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Você já chegou a pensar na infinidade de canais de comunicação e vendas presentes no nosso dia a dia? Com o avanço da tecnologia, novas tendências surgem entre os universos online e offline, modificando o comportamento dos consumidores e também o processo de vendas das empresas.
Então, é cada vez mais importante não somente estar presente em diversos canais de venda, mas principalmente pensar em estratégias inovadoras que proporcionem uma melhor experiência de consumo.
E, por falar nisso, você já ouviu falar em vendas omnichannel? Acompanhe a leitura deste texto com a gente e descubra tudo sobre o poder desta estratégia, que pode ajudar você a impulsionar seus lucros. Vamos lá!

O que significa omnichannel?

Antes de abordar os benefícios que esta tendência traz, é importante entender o significado do conceito “omnichannel”.
Enquanto “channel” vem da língua  inglesa e pode se traduzir em “canal”, “omni” vem do latim quer dizer “tudo” ou “universal”.
Porém, o termo vai para além de ser algo que apenas envolve todos os canais: uma experiência omnichannel integra simultaneamente diferentes meios com o objetivo de proporcionar uma experiência completa e prática.

Qual é a diferença entre omnichannel, multichannel e crosschannel?

São tantas informações, que muitas pessoas acabam não percebendo as características principais de cada conceito, ainda mais por terem um nome parecido.. Então, para não confundir os termos, confira a diferença entre omnichannel, multichannel e crosschannel:

• omnichannel: integra diversos canais para oferecer a mesma experiência e diminuir as barreiras entre online e offline;
• multichannel: utiliza mais de um canal de comunicação e venda, mas cada um é independente do outro e pode proporcionar experiências diferentes;
• crosschannel: realiza marketing entre canais, ou seja, o cliente utiliza um para promover o outro.

Quais são as vantagens de aderir à estratégia omnichannel?

Como já foi falado anteriormente, a omnichannel é uma evolução de outras estratégias, visto que integra lojas físicas, virtuais e consumidores, visando oferecer mais comodidade, fortalecer a marca e aumentar as vendas. Além disso, também há outros benefícios presentes nesta tendência inovadora:

• melhoria no atendimento ao usuário;
• upgrade nos serviços ou produtos oferecidos;
• maior conhecimento do seu público;
• fidelização de consumidores;
• imagem positiva da empresa;
• redução de custos;
• aumento de vendas;
• comunicação integrada.

Não é à toa que a omnichannel tem sido considerada a estratégia ideal para o varejo a longo prazo, visto que estas são só algumas das vantagens que sua empresa pode garantir..
De acordo com uma pesquisa realizada pela Deloitte, 56% das vendas do varejo são influenciadas por canais digitais e, segundo o Google Brasil, as pesquisas nas categorias do varejo chegam a 1 bilhão por mês, o que equivale a 10 buscas mensais para cada usuário no país.
Sabendo que boa parte dos consumidores pesquisam diversas informações sobre os produtos na internet antes de efetuar alguma compra, é fundamental contar com o apoio de diversos canais para alcançar melhores resultados.
Até mesmo porqueoferecer mais canais de vendas e aprimorar o relacionamento com os consumidores não é apenas uma questão de se manter “atualizado”, mas de priorizar a imagem da sua marca e estar à frente dos concorrentes.

Como aplicar o omnichannel?

Agora que você já sabe o que é omnichannel e entende o porquê de investir neste, a pergunta que paira no ar é: como é possível aderir à estratégia e obter mais lucros na empresa?
Dado que os canais de vendas precisam estar incorporados entre si, é muito importanteter cuidado com a identidade visual de sua empresa e elaborar um planejamento de comunicação integrada para evitar que esta “se perca” e propague conteúdos distintos em cada canal, a fim de que os consumidores não percebam a diferença e possam ter uma experiência mais satisfatória.
Além de estabelecer um padrão de qualidade, também é necessário priorizar o bom atendimento com os clientes. Senão, do que adianta oferecer informações em vários canais sem favorecer o contato da melhor forma possível?
Outro fator que faz toda a diferença também é registrar o histórico de compras e as preferências de seus clientes, nos canais disponíveis,para ter maior conhecimento do perfil das pessoas que consomem os produtos ou serviços da sua marca e, dessa forma, desenvolver mais sua empresa e facilitar a fidelização do seu público.
Segundo a pesquisa Omnichannel Customer Service Gap, 87% dos usuários acreditam que a experiência, proporcionada pelas marcas, precisa ser trabalhada sem obstáculos entre os canais no meio online e offline. Assim, o foco sempre deve ser gerar processos de vendas agradáveis para o cliente.
É importante lembrar que canais integrados não são pensados para gerar competição entre si, mas para se complementar e fortalecer a experiência do consumidor, gerando umimpacto positivo nas vendas e trazendo mais visibilidade à empresa.
A gente sabe que isso tudo é um grande desafio, mas contar com o apoio da tecnologia para acompanhar as etapas de integração dos canais e entender como adequá-los às necessidades dos seus clientes pode ajudar muito no processo e trazer um bom diferencial para sua marca.
Quer conferir mais conteúdos como este e ficar por dentro de assuntos que abordam vendas, gestão e desenvolvimento de empresas? Continue de olho em nosso blog e acompanhe as novidades pelo Facebook e Instagram. Até a próxima!

