendas permite uma visão mais clara disso, pois um dos requisitos seguidos pelo sistema da Polibras Software para a criação de rotas dos vendedores é a periodicidade de visitas x ticket médio do cliente. Com isso, a plataforma mostra quem visitar e quando visitar para atingir o objetivo esperado.
Maior cobertura da carteira de clientes
Utilizar um sistema de roteirização de vendas permite que o seu vendedor tenha uma maior cobertura da carteira de clientes. A tecnologia garante que todos os clientes sejam visitados, em ordem e periodicidade estratégica.
Equipe com tempo estratégico
Vimos anteriormente que um dos tópicos considerados pelo sistema de roteirização de vendas ao criar um roteiro são as horas de trabalho do vendedor. Portanto, o sistema elenca as ordens de visita da semana e ainda indica o tempo estimado de deslocamento e permanência no ponto de venda. Assim, garante que todas as horas trabalhadas do seu vendedor sejam investidas estrategicamente.
Economia nos custos
Você sabe quantos quilômetros a sua equipe roda diariamente? E quanto de combustível você paga mensalmente para garantir a funcionalidade da operação de vendas? São dados difíceis de medir sem o apoio da tecnologia. Mas com o planejador de rotas, rapidamente você tem esses dados em suas mãos.Com o acompanhamento dessas informações, você consegue ter um controle maior da manutenção financeira da equipe.
Como escolher um sistema de roteirização de vendas?
O sistema de roteirização de vendas precisa atender todas as necessidades da sua empresa. Por isso, é primordial buscar uma plataforma completa com ampla variedade de funcionalidades.
Busque uma plataforma de fácil integração com o seu força de vendas e ERP, que centralize todos os dados, ofereça relatórios de desempenho e logístico. É primordial que seja um sistema robusto, mas de fácil usabilidade.
Atente-se ainda como funciona toda a implantação do projeto e como funciona o suporte técnico para atender as suas dúvidas ao dar continuidade ao serviço.
Conheça o Roteirizze
O nosso planejador de rotas inteligente entrega para a sua equipe de vendas externa a melhor roteirização de vendas. Tudo considerando as regras de negócio da sua empresa.
Com o planejador de rotas você pode:
Identificar e atuar assertivamente sobre a capacidade ociosa da sua equipe de vendas;
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Equalizar o faturamento da equipe de vendas;
Entender a quilometragem percorrida pela equipe;
Otimizar os custos das rotas;
Manter a positivação de clientes junto aos fornecedores;
Cumprir a periodicidade da visita definida para cada cliente.
Muito mais que uma roteirização inteligente, nós te ajudamos na gestão das rotas de vendas de ponta a ponta. Auxiliamos no planejamento, execução e acompanhamento de cada etapa.
As distribuidoras desempenham um importante papel na cadeia de suprimentos do Brasil. É o segmento de distribuição que garante que as gôndolas dos mercados estejam sempre cheias com os produtos essenciais para a nossa sobrevivência.
Porém, o que poucos sabem é que existe um processo fundamental para que tudo isso rode de maneira correta: a visita ao cliente. Essa visita acontece por meio de um planejamento estratégico chamado de roteiros de visitas.
No entanto, quando feito de forma de forma totalmente manual, esse processo apresenta grandes desafios. Neste artigo, vamos explorar os principais obstáculos enfrentados pelas distribuidoras ao planejar e executar roteiros de visitas, bem como estratégias para superá-los. Boa leitura!
A importância de planejar os roteiros de visitas
As organizações enfrentam perdas substanciais de recursos e eficiência quando não implementam a otimização de processos que, embora simples, possuem grande impacto nas operações diárias.
Quando falamos em roteiros de visitas, os benefícios se manifestam de diversas maneiras. Primeiramente, essa ferramenta representa uma metodologia para aprimorar os indicadores de custos, tais como:
Redução de custos operacionais
Isso envolve a minimização dos gastos com combustível e outros custos variáveis relacionados à frota, através da otimização dos deslocamentos. Ao racionalizar as rotas, é possível reduzir de maneira significativa os custos associados à operação logística.
Otimização do tempo de trabalho
A redução das horas paradas no trânsito, que frequentemente resultam em horas extras, é outro aspecto crucial. Uma roteirização eficiente permite minimizar o tempo desperdiçado em congestionamentos, potencializando o tempo produtivo dos colaboradores.
Roteiros de visitas e o atendimento ao cliente
O atendimento ao cliente é tão importante para a concretização da venda no B2B, quanto no B2C, pois em ambos os segmentos temos um ponto em comum: a comunicação direta com as pessoas.
Conforme a pesquisa realizada pela CX Trend, 97% dos clientes preferem empresas que personalizem o atendimento. Sendo assim, com uma distribuidora não é diferente.
A melhoria nos processos têm impacto direto na qualidade do atendimento ao cliente, especialmente pela redução de atrasos.
Roteiros de visitas otimizados possibilitam que os profissionais realizem maior número de visitas e atendimentos durante a jornada de trabalho, aumentando a produtividade e reduzindo os custos operacionais de maneira significativa.
Principais desafios ao planejar roteiros de visitas
Desde a complexidade geográfica até a diversidade de clientes e demandas, as distribuidoras se veem diante de uma série de obstáculos que podem impactar diretamente sua capacidade de atender às expectativas dos clientes e manter sua competitividade no mercado. Confira quais são os principais desafios encontrados pelas distribuidoras ao planejar o roteiro de visitas:
Complexidade geográfica
Um dos desafios mais óbvios enfrentados pelas distribuidoras é a complexidade geográfica de suas áreas de atuação. Com uma vasta gama de clientes espalhados por diferentes regiões, criar roteiros eficientes que otimizem o tempo e os recursos é uma tarefa complexa. Além disso, a dinâmica das áreas urbanas, com congestionamentos de tráfego e restrições de acesso, adiciona uma camada adicional de dificuldade.
Como superar?
Utilização de tecnologias de mapeamento e roteamento avançadas, como softwares de gestão de frota e aplicativos de GPS, que podem ajudar na criação de rotas mais eficientes, levando em consideração fatores como tráfego em tempo real e preferências do cliente.
Diversidade de clientes e demandas
As distribuidoras muitas vezes atendem a uma ampla variedade de clientes, cada um com necessidades e demandas específicas. Isso pode tornar a criação de roteiros de visitas ainda mais desafiadora, pois é necessário considerar fatores como volume de pedidos, frequência de entrega e requisitos de serviço individualizados.