 As vendas externas desempenham um papel crucial na expansão dos negócios e no fortalecimento das relações com os clientes. No entanto, mesmo o vendedor mais experiente se depara com um obstáculo comum: as objeções. 

Essas barreiras, que surgem naturalmente durante o processo de negociação, podem variar desde questões sobre preço até dúvidas sobre a real necessidade do produto ou serviço.

Saber lidar com essas objeções de forma eficaz é essencial para transformar um “talvez” em um “sim”. Neste artigo, vamos explorar as principais objeções enfrentadas pelos vendedores externos e apresentar técnicas comprovadas para superá-las. Com as estratégias certas, você conseguirá contornar as resistências dos clientes, como também fortalecerá a confiança e aumentará as chances de sucesso em cada visita.

Entendendo as objeções no processo de vendas

As objeções são inevitáveis e fazem parte do cenário de interação entre o vendedor e o cliente. Embora possam ser vistas como obstáculos, as objeções na verdade oferecem uma oportunidade valiosa: elas revelam as preocupações, necessidades e hesitações do cliente, permitindo que o vendedor ajuste a sua abordagem para atender melhor essas questões.

Tipos comuns de objeções

As objeções podem ser categorizadas em diferentes tipos, cada uma representando uma barreira específica no caminho para o fechamento da venda. Os principais tipos incluem:

• Objeção de preço: uma das mais frequentes, onde o cliente questiona o custo do produto ou serviço, muitas vezes comparando com alternativas mais baratas no mercado.
  
• Objeção de necessidade: aqui, o cliente expressa incerteza sobre a relevância do produto ou serviço para suas necessidades atuais, ou mesmo questiona se realmente precisa da solução oferecida.
  
• Objeção de tempo: essa objeção reflete a preocupação do cliente com o momento da compra, sugerindo que agora não é o melhor momento para investir.
  
• Objeção de confiança: surgem quando o cliente tem dúvidas sobre a credibilidade da empresa, a eficácia do produto ou serviço, ou a capacidade de entrega e suporte.
  
• Objeção de urgência: o cliente pode sentir que não há necessidade imediata de adquirir o produto ou serviço, postergando a decisão para um futuro incerto.

Identificação das objeções

Identificar corretamente uma objeção é o primeiro passo para superá-la. Nem sempre o cliente expressa suas preocupações de forma direta; muitas vezes, elas aparecem como sinais sutis durante a conversa. O vendedor deve estar atento a indícios verbais e não verbais, como hesitações, mudanças de tom ou linguagem corporal defensiva.

Além disso, é importante utilizar perguntas abertas para explorar mais a fundo as objeções. Por exemplo, se um cliente menciona o preço como uma barreira, o vendedor pode perguntar: “Além do preço, há algum outro aspecto que o preocupa em relação a essa solução?”. Isso não só esclarece a objeção como permite que o vendedor obtenha mais informações para construir uma resposta mais eficaz.

Técnicas para Vencer as Objeções

Vencer as objeções no processo de vendas externas exige mais do que uma resposta rápida; é necessário uma abordagem estratégica que combine preparação, habilidade de comunicação e a capacidade de oferecer soluções que realmente atendam às necessidades do cliente. A seguir, exploraremos algumas técnicas essenciais para superar as objeções de maneira eficaz.

Preparação é fundamental

A preparação é a chave para enfrentar qualquer objeção com confiança. Conhecer profundamente o produto ou serviço que você está vendendo, bem como o perfil e as necessidades do cliente, é essencial. Isso inclui:

• Pesquisa preliminar
• Domínio do Produto/Serviço

Escuta ativa

A escuta ativa é uma técnica que vai além de simplesmente ouvir; trata-se de compreender plenamente o que o cliente está expressando, tanto verbalmente quanto não verbalmente. Essa abordagem envolve:

• Atenção plena
• Reformulação
• Perguntas clarificadoras

Refutação de objeções

Refutar objeções é uma arte que combina empatia e persuasão. Algumas estratégias eficazes incluem:

• Método “sanduíche”: envolva a objeção com aspectos positivos antes e depois.
  
• Evidências e provas sociais: utilizar depoimentos, estudos de caso ou dados concretos pode ser eficaz para dissipar dúvidas. Por exemplo, se a objeção é sobre a eficácia do produto, compartilhar histórias de sucesso de outros clientes em situações semelhantes pode ajudar a construir confiança.
  
• Comparações positivas: ao enfrentar objeções relacionadas a concorrentes, é importante destacar os diferenciais de seu produto sem desqualificar diretamente a concorrência. Por exemplo: “Enquanto outros fornecedores oferecem X, nós incluímos Y e Z, que são essenciais para alcançar os resultados que você está buscando.”

Proposta de soluções

Uma vez que a objeção tenha sido identificada e compreendida, é hora de propor soluções que agreguem valor e atendam às necessidades do cliente. Essa etapa envolve:

• Personalização do produto ou serviço
• Destacar os benefícios da solução apresentada

Construção do relacionamento e confiança

A confiança é um elemento essencial na superação de objeções. Clientes que confiam no vendedor e na empresa são mais propensos a aceitar propostas e menos propensos a levantar objeções. Para construir essa confiança, é necessário:

• Transparência
• Acompanhamento consistente

Ferramentas que ajudarão no processo de vendas

 O uso de ferramentas tecnológicas pode ser um diferencial significativo na superação de objeções. As soluções modernas permitem que os vendedores tenham acesso a informações em tempo real, otimizem sua organização e melhorem a comunicação com os clientes, fortalecendo seus argumentos de venda.

 Dados e relatórios

Uma das maneiras mais eficazes de superar objeções é apresentando dados concretos que comprovem a eficácia e os benefícios do produto ou serviço oferecido. Softwares de gestão de atividades e monitoramento de vendedores em campo podem gerar relatórios detalhados sobre o histórico de interações com clientes, desempenho de produtos em diferentes mercados e comparativos de custos.

Roteirização eficiente

A roteirização eficiente é outro elemento crucial para minimizar objeções, pois garante que o vendedor esteja sempre preparado e otimizado em suas visitas.

Conclusão

Vencer as objeções nas vendas externas não é apenas uma questão de ter bons argumentos; é sobre estar preparado, ser estratégico e utilizar as ferramentas certas para transformar essas barreiras em oportunidades.

Sendo assim, a preparação cuidadosa e o uso estratégico de dados e tecnologia proporcionam ao vendedor uma vantagem competitiva, permitindo que ele enfrente as objeções com confiança e construa relacionamentos sólidos e duradouros com os clientes.

Provavelmente, você já deve ter feito alguma compra online e vivenciado uma sensação de conforto ou rapidez, não é mesmo? Pois é, essa praticidade tem contribuído para que a venda pela internet cresça cada vez mais no Brasil e ao redor do mundo. 
Conforme uma pesquisa do Google, as vendas online irão dobrar em até cinco anos, chegando a R$85 bilhões e, em 2021, o crescimento desse setor será 12,4%, em média, ao ano. 
A internet se desenvolve cada vez mais, juntamente com a Inteligência Artificial, e o e-commerce tem acompanhado esse crescimento. Porém, como começar a investir em vendas online e gerar competitividade para sua empresa nesse novo mercado que se desenvolve mais a cada dia? Pensando nisso, resolvemos trazer os passos essenciais que você precisa saber para obter sucesso no comércio eletrônico. Aproveite e confira!

Entenda o seu negócio e defina um nicho de atuação

Como ter bons resultados em vendas sem entender quais são as reais necessidades da sua empresa? É preciso, primeiramente, saber o que você deseja alcançar para conquistar um bom retorno de seus investimentos depois.

Você sabe dizer qual é o nicho de mercado da sua empresa? E, se sabe, você tem certeza se ele é o ideal? Pois é, muitas vezes, as empresas podem tomar decisões melhores depois de definir melhor esse ponto. 
Para descobrir o seu nicho de atuação, é importante saber em qual mercado sua empresa estar, identificar um problema a ser solucionado, investir em conhecimento para se aprofundar em tal ramo de negócio, analisar a demanda que busca solucionar aquele problema e fazer um benchmarking, avaliando o mercado e pesquisando sobre a concorrência.

Defina o público-alvo e as personas

Entender melhor como direcionar as estratégias da sua empresa já é meio caminho andado para evitar prejuízos imprevistos e conquistar melhores resultados. Por isso, vale a pena definir o público e as personas do seu negócio.
Criar o público-alvo também é extremamente útil para você saber onde encontrar seus clientes e em quais canais de venda investir. Nessa etapa, é essencial saber informações básicas, como estado civil, gênero, nível de formação, comportamento de compra e profissão, por exemplo. 
Enquanto o público-alvo é mais amplo, para definir a persona é preciso obter mais detalhes sobre os clientes, a fim de delimitar mais a segmentação. A persona costuma ter algumas particularidades, como um nome fictício, estilo de vida, valores, hobbies, hábitos de compra e dúvidas.

Invista em um site seguro e funcional

Esse ponto pode parecer óbvio para ter um e-commerce de sucesso, mas algumas pessoas acreditam que o site pode ser melhorado com o tempo, depois de ter conquistado mais clientes, mas aí é onde mora o erro.
O recomendável é você já começar com um site funcional e 100% seguro, pois a falta de um desses pontos pode colocar a perder boa parte dos investimentos que você fez ou poderia fazer.