Como superar?
Implementação de sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) que permitam aos representantes de vendas acessar informações detalhadas sobre os clientes, como histórico de compras e preferências, para personalizar os roteiros de visita de acordo com as necessidades de cada cliente.
Eficiência operacional
A eficiência operacional é essencial para o sucesso das distribuidoras, e os roteiros de visitas desempenham um papel crucial nisso. No entanto, a falta de visibilidade e controle sobre as atividades dos representantes de vendas no campo pode levar a rotas ineficientes, desperdício de tempo e recursos e, em última análise, custos mais elevados.
Como superar?
Implementação de soluções de monitoramento e rastreamento em tempo real que permitam às distribuidoras acompanhar o progresso dos representantes de vendas, identificar possíveis desvios dos roteiros planejados e fazer ajustes em tempo hábil para maximizar a eficiência operacional.
Satisfação do cliente
Por fim, garantir a satisfação do cliente é fundamental para o sucesso de qualquer distribuidora. No entanto, criar roteiros de visitas eficientes nem sempre é fácil, e os atrasos ou erros na entrega podem levar à insatisfação do cliente e até mesmo à perda de negócios.
Como superar?
Priorização da comunicação e transparência com os clientes, fornecendo informações atualizadas sobre o status das entregas e a possibilidade de reagendamento, se necessário. Além disso, investimento em treinamento e capacitação dos representantes de vendas para garantir que estejam bem preparados para lidar com as necessidades e expectativas dos clientes.
Conclusão
Os roteiros de visitas são fundamentais na operalização das distribuidoras, no entanto, como vimos, apresentam uma série de desafios significativos.
Ao adotar as estratégias adequadas e aproveitar as tecnologias disponíveis, as distribuidoras podem superar esses desafios e otimizar suas operações para oferecer um serviço excepcional aos clientes.
E a tecnologia é uma grande aliada para alcançar esse objetivo. Estamos aqui para ajudar você! Converse com os nossos especialistas e conheça as nossas soluções.
Elaborar um bom roteiro de visitas para os vendedores não é uma tarefa fácil, sobretudo quando a empresa não conta com a tecnologia certa para superar esse desafio.
Por isso, neste artigo detalharemos para você as principais dicas de como otimizar o roteiro de visitas da sua equipe de vendas externa.
O processo de carteirização é essencial para determinar um responsável para visitas, vendas e uma boa exposição do produto no PDV. É um fator crucial para atingir as metas estabelecidas pela empresa para a equipe externa.
Essa é a primeira etapa para a construção estratégica de um bom roteiro de visitas. Afinal, não tem como estabelecer um roteiro, sem antes organizar a carteira de clientes e entender qual profissional é o mais indicado para cada PDV ou cluster de cliente.
Uma boa carteirização nos permite atuar de forma assertiva nas estratégias de relacionamento e mix de produtos. Outro ponto positivo em realizar a carteirização é que ela contribui para a diminuição do churn rate, ou seja, a taxa de rotatividade de clientes. Isso porque eles não ficarão desassistidos, já que haverá um vendedor responsável por verificar e suprir as necessidades daquele PDV.
Mas o que pode acontecer ao deixar a carteirização de lado ou fazê-la sem um direcionamento certo?
Clientes desassistidos:
Como os seus vendedores não possuem uma lista certa de clientes a serem atendidos, ele realizará as visitas com base em critérios pessoais, e não nos mais interessantes para a sua empresa.
Alto custo da venda:
Você terá muito mais custos para o fechamento de uma venda! Isso ocorre, pois a equipe terá gastos maiores com deslocamentos desnecessários, que se tornam mais extensos quando não é feita uma organização geográfica do cliente. A carteirização reduz a dispersão geográfica das lojas atendidas pelo vendedor.
Baixa performance:
Se os seus clientes estratégicos não estão sendo atendidos pelos vendedores corretos, aqueles mais indicados para o perfil, a sua empresa estará desperdiçando energia e dinheiro em visitas não lucrativas.
Baixa produtividade da equipe:
Sem uma carteirização inteligente, a equipe perderá muito tempo com rotas mais longas e clientes não rentáveis, o que influencia diretamente no desempenho dos vendedores.
É um trabalho extremamente complexo realizar uma carteirização assertiva de forma manual. Por isso, a tecnologia é um grande apoio para realização dessa tarefa.
O sistema de roteirização organizará as informações-chave dos clientes, facilitando a escolha de um profissional assertivo aquele perfil de atendimento.
Tudo isso é possível, pois a tecnologia organiza os clientes baseado em dados, como: a localização, histórico de vendas, clusters/perfil de clientes, potencial de compra, custos com deslocamento e distância entre os PDVs. Tarefa que demoraria meses a ser feita manualmente.
2 Fique atento à produtividade da equipe de vendas
Você sabia que o roteiro de visitas está diretamente ligado com o desempenho diário da sua equipe de vendas? Parece óbvio, mas não é incomum encontrar grandes empresas com desencaixe em relação a capacidade de atendimento x resultados de vendas.
Ele é essencial para manter a constância de atendimento do vendedor e o pico de produtividade. Quando as visitas se mantêm constantes, a meta do mês é atingida com maior previsibilidade e de forma mais natural.
A venda é uma consequência da visita. Então, para o aumento das vendas é necessário uma constância no atendimento.
Digamos que o seu vendedor trabalha em regime CLT com 44 horas semanais. De segunda a sexta 8 horas diárias, e no sábado 4 horas.
O certo é que o número de visitas diárias e o tempo de deslocamento esteja equilibrado entre esses dias corridos, respeitando as pausas para almoço.
Porém, sem um roteiro de visitas bem estruturado e o monitoramento dele, isso não acontece. No exemplo real abaixo é possível verificar que os dias de mais visitas do vendedor são no início da semana e vão caindo ao longo dos dias. É visível que não há um equilíbrio.
Sem uma roteirização balanceada e um acompanhamento efetivo, o vendedor terá que gastar mais energia no final do mês para vender o que deveria ter saído nas primeiras semanas.
Isso prejudica o alcance da meta, o relacionamento com o cliente e traz prejuízos financeiros, pois ele terá que recorrer a outras medidas, como um desconto maior do que o permitido pela empresa, por exemplo, ou ainda pior, o famoso pedido “Bola de Cristal”.