Segurança e funcionalidade são dois pontos básicos para quem quer ter um bom retorno com comércio eletrônico. Então vale contar com uma equipe de especialistas nisso para começar da melhor forma possível. 
Vale lembrar que para o site ser realmente funcional você também deve se atentar a detalhes, que muitas vezes passam despercebidos por algumas lojas online, como;

1. – Qualidade boa nas fotos dos produtos – e com o tamanho ideal para não deixar o site pesado ou lento;
2. – Descrição e características principais de cada produto ou serviço;
3. – Uso de técnicas de SEO para obter um melhor posicionamento nos sites de pesquisa;
4. – Objetivos claros nas informações destacadas;
5. – Facilidade de navegação e no processo de compra;
6. – Coerência visual entre texto e imagem, descrição e produto, etc.;
7. – Identidade de comunicação de acordo com os princípios da empresa.

Foque na identidade de comunicação da sua empresa 

Outro ponto que, algumas vezes, é esquecido por alguns empresários é a famigerada identidade de comunicação. A gente sabe que a criação de novos canais de vendas é muito importante, mas é necessário que eles sejam integrados entre si, senão a experiência satisfatória do cliente pode ser perdida.

Então, é fundamental priorizar a identidade da sua empresa, para que ela siga uma linha – independente do canal – e, dessa forma, possa criar vínculos mais sólidos com o público do seu negócio.

Conte com um bom sistema de automação

Investir em um bom software de automação também faz toda a diferença para quem deseja ter um e-commerce incrível. Isso porque, por meio desse apoio tecnológico, você conquista diversos benefícios, como:

1. – Maior praticidade e agilidade nos fluxos;
2. – Armazenamento de dados importantes;
3. – Perfis de clientes cadastrados;
4. – Comunicação integrada e transparente;
5. – Aumento de vendas;
6. – Melhorias na produtividade da equipe;
7. – Retenção de clientes;
8. – Mais oportunidades de expansão;
9. – Geração de relatórios;
10. – Análise de métricas.

E-commerce B2B e B2C

Depois de ficar por dentro dos principais passos para criar um e-commerce de resultados extraordinários, é importante conhecer mais os principais tipos de comércio eletrônico: B2B e B2C. 
O B2C (Business to Customer) é um dos modelos mais tradicionais, por realizar vendas de produtos ou serviços a consumidores finais. Enquanto o B2B (Business to Business) vem crescendo mais a cada ano e desenvolvendo um novo cenário ao redor do mundo, gerando novas possibilidades de vendas para diversas empresas. Saiba os benefícios de colocar sua empresa na internet para vender mais, clicando aqui.
É importante salientar que não há um tipo melhor ou pior, cada um traz suas diferenças e semelhanças, e a escolha ideal vai depender das necessidades da sua empresa, do nicho de atuação, do seu público-alvo e das personas definidas, além dos indicadores de sucesso do seu negócio.
Sobre B2B, saiba como aumentar a relevância e atrair clientes por meio do guia completo e totalmente GRATUITO que preparamos para ajudar você a superar todos os obstáculos desse mercado. Clique aqui e confira!
Para entender mais sobre e-commerce, gestão de negócios e vendas, você pode falar diretamente com a nossa equipe, clicando aqui. Você também pode conferir mais sobre o nosso trabalho, por meio das redes sociais: Facebook, Instagram e Linkedin.
 

Assim como os pequenos negócios têm crescido bastante nos últimos anos, correspondendo a mais de um quarto do PIB brasileiro, a venda pela internet também tem se destacado mais.
Segundo uma pesquisa do Sebrae em parceria com o E-commerce Brasil, 90% das vendas da internet são realizadas por micro e pequenas empresas que atuam somente pelo meio virtual.
Você sabe quais são os diferenciais de vender pela internet e entender como fazer isso da melhor forma? Acompanhe a leitura desse conteúdo com a gente e aproveite!

Vendas pela internet: quais são os benefícios?

Que as vendas online estão aumentando você já sabe, mas quais motivos você pode ter para aderir a esse novo meio de realizar transações comerciais?
Não é à toa que micro e pequenas empresas estão se atentando para vender pela Internet, tanto que o número de negócios que optam por essa escolha têm aumentado cada vez mais. De acordo com a pesquisa feita pelo Sebrae, 58% das empresas começaram a ter atividades na rede de 2013 para cá e 53% das empresas que vendem online não possuem loja física.
O que faz essas empresas escolherem vender por comércio eletrônico não é apenas a procura maior dos consumidores na rede, mas os diversos benefícios que essa alternativa proporciona. Confira os principais deles a seguir:

• Redução de custos desnecessários;
• Aumento da produtividade da equipe;
• Maior visibilidade para a empresa;
• Ampliação das vendas e dos lucros;
• Expansão da carteira de clientes;
• Maior facilidade de mensuração dos resultados;
• Mais praticidade e eficiência no dia a dia;
• Disponibilidade de serviços e produtos da sua empresa por 24 horas;
• Possibilidade de melhorias no relacionamento com clientes.

 

Como fazer sua empresa conseguir vender mais pela Internet?

Para que sua empresa consiga resultados incríveis ao iniciar as vendas pela internet, é necessário seguir algumas atitudes essenciais para um e-commerce de sucesso, como:

Faça um planejamento

Se no comércio offline é importante se planejar, no meio online isso se torna ainda mais importante. Com mudanças a qualquer hora e ampla concorrência, é fundamental se preparar bem antes de entrar no mundo virtual, a fim de fortalecer a imagem da sua empresa e fidelizar seus clientes.
Por isso, é recomendável fazer algum curso sobre e-commerce, definir as personas a serem alcançadas, contar com uma equipe de profissionais especializados nisso para ajudar você no que for preciso e investir em um sistema seguro para obter todo o suporte necessário nessa nova jornada.

Expanda os canais da sua empresa

Ofereça uma maior variedade de canais para que seus clientes possam entrar em contato de forma mais prática com sua empresa. Além da loja virtual, vale investir em redes sociais, blog, destacar o telefone da empresa e mostrar mais disponibilidade para os consumidores.
 

Invista em um site otimizado

É muito importante contar com uma boa equipe de marketing para alavancar os resultados da sua empresa, mas como fazer isso sem investir também em um bom sistema para seu site?
Por mais que pensar em novas estratégias seja de extrema importância, tudo que é oferecido no seu site deve estar apresentado da melhor forma possível – e deve também possuir segurança, para armazenar suas informações, os dados dos seus clientes e evitar falhas ou prejuízos inesperados.
Além disso, é necessário que seus clientes sintam praticidade para acessar seus produtos ou serviços e também para entrar em contato, a fim de que esta experiência seja satisfatória e tenha mais chances de ser repetida por eles e por quem ainda não conhece sua marca.
Para conferir mais conteúdos sobre vendas online, gestão de negócios e sistemas automatizados, continue conferindo o nosso blog. Também estamos presentes no Instagram, Facebook e Linkedin. Até a próxima!

Já sabemos que nunca foi possível ter um negócio funcionando tão bem sem análises de dados e números. E quando falamos da área comercial, tudo isso faz mais sentido ainda. Por isso, neste post vamos falar sobre métricas e indicadores de vendas. Esses acompanhamentos são fundamentais para o sucesso de qualquer empresa.

Ter relatórios com informações precisas, é tudo que uma organização precisa para conquistar os resultados tão esperados.

É normal que uma empresa passe por obstáculos ao longo do tempo, afinal, se não existissem problemas não existiriam inovações. O que torna os problemas parte da vida de qualquer companhia, seja ela pequena ou grande. O que não é normal, é não ter dados eficientes que ajudem os gestores a tomarem as melhores decisões para resolver esses problemas, ou melhor, prever alguns deles.

Por isso, as métricas e indicadores foram e são constantemente desenvolvidas a fim de entregar aos gestores e empresários os mais precisos cenários que envolvem o mercado e suas empresas.

Esse assunto pode interessar os mais diversos profissionais, mas neste post vamos focar na equipe de vendas. Quer entender melhor sobre o tema e ver quais os mais importantes para a gestão comercial? Então continue a leitura e saiba mais!

O que são métricas e indicadores?

As métricas e indicadores são bem parecidos, muitas vezes confundidas por profissionais que possuem o bom costume de analisar resultados por meio de números. Não tem problema confundir esses dois termos, o maior problema é não conhecer quais são essas métricas e indicadores tão importantes para qualquer negócio.

De um modo geral, as métricas são mais brutas enquanto os indicadores são mais táticos. Por meio de métricas é possível analisar valores e quantidades, e por meio de indicadores é possível fazer comparações por meio de percentuais.

Por exemplo, quando analisamos a quantidade de clientes por gênero, estamos metrificando os nossos clientes em quantidade de homens e mulheres. Mas quando analisamos a taxa de cancelamento de clientes por gênero e período, estamos tendo um percentual que nos indica que os  homens cancelam mais que as mulheres ou vice-versa.

Qual a importância das métricas e indicadores de vendas?

As métricas e indicadores são essenciais para qualquer empresa que precisa saber o caminho que está seguindo, somente eles poderão dizer se esse caminho está certo ou não. Por isso, costumamos dizer que tanto as métricas quanto os indicadores, são essenciais para tomar as melhores decisões.

Dessa forma, sabemos que é por meio desses dados que as empresas encontram soluções para determinados problemas.