Uma boa solução para roteirização possibilita identificar se a sua equipe está seguindo corretamente o roteiro de visitas indicado.
Ela é capaz de mostrar se o vendedor está na rota certa, no dia e horário estabelecido pelo roteiro, além de cada ação realizada no PDV.
Com a ajuda da Inteligência Artificial, você pode verificar ainda se a sua empresa está com um número adequado de vendedores. Ou seja, se o número de colaboradores é ineficiente ou exagerado para a quantidade de clientes na carteira.
3 Entenda os custos da venda
Os custos da visita a um cliente vão muito além do combustível, que nos dias de hoje já é um gasto extremamente expressivo.
Neles, estão inclusos a manutenção financeira de toda a equipe de vendas e equipamentos de suporte como: veículos, feristas, materiais de venda, custos gerenciais (supervisor e gerente) e sistemas.
Em cada venda está inclusa uma fração de cada um desses custos que, somados, representam um percentual considerável do custo total da operação comercial.
Abaixo um exemplo em valores aproximados do que estamos falando:
Realizar esse processo de forma manual é uma tarefa árdua, mas a tecnologia é capaz de otimizar esse trabalho e torná-lo mais assertivo.
Com a automação, você consegue definir uma rota rentável financeiramente para a sua empresa.
4 Realize a limpeza da carteira de clientes
Todo trabalho de carteirização ou roteirização começa por uma boa “faxina” no cadastro dos clientes.
Roteirizar uma carteira de clientes com cadastros “sujos” certamente produzirá resultados abaixo dos desejáveis e podem, inclusive, gerar perda de credibilidade junto à equipe de vendas, dificultando ainda mais a implantação de rotas de alta performance.
Imagine a seguinte situação:
O responsável por traçar a melhor rota de visitas finalizou todo o roteiro dos vendedores utilizando dados já existentes na base da empresa.
Depois de semanas checando e realizando ajustes, quando tudo já estava finalmente pronto, a equipe de vendas começa a informar que existem clientes inativos, com restrição no cadastro, fechados etc em sua rota.
Todo o trabalho terá que ser refeito e as vendas ficarão prejudicadas!
Desta forma, para ter uma base de dados coerente e atualizada considere:
Verificar no cadastro da SEFAZ se o CNPJ dos clientes está ativo e sem restrições;
Conferir se existe duplicidade de clientes. Isso ocorre, pois é comum empresas com diferentes CNPJs, sobretudo quando elas possuem vários PDVs;
Verificar se existe cadastro de coordenadas geográficas para todos os clientes;
Verificar se as coordenadas estão em conformidade com a real localização do cliente. Contar com a tecnologia é essencial para solucionar esse problema, que manualmente demoraria meses. A automação também permite distribuir essas tarefas para o força de vendas;
Checar se os clientes estão devidamente categorizados;
Verificar se os cadastros de limite de crédito e formato de pagamento estão adequados para cada perfil de cliente.
Ter atenção aos pequenos detalhes faz uma grande diferença para otimizar a rota da sua equipe.
5 – Defina a frequência de atendimento
A frequência que o vendedor deve visitar um cliente está diretamente conectada à estratégia que a empresa quer adotar.
É notório que existe uma forte correlação de visitação com aumento de vendas/mix no cliente, mas qual é o ponto de equilíbrio entre a frequência e o potencial de compra?
Antes de determinar uma estratégia você precisa considerar alguns comportamentos, como a capacidade de compra e a temperatura do relacionamento com a marca.
Toda a sua estratégia deve ser baseada em dados! Eles podem ser analisados com a ajuda de Business Intelligence (BI) ou até mesmo do seu Sistema Integrado de Gestão (ERP).
Um sistema robusto de roteirização permitirá à sua empresa testar diversos cenários e promover ajustes rápidos a partir dos resultados obtidos.
Uma estratégia de visitas com base em dados concretos trarão muitos ganhos para o seu negócio.
Se você está com dificuldades de definir a periodicidade correta de atendimento, recorra à solução de roteirização!
6 – Acompanhe a execução de cada etapa do seu roteiro de visitas
A construção de um roteiro de visitas passa por três processos principais: o planejamento, a execução e o monitoramento de resultados.
É na fase de monitoramento que você irá entender se as estratégias aplicadas estão trazendo os resultados esperados. Porém, nada adianta se esse acompanhamento for realizado apenas no final do projeto de roteirização.
É preciso monitorar desde o primeiro passo da execução! Mas se você ainda não sabe exatamente o que analisar, mostraremos os principais pontos:
Percentual de execução da rota proposta;
Quantidade e padrão das justificativas de não venda e não visita;
Se a positivação/justificativa do atendimento está sendo feito in loco ou fora do ambiente do cliente;
Já deu para perceber que ter o apoio da Inteligência Artificial facilita extraordinariamente a criação e a execução de uma roteirização, pois, com base em dados, ela indica a rota mais rentável para a sua empresa.
No entanto, é preciso ter em mente que a tecnologia não trabalha sozinha! Ela entregará todos os resultados obtidos com o roteiro, mas cabe a você analisá-los e tomar as decisões para corrigir o que for necessário.
Um sistema de apoio à roteirização indica se o vendedor visitou o PDV, cumpriu a rota indicada, quanto vendeu e demais informações importantes da visita. Mas é preciso que esses dados sejam acompanhados!
Caso contrário, o erro existente mostrado pela plataforma permanecerá e os seus resultados não serão alcançados.
8 – Conheça o Roteirizze
Ao longo deste artigo você percebeu o quanto um roteiro de visitas bem estruturado e estratégico é importante para ampliar os resultados de uma empresa.
Pensando nisso, nós desenvolvemos o Roteirizze, um sistema de roteirização inteligente. Com ele, você cria rotas automáticas seguindo todas as regras do seu negócio, além de ter a tecnologia necessária para otimizar as rotas da sua equipe externa.
A plataforma permite que você:
Identifique e atue sobre a capacidade ociosa da sua equipe de vendas;
Garanta a cobertura adequada de toda sua carteira de clientes;
Equalize o faturamento da equipe de vendas;
Entenda a quilometragem percorrida pela equipe;
Otimize os custos das rotas;
Mantenha a positivação de clientes junto aos fornecedores;
Cumpra a periodicidade da visita definida para cada cliente.
Conheça o Roteirizze e tenha rotas balanceadas e atualizadas a todo momento.