Se a empresa não consegue aumentar o seu faturamento mesmo batendo todas as metas de vendas, por exemplo, é sinal que algo está errado. Mas como descobrir o que está acontecendo? A resposta pode estar no churn, no ticket médio das vendas nos últimos meses, no aumento do CAC, etc. Todas essas respostas podem ser obtidas por meio de métricas e indicadores.

Para entender melhor, separamos 5 métricas e 5 indicadores que devem ser acompanhados por toda equipe de vendas, principalmente líderes e gestores. Confira a seguir! 

5 principais métricas de vendas

Como vimos no início, métricas e indicadores não são a mesma coisa, apesar de serem parecidos. Confira primeiro as cinco principais métricas de vendas, e mais adiante, confira os cinco principais indicadores.

A primeira métrica é:

1. Rampagem de vendedores

A rampagem nada mais é do que o tempo médio necessário para um novo membro da equipe de vendas se adaptar à empresa e às metas. É importante ter esse tempo como métrica porque fica claro para ambos lados o que esperar durante um determinado período.

Se um novo vendedor ou alguém que assumiu uma nova posição no time de vendas passar mais tempo do que o esperado, pode ser um problema de adaptação e isso pode impactar nos resultados esperados. Porém, se o colaborador consegue rampar bem antes do tempo ideal, ele pode se destacar e ser conduzido da melhor forma possível.

2. Tempo de negociação com o cliente

É importante saber quanto tempo um vendedor leva para negociar com um cliente. Isso vai ajudar a entender quais colaboradores são mais ágeis e quais levam mais tempo. 

Essa métrica vai ajudar o gestor de vendas na hora de lidar individualmente com cada vendedor e buscar entender o que cada um precisa para desempenhar o seu trabalho da melhor forma.

Pode acontecer, por exemplo, de um vendedor levar mais tempo porque é detalhista e menos direto, tornando a jornada mais longa, enquanto aquele que negocia por menos tempo pode ter um perfil mais influenciador e conseguir convencer o cliente mais rapidamente. Os dois perfis não são ruins, mas podem ser trabalhados individualmente a fim de conseguir performances cada vez melhores.

3. Status em que se encontram as prospecções

Saber em que situação cada prospect se encontra é extremamente relevante para entender quantas oportunidades fecharam a compra ou desistiram de comprar, assim como, quantas oportunidades de venda ainda estão em andamento.

A partir dessa métrica é possível analisar o perfil de cada oportunidade e entender qual a relação entre os que compraram e a relação entre os que resolveram não comprar.

Digamos que a maioria dos que desistiram da compra justificam o preço como fator importante, isso ajuda a fazer uma avaliação de preço perante o mercado e entender melhor o público. Será que o seu produto está mais caro que os concorrentes ou será que o público abordado não tem o perfil do seu produto que possui maior valor agregado? Essas e outras perguntas só poderão ser feitas e respondidas se existir um acompanhamento do status de cada prospect.

4. Quantidade de atendimentos feitos por cada vendedor

Esta métrica pode ter uma relação com a que abordamos no tópico dois, porém não são a mesma coisa. Na verdade, a quantidade de atendimentos feitos por cada vendedor, é um reflexo do tempo que ele leva para fazer uma negociação. Certamente quanto mais tempo ele leva para fechar uma venda, menos atendimentos ele faz.

Mas o objetivo desta métrica é entender individualmente o perfil dos vendedores e entender porque uns atendem mais que os outros. Será que a quantidade de atendimento mostra que uns são mais eficientes que os outros? 

Não, seria a resposta para a pergunta acima. Afinal, pode acontecer de ter vendedores que fazem menos atendimento, porém traz mais dinheiro para o caixa da empresa. Isso acontece porque alguns vendedores negociam com clientes maiores, por exemplo, e esses por sua vez tem um processo burocrático e demorado de compra. Porém, quando a venda é fechada, o ticket médio pode ser bem elevado.

Dessa forma, o vendedor fez menos atendimentos, mas trouxe mais resultado financeiro. Da mesma forma que outros vendedores podem fazer muitos atendimentos com clientes menores e trazer resultados no montante de vendas.

Viu como essa métrica é importante para ter uma gestão mais estratégica?

5. Taxa de Churn

Rapidamente o churn foi mencionado em um dos tópicos acima, e portanto, ele faz parte de uma das principais métricas. 

O churn nada mais é que a taxa de clientes que romperam com a empresa, ou seja, deixaram de ser clientes independente do motivo. Também pode ser o quanto a empresa perdeu de receita, ou seja, o cliente pode ter continuado mas passou a comprar menos.

Essa taxa é relevante para entender diversos cenários, como a mudança de perfil do público, o avanço da concorrência, os pontos que estão deixando a desejar, o atendimento pouco eficiente, os erros frequentes e por aí vai.

Mas além de toda essa análise de mercado, ela também pode ajudar a entender porque a empresa continua sem aumentar o faturamento mesmo batendo todas as metas de vendas. Afinal, não adianta ter uma equipe trazendo cinquenta novos clientes por mês se a empresa perde praticamente isso de clientes no mesmo período. 

5 principais indicadores de vendas

Agora que vimos sobre as métricas, vamos conhecer alguns dos principais indicadores de vendas. Esses indicadores são importantes para fazer comparações de dados e tomar as melhores decisões estratégicas para a empresa.

Confira agora, cinco desses indicadores!

1. Conversão em venda

A taxa de conversão de vendas é um dos indicadores mais importantes, mas vale lembrar que a conversão pode ser tanto uma métrica quanto um indicador.

Por exemplo, a taxa de conversão em si é uma métrica porque estamos analisando quantos leads (prospects) abordados pela empresa se tornaram clientes. Mas quando comparamos essa taxa com períodos anteriores temos um indicador, como o nome já diz, ele indica se algo está bom ou não.

Digamos que a taxa de conversão no mês de dezembro foi muito alta, mas no mês de janeiro ela ficou bem abaixo. Esse indicador, que compara o resultado com o mês anterior, pode ajudar a entender o cenário e os motivos que levaram os clientes a comprarem menos. E é por meio dessa análise que a empresa vai decidir a melhor estratégia.

Ainda considerando o exemplo anterior, suponhamos que em dezembro as conversões foram boas devido ao período de natal e festa de fim de ano, mas em janeiro, os clientes dão uma freada porque é um mês de contas altas e impostos a pagar. O que a empresa poderia fazer para conseguir bater a meta mesmo diante desse cenário? A resposta vai depender da estratégia adotada.

Viu como esse indicador é importante para tomar decisões mais eficientes?

2. Lifetime Value (LTV)

O LTV – Lifetime Value, ou também conhecido como o valor do tempo em que o cliente permanece com a empresa, é um indicador que mostra se o cliente está gerando lucro ou não. Ou seja, se a recorrência dele está valendo a pena para a empresa.

Quanto menos um cliente permanecer comprando do seu fornecedor, seja em tempo ou valores, menos lucro ele está gerando para a empresa. Pode parecer óbvio, mas essa taxa de LTV mostra que não é.

Toda empresa tem um custo para adquirir um novo cliente – vamos falar disso no próximo tópico – e esse custo precisa ser compensado ao longo do tempo conforme o cliente for comprando dela. Tem clientes que vão compensar isso no primeiro faturamento, mas terão outros que podem levar um ano para compensar. Quanto maior a taxa de LTV, maior será o lucro que esse cliente está trazendo para o fornecedor.

Digamos que o custo de aquisição de um cliente foi R$ 5 mil, mas na primeira compra ele trouxe R$ 100 mil de faturamento, possivelmente esse cliente se pagou no primeiro mês.

Já considerando que esse mesmo cliente fechou uma recorrência de R$ 1 mil por mês, ele vai levar no mínimo cinco meses para se pagar, podendo ser bem mais que isso se considerar o lucro líquido.

A importância dessa taxa é garantir um trabalho bem feito por parte da equipe de relacionamento, que muitas vezes são os próprios vendedores. A principal regra para esse caso, é ter estratégias de retenção de clientes. 

O cálculo do LTV é:

LTV = Ticket Médio x Quantidade de Pedidos por Ano x Tempo de Retenção 

3. CAC (Custo de Aquisição por Cliente)

Como mencionamos no tópico anterior, esse indicador é essencial para entender quanto um cliente custou para ser adquirido por uma empresa.

Para ter esse indicador, é necessário somar todos os investimentos necessários para adquirir um cliente e dividi-lo pela quantidade de clientes conquistados em um determinado período, por exemplo, em um mês.

Nesse investimento deve ser considerado custos como:

• salários; 
• comissões; 
• treinamentos da equipe de vendas; 
• ferramentas, sistemas, telefones; 
• viagens;
• elaboração de materiais gráficos, etc.
  

4. Média de tempo para fechar uma venda

Assim como a conversão em venda, esse indicador também pode ser um métrica conforme foi apresentado em alguns tópicos acima. Na métrica, você vai conseguir entender o perfil de cada vendedor e traçar estratégias individuais para obter os melhores resultados.

Mas quando falamos de indicadores, você pode identificar os possíveis cenários de acordo com cada período, e a partir daí tomar uma decisão certa.

Digamos que até os meses de setembro o tempo médio para fechar uma venda era bem mais rápido, mas no mês de outubro e novembro esse tempo médio aumentou muito. Em determinados casos, por exemplo, a Black Friday que é uma data já esperada pelos consumidores pode estar influenciando nessa decisão final de compra.

Claro que isso foi apenas um exemplo e podem ter diversos motivos para essa situação. O que importa de fato, é saber que sem este indicador, fica impossível analisar o que está havendo e decidir o que fazer.