Depois de planejar e os seus vendedores colocarem em prática o roteiro de visitas, o próximo passo é acompanhar o andamento dessa roteirização.
O processo deve ser proativo e a análise frequente! Se você tem o hábito de mensurar os resultados obtidos com a roteirização apenas no final de cada mês, precisa mudar de atitude o quanto antes.
Para te ajudar nisso, explicaremos neste artigo quais as principais dicas para um acompanhamento assertivo do roteiro de visitas.
Boa leitura!
Acompanhe as atividades de cada vendedor
Como dito logo no começo do texto, o acompanhamento da roteirização deve ser um exercício frequente, sobretudo quando a empresa está no inicio de implantação do processo.
É importante frisar que, no início do processo de gestão de rotas, o acompanhamento constante fará toda a diferença para garantir bons resultados como: maior cobertura de clientes, aumento de mix e, consequentemente, maior faturamento da empresa.
Portanto, no começo, você precisará estar bem mais próximo da equipe de vendas externa.
É essencial passar para cada membro da equipe umfeedback diário da execução do vendedor referindo-se ao dia anterior.
Exaltar os acertos e corrigir as falhas na execução do vendedor é a melhor maneira de afirmar para ele o quanto isso é importante para você.
Mas com o passar do tempo, após a adaptação do time ao sistema de roteirização, a tendência é que ele execute a rota naturalmente, reduzindo o esforço gerencial.
Além da visita ao PDV, ao realizar esse levantamento, fique atento se o seu time externo:
Realizou o check in ao chegar na loja e que você esteja usando as ferramentas de cerca eletrônica, para garantir que as atividades estão sendo executadas in-loco;
Cumpriu todas as atividades designadas a serem feitas no PDV;
Justificou a não-visita ou não-venda, lembrando que é imprescindível que a não- venda seja executada in-loco e que esteja associada a coleta de informações no ponto de venda que corroborem com a “não-venda”;
No caso de positivação da loja, verifique se atingiu o faturamento e mix esperado para aquela visita;
Seguiu o roteiro de visitas determinado para o dia. Seguir a sequência de atendimento do roteiro de visitas é fundamental para garantir o menor tempo / deslocamento pelo vendedor;
Está em dia com a rotina de visitas.
A parceria e o diálogo sempre serão aliados nesse processo. Você, como gestor, precisa estabelecer essa via de mão dupla com a equipe.
E lembre-se sempre: analisar diariamente a execução do roteiro de visitas da sua equipe de vendas permitirá chegar a meta estabelecida de forma bem menos dolorosa.
O PoliEquipes
O PoliEquipes te ajudará no gerenciamento da equipe externa. A ferramenta inteligente possibilita que você defina jornadas de visitas, monte fluxo de atividades e acompanhe tudo em tempo real.
Facilita ainda o dia a dia do vendedor, pois permite que ele tenha sempre em mãos: a carteira de clientes, catálogos de produtos, ofertas exclusivas, sugestões de itens, além de mix ideal para cada loja visitada.
Analisando a execução do roteiro de visitas
Como analisar corretamente a execução diária do roteiro de visitas da equipe de vendas? Interpretando os dados!
É com a interpretação correta das informações fornecidas por um sistema inteligente, como o PoliEquipes, ou o seu ERP, que você conseguirá fornecer todo o suporte necessário para a equipe de vendas.
Manualmente você perderia horas do seu dia para checar atividades simples realizadas em um PDV, contudo, as encontram facilmente com a ajuda da tecnologia, pois ela já fornece um relatório pronto com os principais pontos, por exemplo: a quantidade de horas diárias trabalhadas pelo vendedor, a quantidade de pedidos fechados na loja do cliente, o que foi executado no dia e demais informações citadas no tópico anterior..
Baseado em todos esses dados que, você identificará qual vendedor está se saindo bem, qual está com dificuldades para vender ou aquele que não está com bom desempenho. Nisso, é possível realizar os alinhamentos necessários para obter os resultados esperados pela empresa.
E como otimizar o tempo para realizar uma gestão adequada? É o que veremos no tópico abaixo.
💡 Dica extra: gestão de tempo do gestor comercial
Confira abaixo como o gestor comercial deve gerir o seu tempo para acompanhar os resultados pretendidos e realizar os ajustes quando necessário.
Período da manhã
Depois que toda a equipe for a campo, reserve cerca de 5 minutos para verificar o acompanhamento da visita de cada vendedor. Caso algum colaborador não esteja cumprindo a rotina de visitas da maneira correta, o ideal é que você tenha uma reunião de alinhamento.
Final da tarde
Reunião com o vendedor que não cumpriu corretamente a rotina de visitas do dia.
Semanalmente
Reserve um momento na sua semana, de preferência toda segunda pela manhã, para analisar o crescimento das vendas de mix de produtos e o faturamento obtido por cada vendedor. Com este hábito, você garante o atingimento da meta mensal.
Uma equipe de vendas CLT precisa de acompanhamento de perto para se desenvolver e entregar os melhores resultados.
Gerir uma equipe exige tempo e dedicação, caso não queira gastar energia com esses exercícios diários, talvez seja a hora de considerar a contratação de representante comercial autônomo (RCA).
Essas dicas foram úteis para você? Acompanhe as atualizações do nosso blog e fique por dentro das novidades sobre o mercado. 🙂
A roteirização para equipes de vendas é o processo de planejamento e otimização de rotas para que os vendedores externos possam visitar os clientes ou potenciais clientes de forma mais eficiente e produtiva.
Isso envolve a análise de dados geográficos, como: localização dos clientes, tempo de deslocamento, distância entre eles e outros fatores.
Tudo a fim de criar um roteiro que permita o vendedor visitar o maior número de clientes possível em um determinado período de tempo.
Para além de muitas visitas, a roteirização para equipes de vendas tem como objetivo principal a redução dos custos logísticos e a maximização dos lucros.
Pois não adianta visitar inúmeros clientes e não vender o suficiente para cobrir com todas as despesas que envolvem a operação de vendas, correto?
Ainda é comum que as empresas utilizem processos manuais para o planejamento do roteiro dos vendedores.
Mesmo que seja para uma equipe com poucos colaboradores, a roteirização manual está sujeita a erros, além de estar sujeita a ficar desatualizada em um curto espaço de tempo.
Quer entender os principais benefícios da roteirização para equipes de vendas? Confira tudo neste artigo.
Carteirização estratégica dos clientes
Como você categoriza os clientes de cada vendedor? A carteirização é basicamente a categorização dos clientes em diferentes grupos com base em critérios como o valor de compra, frequência de compra, tipo de produto comprado, entre outros.
Mas para uma empresa que trabalha com o time externo de vendas, esse processo é um pouco mais burocrático, pois envolve dois fatores cruciais: o ponto de partida do vendedor e a localização do cliente atendido.
Realizar esse processo de forma manual envolve inúmeros dias de trabalho, pois é preciso considerar vários cálculos matemáticos que resultem em um roteiro de visitas lucrativo para a empresa e de fácil atendimento para o vendedor. Afinal, ele terá que visitar não apenas um cliente a cada dia, mas vários.
A roteirização pode ajudar a reduzir os custos de transporte e logística, permitindo que a distribuidora otimize a rota de suas equipes de vendas e minimize o número de viagens necessárias.
Além disso, a roteirização para equipes de vendas permite que você realize um diagnóstico completo do atual cenário do seu time de vendedores externos.
Isso é possível, pois os processos tecnológicos que envolvem a roteirização inteligente identifica se os seus vendedores estão sobrecarregados, ou seja, realizando uma quantidade de visitas acima do ideal; subutilizados, quantidade de visitas menor do que a recomendada; e balanceados, quantidade de visitas saudável, considerando os custos gerais.
Você quer entender um pouco mais como funciona esse diagnóstico? Então, vale a pena dar uma conferida na nossa planilha para o controle de custos do vendedor.
Melhoria da qualidade do serviço e do planejamento estratégico
Com a roteirização para equipes de vendas, a empresa pode garantir que seus clientes sejam atendidos de forma mais rápida e eficiente, melhorando a qualidade do serviço prestado e aumentando a satisfação do cliente.
A roteirização para equipes de vendas possibilita que o cliente seja visitado na hora certa, no dia certo e na frequência certa, o que garante o estoque do cliente sempre abastecido.
Outro fator importante garantido pela roteirização inteligente é um planejamento estratégico de vendas mais assertivo e eficaz. Isso ocorre, pois a roteirização pode ajudar a distribuidora a identificar áreas de maior potencial de vendas e a planejar suas estratégias.
Conheça o Roteirizze
O Roteirizze é um planejador de rotas de vendas desenvolvido pela Polibras Software. O sistema inteligente cria os roteiros mais econômicos e viáveis financeiramente para a sua empresa. Com ele, você cria rotas automáticas seguindo todas as regras do seu negócio, além de ter a tecnologia necessária para otimizar as rotas da sua equipe externa.
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A roteirização inteligente está revolucionando a forma como equipes comerciais planejam, executam e acompanham suas operações em campo. Em um mercado cada vez mais competitivo, no qual tempo e eficiência são fatores decisivos para o sucesso, a capacidade de otimizar rotas, reduzir custos logísticos e aumentar a produtividade deixou de ser um diferencial — tornou-se uma necessidade estratégica.
Distribuidoras e indústrias que ainda organizam suas visitas de forma manual ou sem o apoio de dados correm o risco de desperdiçar tempo, recursos e oportunidades. Já aquelas que adotam tecnologias de roteirização ganham uma visão ampla do território de atuação, conseguem priorizar clientes com maior potencial e distribuem suas equipes de maneira muito mais inteligente. De acordo com estudos da Austral, empresas que implementam automação de vendas registram aumento de até 14% na produtividade, o que reforça o impacto direto da tecnologia na performance comercial.
O que é roteirização inteligente
A roteirização inteligente é o uso avançado de algoritmos, inteligência artificial e análise de dados para definir o melhor caminho e a melhor estratégia de atendimento para cada vendedor em campo. Mais do que simplesmente traçar rotas geográficas, essa tecnologia avalia uma série de variáveis, como localização dos clientes, histórico de compras, potencial de faturamento, horários de atendimento, tempo de deslocamento e prioridades comerciais.
Com base nesses dados, o sistema gera uma agenda personalizada e otimizada, que direciona o vendedor a visitar os clientes certos, na ordem certa e no momento ideal. Isso reduz o tempo ocioso, diminui o consumo de combustível e garante que cada interação tenha maior chance de conversão. Além disso, a roteirização inteligente permite reagendar automaticamente visitas perdidas, equilibrar a carga de trabalho entre os profissionais e identificar oportunidades de negócio em regiões com potencial inexplorado.
Especialistas em gestão comercial reconhecem que essa tecnologia é uma das ferramentas mais eficazes para aumentar a performance da equipe. Ela substitui a tomada de decisão baseada em intuição por dados reais e análises precisas, criando uma operação muito mais previsível e estratégica.
Como a roteirização inteligente aumenta a performance comercial
Equipes que adotam a roteirização inteligente rapidamente percebem ganhos expressivos em produtividade e organização. O número de visitas diárias aumenta, o tempo gasto em deslocamentos é reduzido e o acompanhamento de indicadores de performance se torna mais fácil e confiável. Para os gestores, isso representa uma visão clara do desempenho individual e coletivo da equipe, possibilitando ajustes imediatos e decisões mais assertivas.
Outro benefício é a integração com sistemas de automação de vendas e CRMs, que permite registrar informações em tempo real, acompanhar pedidos e analisar o comportamento dos clientes. Dessa forma, a empresa passa a operar com inteligência comercial, otimizando esforços e focando em clientes com maior potencial de compra. Segundo a Salesforce, companhias que adotam soluções automatizadas e inteligentes no setor comercial chegam a registrar até 30% de aumento na produtividade.
Benefícios diretos para distribuidoras e indústrias
Em indústrias e distribuidoras, onde a força de vendas externa desempenha um papel essencial, a roteirização inteligente se torna um diferencial competitivo de alto impacto. Ao reduzir o tempo de deslocamento, as equipes conseguem ampliar o número de clientes atendidos por dia e diminuir custos logísticos. Além disso, o sistema contribui para uma melhor gestão da frota e para um planejamento mais estratégico das regiões de atuação.
Outro ganho fundamental é a previsibilidade das operações. Com relatórios e mapas atualizados, os gestores podem identificar padrões de compra, planejar visitas conforme o potencial de cada cliente e garantir que os vendedores estejam sempre no lugar certo, na hora certa. Essa organização não apenas melhora o desempenho do time, mas também eleva a qualidade do atendimento, fortalecendo o relacionamento e a fidelização dos clientes.
Conclusão
Investir em roteirização inteligente é investir em eficiência, produtividade e crescimento sustentável. A tecnologia transforma dados em decisões estratégicas, reduz custos e ajuda sua equipe comercial a atingir resultados que antes pareciam inalcançáveis.
A Polibras Software é especialista em soluções que integram tecnologia e inteligência para potencializar as operações de vendas. Sua solução de roteirização inteligente foi desenvolvida especialmente para indústrias e distribuidoras que desejam otimizar rotas, planejar visitas com precisão e acompanhar o desempenho da equipe em tempo real. Com recursos de geolocalização, integração com sistemas de gestão, relatórios analíticos e controle de performance, a Polibras simplifica a rotina comercial e transforma o dia a dia dos vendedores em campo.
Se a sua empresa busca mais eficiência e quer transformar dados em resultados, conheça a solução em roteirização inteligente da Polibras Software e descubra como levar sua equipe comercial a um novo nível de performance.
A roteirização inteligente é um meio eficaz para o atacadista distribuidor que deseja planejar diariamente um conjunto de rotas de visitas de forma fácil e econômica.
Para além da facilidade de execução, um sistema para roteirização inteligente aumenta a eficiência da equipe, proporciona maior agilidade de entregas, reduz os custos e ainda aumenta a satisfação dos clientes.
Em meio ao cenário econômico atual, a economia é um ponto forte para se manter ativo no mercado. Mas, como a roteirização inteligente pode contribuir com esse fator? Explicaremos tudo para você neste artigo.
Afinal, o que é roteirização inteligente?
Roteirização inteligente consiste em contar com a automação para planejar a melhor rota, visando a economia e a ampliação dos lucros.
Mas como a Polibras Software torna isso possível? O nosso sistema para roteirização foca no máximo desempenho do time de vendas em campo.
Para isso, a automação planeja os roteiros de visitas da equipe externa considerando a localização de cada cliente da carteira do vendedor, ticket médio de cada cliente, os dias de visita, o ponto de partida do vendedor, tempo de visita, tempo de rota e demais regras de negócio da empresa.
Assim, é possível elaborar rotas de visitas mais estratégicas para cada profissional em campo.
Agilidade logística
Concorda que, frota parada é sinônimo de cliente sem pedido? Vários fatores contribuem para a ineficiência logística, e um deles é quando o vendedor em campo não tem um calendário semanal de visitas bem definido.
Se o vendedor já inicia a semana sem saber quem visitar nos próximos dias, ele não saberá qual a sua previsão de vendas, visitará clientes de forma aleatória, correndo o risco de não cobrir toda a base, e consequentemente não fará uma boa tiragem de pedidos.
Melhor previsão de vendas
Saber qual a previsão de vendas para cada semana é essencial para alcançar o resultado esperado no final do mês.
A roteirização inteligente permite uma visão mais clara disso, pois um dos requisitos seguidos pelo sistema da Polibras Software para a criação de rotas dos vendedores é a periodicidade de visitas x ticket médio do cliente.
Com isso, a plataforma mostra quem visitar e quando visitar para atingir o objetivo esperado.
E para além de previsão de vendas, a roteirização inteligente contribui para a positivação da sua distribuidora com as indústrias, ampliando a venda de mix de produtos.
Rotas estratégicas
Qual o intuito do seu time de vendas em campo? Vender! Mas para que isso aconteça, o profissional precisa ter o menor empecilho possível.
Quanto menos problemas ele tiver que enfrentar, mais ágil será o seu trabalho. Pensando nisso, o sistema de roteirização inteligente indica a rota a ser seguida já considerando a distância entre o ponto inicial do vendedor e a localização entre os pontos de vendas a serem visitados no dia.
Com base nesses dados, ele estabelece a ordem de visita pensando em tempo, economia de combustível e projeção de vendas.
E por falar em combustível,você sabe quantos quilômetros a sua equipe roda diariamente? E quanto de combustível você paga mensalmente para garantir a funcionalidade da operação de vendas?
São dados difíceis de medir sem o apoio da tecnologia. Mas com o planejador de rotas, rapidamente você tem esses dados em suas mãos. Com o acompanhamento desses dados, você consegue ter um controle maior da manutenção financeira da equipe.
A roteirização inteligente é uma grande aliada para empresas que precisam ter melhor controle dos seus processos, além de equipe de vendas mais produtiva.
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A roteirização de vendedores vai muito além de definir uma agenda de visitas para a equipe de vendas externas. É um conjunto de estratégias que, em conjunto, facilitam o fechamento das vendas e ampliam o relacionamento com o cliente.
Como esse processo é feito em sua empresa? É uma demanda que leva horas ou dias para ser concluída? Bom, o fato é que a roteirização de vendedores é uma etapa que não pode ser negligenciada se você almeja obter grandes resultados.
Neste artigo, explicaremos como tornar a roteirização de vendedores o seu guia para uma equipe comercial estratégica. Boa leitura!
O que, de fato, é roteirização de vendedores?
A roteirização de vendedores consiste em definir o roteiro de visitas periódicas da equipe de vendas ao cliente. Mas não é apenas registrar em uma tabela informando que o seu vendedor deve visitar o Cliente A no dia B ou Cliente C no dia D.
É realizar uma análise do comportamento, recorrência de compra do cliente e outros fatores para, assim, chegar ao resultado que o Cliente A não pode apenas ser visitado no dia B, mas também, no dia C quinzenalmente.
Existem outros fatores que influenciam esse cálculo como:
Áreas geográficas atendidas;
Tempo da visita ao cliente;
Custo de cada ida ao ponto de venda;
Clientes da carteira;
Horas e dias de trabalho do vendedor.
A partir dessa perspectiva macro, é possível identificar a periodicidade de visita mais estratégica para cada cliente da base.
Qual a importância da roteirização de vendedores?
A roteirização de vendedores é crucial para tornar a equipe de vendas externas mais estratégica e eficaz. Ela permite que a sua equipe economize tempo em deslocamentos e visite clientes com mais eficiência.
Isso resulta em um uso mais inteligente do tempo, maior número de visitas a clientes e, consequentemente, mais oportunidades de vendas.
Além disso, ao priorizar clientes com maior potencial de compra e acompanhar o desempenho de perto, a roteirização ajuda a equipe a focar em prospects mais promissores, o que contribui diretamente para o alcance das metas comerciais.
Como fazer a roteirização do time de vendas?
Roteirizar o time de vendas significa definir estratégias para elaborar o roteiro de visitas mais certeiro para os seus vendedores. Então, o primeiro passo é olhar para o time de vendas e a carteira de clientes. Reflita: serão quantos clientes para cada vendedor?
Feito isso, confira os próximos passos:
Carteirizar os clientes
Carteirizar clientes é o processo de segmentar e organizar a base de clientes de uma empresa, atribuindo a cada vendedor uma “carteira” específica para gerenciar.
Nessa etapa, é importante verificar a maturidade profissional de cada membro do time, dessa forma, será mais fácil indicar os perfis adequados de empresas para cada profissional atender. Atente-se não apenas ao número de clientes por vendedores, mas também ao potencial de compra.
Levante os pontos forte e fracos do seu time
Não adianta montar o melhor roteiro de visitas se a sua equipe de vendas não está “afiada” o suficiente para o atendimento ao cliente.
Levante os pontos fortes, sobretudo, os fracos, e com base neles planeje uma trilha de aprendizagem para elevar os parâmetros dos seus colaboradores.
Defina os objetivos comerciais
Antes de começar a roteirização, é importante ter metas claras e específicas para a equipe de vendedores. Isso pode incluir metas de vendas, número de visitas a clientes, aumento da base, entre outros.
Planeje as rotas
Com base na segmentação e na priorização, crie rotas eficientes para os vendedores, de modo a minimizar o tempo gasto em deslocamento e maximizar o tempo de vendas.
Defina a periodicidade da visita
Agende as visitas aos clientes de acordo com as rotas planejadas. Certifique-se de que os vendedores tenham todas as informações necessárias sobre os clientes e produtos antes das visitas.
Analise os resultados
Avalie regularmente os resultados da roteirização em relação às metas comerciais. Ajuste as rotas e as estratégias conforme necessário para melhorar o desempenho. Não basta apenas planejar e executar, é necessário acompanhar o andamento do roteiro regularmente.
É possível automatizar a roteirização de vendedores?
Segundo uma pesquisa realizada pela AX4B, 84% dos profissionais das empresas brasileiras consideram que perdem tempo com atividades repetitivas e manuais no trabalho. E a roteirização de vendedores não pode ser mais um processo repetitivo da empresa, feito de qualquer jeito apenas para cumprir a lista de afazeres do dia.
É o projeto gerado por esse processo, no caso o roteiro de visitas, que definirá todo o resultado de vendas da sua indústria, distribuidora ou qualquer empresa que trabalhe com uma equipe de vendedores externos.
Como a tecnologia muda esse cenário? A ferramenta inteligente para roteirização de vendedores oferece um valor significativo aos negócios. Ela otimiza o deslocamento dos vendedores, economizando tempo e recursos operacionais. Esse ganho de eficiência resulta em mais visitas a clientes em um curto espaço de tempo, aumentando a probabilidade de fechar vendas e, consequentemente, impulsionando a receita da empresa.
Além disso, a roteirização inteligente permite priorizar os clientes com maior potencial de compra, fornecendo uma abordagem mais personalizada. Isso não apenas aumenta a satisfação do cliente, mas também pode reforçar a lealdade e a retenção a longo prazo.
Outro ponto positivo é a possibilidade de analisar insights valiosos que auxiliam na tomada de decisões estratégicas, como a identificação de tendências de mercado e a alocação mais eficaz de recursos.
Está em busca de uma ferramenta inteligente? Conheça a solução tecnológica para roteirização de vendedores desenvolvida pela Polibras Software.
Conclusão
Ao planejar rotas eficazes, priorizar clientes e utilizar tecnologia adequada, você pode tornar sua equipe mais estratégica e capaz de entregar resultados consistentes.
É importante lembrar que a roteirização não é uma estratégia estática e deve ser ajustada regularmente para se adaptar às mudanças no mercado e às necessidades dos clientes.
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Empresas que precisam de roteirização em suas equipes de vendas externas convivem com um desafio grande: transformar deslocamento em resultado. Em teoria, muitos gestores acreditam que esse problema já está resolvido. Afinal, a empresa possui um ERP estruturado, um CRM bem implementado ou algum aplicativo que registra as visitas realizadas pelos vendedores.
O problema é que existe uma diferença fundamental entre acompanhar vendedores e gerenciar estrategicamente suas rotas.
Essa confusão cria uma falsa sensação de controle dentro das operações comerciais. O gestor enxerga relatórios de visitas, check-ins realizados e pedidos registrados, mas não percebe que a lógica por trás do deslocamento da equipe continua sendo improvisada, baseada em hábito ou na preferência de cada vendedor.
Na prática, grande parte das empresas possui tecnologia para registrar o que aconteceu no campo, mas não possui inteligência para definir o que deveria acontecer.
O cenário atual das vendas externas
Apesar da digitalização do comércio, as vendas externas continuam sendo decisivas em diversos setores da economia. Indústrias, distribuidoras, empresas de bens de consumo, agronegócio e segmentos farmacêuticos dependem de equipes de campo para manter relacionamento com clientes, ampliar presença de mercado e gerar novas oportunidades comerciais.
No entanto, administrar uma operação de vendas externas envolve uma complexidade muito maior do que a maioria dos gestores imagina. Diferente das vendas internas, onde reuniões podem ser organizadas de forma rápida e digital, o trabalho de campo envolve deslocamentos constantes, agendas fragmentadas e clientes distribuídos geograficamente.
Essa dinâmica gera um efeito colateral importante: o vendedor passa mais tempo em trânsito do que vendendo.
Segundo o relatório State of Sales, da Salesforce, vendedores dedicam apenas cerca de 28% do tempo a atividades efetivamente relacionadas à venda, enquanto o restante do dia é consumido por tarefas administrativas, planejamento de agenda e deslocamentos entre clientes. Isso significa que boa parte da capacidade produtiva da equipe comercial se perde simplesmente na organização da rotina de campo.
A forma como as visitas são planejadas deixa de ser apenas um detalhe operacional e passa a ter impacto direto nos resultados da empresa.
A falsa sensação de gestão criada por ERP e CRM
Grande parte das empresas acredita que já possui controle sobre sua operação de campo porque utiliza sistemas consolidados como ERP ou CRM. Essas ferramentas são essenciais para a gestão do negócio e cumprem um papel fundamental no registro das informações comerciais.
O ERP organiza pedidos, faturamento, estoque e informações financeiras. O CRM registra interações com clientes, histórico de negociações e acompanhamento de oportunidades. Em alguns casos, esses sistemas também permitem registrar visitas ou marcar check-ins realizados pelos vendedores.
No entanto, nenhum desses recursos foi projetado para resolver o verdadeiro desafio da gestão de campo: definir a melhor estratégia de visitas.
Em outras palavras, esses sistemas conseguem mostrar onde o vendedor esteve, mas não conseguem responder perguntas estratégicas como qual cliente deveria ser visitado primeiro, qual sequência de visitas reduz deslocamentos ou qual região deveria receber maior frequência de atendimento.
Sem essa inteligência, a roteirização diária continua sendo definida manualmente, muitas vezes baseada apenas na experiência do vendedor ou na proximidade geográfica entre clientes.
O resultado é uma operação aparentemente organizada, mas que esconde perdas significativas de produtividade.
Quando a roteirização é improvisada, os problemas aparecem
A ausência de um planejamento estruturado de rotas cria uma série de efeitos que, ao longo do tempo, comprometem tanto a eficiência da equipe quanto os resultados comerciais.
O primeiro impacto costuma aparecer na produtividade. Quando as visitas não seguem uma lógica otimizada, vendedores percorrem trajetos maiores do que o necessário e acabam realizando menos visitas por dia. Em operações com dezenas ou centenas de clientes, pequenas ineficiências diárias se transformam em uma perda relevante de oportunidades comerciais ao longo do ano.
Outro efeito comum é o aumento dos custos operacionais. Deslocamentos mal planejados elevam gastos com combustível, manutenção de veículos e horas de trabalho improdutivas. Em muitas empresas, o custo logístico da equipe de campo cresce sem que o faturamento acompanhe esse aumento.
Também é comum que a carteira de clientes passe a ser atendida de forma desigual. Alguns clientes recebem visitas frequentes, enquanto outros acabam esquecidos por longos períodos. Essa inconsistência prejudica o relacionamento comercial e reduz o potencial de vendas da base de clientes.
Além disso, quando a roteirização depende apenas da experiência do vendedor, a empresa se torna vulnerável. Se um vendedor deixa a organização, parte da inteligência sobre território, frequência de visitas e prioridades comerciais simplesmente desaparece com ele.
O que realmente significa roteirização inteligente em vendas externas
Roteirizar uma equipe de campo não significa apenas calcular o caminho mais curto entre dois pontos no mapa. A roteirização estratégica envolve analisar diversos fatores simultaneamente para determinar como a equipe deve atuar em cada região.
Entre esses fatores estão a localização dos clientes, o potencial de compra de cada conta, a frequência ideal de visitas, o tempo médio de atendimento e as prioridades comerciais definidas pela empresa.
Quando essas variáveis são analisadas em conjunto, torna-se possível construir uma lógica de visitas que maximize o aproveitamento do tempo da equipe. Em vez de simplesmente reagir à agenda do dia, a empresa passa a conduzir a operação de forma estratégica, garantindo que clientes mais importantes sejam atendidos com maior atenção e que o deslocamento entre visitas seja o mais eficiente possível.
Esse tipo de planejamento transforma a roteirização em uma ferramenta de crescimento. A equipe passa a visitar mais clientes, com melhor qualidade de atendimento e menor desperdício de tempo em deslocamentos.
O papel da tecnologia na nova geração de vendas externas
À medida que as operações comerciais se tornam mais complexas, a tecnologia passa a desempenhar um papel cada vez mais estratégico na gestão das equipes de campo. Sistemas especializados em roteirização surgem justamente para preencher a lacuna deixada por ERPs e CRMs.
Enquanto os sistemas tradicionais registram dados comerciais, as plataformas de roteirização utilizam essas informações para definir como a equipe deve se movimentar no território. Elas analisam localização de clientes, prioridades comerciais e variáveis logísticas para construir rotas mais eficientes e agendas mais inteligentes.
Isso permite que o gestor tenha uma visão clara sobre a cobertura da carteira, o equilíbrio entre territórios e o aproveitamento do tempo da equipe. Com essas informações, decisões comerciais deixam de ser baseadas em percepção e passam a ser orientadas por dados.
Esse movimento acompanha uma transformação mais ampla no mercado. As empresas que conseguem transformar dados operacionais em inteligência estratégica tendem a ganhar vantagem competitiva, especialmente em operações que dependem de presença física no cliente.
Por que empresas com vendas externas precisam de sistemas especializados
Quando a empresa depende de equipes de campo para gerar receita, a gestão das rotas deixa de ser apenas uma tarefa operacional e passa a ser uma alavanca de crescimento.
Sistemas especializados em roteirização permitem organizar a operação de forma muito mais estruturada. As rotas passam a seguir critérios estratégicos definidos pela empresa, clientes são atendidos com a frequência adequada e vendedores conseguem realizar mais visitas dentro do mesmo período de trabalho.
Esse tipo de solução também permite escalar a operação sem perder controle. À medida que a carteira de clientes cresce ou novos vendedores são contratados, o sistema mantém o equilíbrio entre territórios e garante que a cobertura comercial continue eficiente.
É assim que plataformas como o Roteirizze, solução desenvolvida pela Polibras Software para gestão inteligente de rotas em operações de vendas externas ganha destaque. A ferramenta atua como uma camada estratégica sobre os sistemas já existentes na empresa, complementando ERPs e CRMs com inteligência de planejamento de visitas.
O futuro das vendas externas será cada vez mais orientado por dados
O crescimento das empresas que dependem de vendas de campo passa, inevitavelmente, por uma gestão mais inteligente da operação comercial. Em um cenário onde o tempo do vendedor é um recurso limitado, cada deslocamento precisa gerar valor.
Empresas que continuam tratando a roteirização como uma tarefa manual acabam desperdiçando produtividade e oportunidades de venda. Já aquelas que utilizam tecnologia especializada conseguem transformar a organização das visitas em uma vantagem competitiva.
No fim das contas, a diferença entre acompanhar vendedores e realmente gerenciar uma operação de campo está na capacidade de transformar dados em decisões estratégicas.
E, nas vendas externas, poucas decisões são tão estratégicas quanto definir para onde a equipe deve ir amanhã.
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