Enquanto métrica, o gestor consegue entender o perfil de cada vendedor, já enquanto indicador, ele consegue entender o cenário do mercado. Afinal, um vendedor que costuma fechar vendas em menos tempo, pode ter dificuldades também em um determinado período do ano.

5. (ROI) Retorno sobre Investimento

O ROI – Retorno Sobre Investimento é um dos indicadores mais famosos que existe, pois ele indica a relação entre o valor arrecadado com o valor investido.

A importância do ROI se dá pelo fato de que os gestores conseguem enxergar se o investimento para adquirir um novo cliente está valendo a pena. Diferente do CAC que calcula, por exemplo, a mão de obra, o ROI pode ser calculado por canais.

O ROI pode ser feito só pelo investimento com o marketing, pelo investimento com estoque e logística, somente pelo investimento no time de vendas, etc.

Digamos que o gestor precisa saber se uma campanha paga no facebook valeu a pena, ele pode fazer o cálculo do ROI e entender quantas vezes o valor faturado superou o valor investido. Para fazer o cálculo é simples, basta aplicar a fórmula:

ROI = (receita gerada – custos) / custos

Para ter um acompanhamento dessas métricas e indicadores, é fundamental que a empresa tenha equipes engajadas e comprometidas com os resultados. É importante que o time seja composto de por vendedores analistas, ou seja, que além da habilidade de vender, tenha também a capacidade de analisar os números e entender os resultados de forma estratégica.

Os vendedores que analisam os próprios números têm chances maiores de aumentar a performance de vendas. Afinal, somente estratégias baseadas em dados podem ser eficientes para qualquer organização. Trabalhar com achismos é bastante comprometedor e pouco eficiente.

O feeling é essencial para perceber situações na comunicação como conversas e gestos corporais, mas não é o suficiente para entender as realidades do mercado. Para isso, é preciso ter dados e números.

Você já ouviu falar em metodologia MTSP? A sigla refere-se às palavras mindset, techniques, speech e process. A ferramenta tem se tornado uma grande aliada para alcançar grandes resultados nas vendas B2B.

Em um mercado cada vez mais competitivo, é fundamental que as empresas adotem abordagens inovadoras para conquistar seus clientes. Exploraremos neste artigo o que, de fato, é a metodologia MTSP e como ela pode ser utilizada de forma estratégica em seu negócio. Boa leitura!  

Mas o que é metodologia MTSP? 

Os quatros pilares da metodologia MTSP são: mentalidade, técnica, discurso e processo. Cada um desses elementos fornecem métodos específicos para aprimorar as habilidades do time de vendas. Entenda cada um deles abaixo:

1. Mindset – mentalidade

Diz respeito ao conjunto de convicções que o profissional de vendas possui para obter sucesso. Essas crenças são derivadas de uma mentalidade cultivada pela confiança, resiliência, pensamentos positivos e atitudes voltadas para o crescimento pessoal e profissional. 

2. Techniques – técnicas 

Refere-se às habilidades e técnicas que o vendedor utiliza para fechar novos negócios, manter a fidelização de clientes e superar desafios. Ou seja, todo o conjunto de táticas que o profissional utiliza no dia a dia para conquistar os resultados esperados.

3. Speech – discurso 

Aqui, refere-se à comunicação. É como o vendedor se comunica com os clientes e demais colegas de trabalho. Qual o discurso utilizado para fechar novas vendas? A mensagem está sendo passada de forma concisa? O discurso organizado e persuasivo é fundamental para comunicar valor de forma eficaz e impactar positivamente os clientes. 

4. Process – processo 

É o caminho que um vendedor segue para realizar uma venda, desde a identificação inicial de possíveis clientes até a finalização da transação e o acompanhamento após a venda. Ter um processo bem estabelecido ajuda a assegurar que as atividades de vendas sejam consistentes, eficazes e conduzam a resultados alcançáveis.

Quais as vantagens da metodologia MTSP? 

Ao implementar a metodologia MTSP, o time comercial desfruta de uma série de vantagens que otimizam o processo de vendas, pois essa abordagem visa, sobretudo, a excelência nos resultados. 

Podemos destacar como principal benefício a melhoria no desempenho da equipe, impulsionada pela estrutura da metodologia que contribui para o desenvolvimento das habilidades e competências dos vendedores.

Não apenas o ganho no desempenho, mas a metodologia MTSP aprimora ainda a comunicação tanto internamente entre os membros da equipe, quanto com os clientes.

Vale destacar que essa abordagem também promove uma mentalidade positiva, a qual não apenas influencia os resultados da equipe, mas pode beneficiar a saúde, reduzindo a perda de memória em indivíduos mais entusiastas e alegres.

Adicionalmente, os processos integrados ao MTSP desempenham um papel fundamental na organização das equipes de vendas. Isso se traduz em melhores práticas, como: utilização de relatórios gerenciais, sistemas de documentação eficientes e pastas compartilhadas, garantindo um acesso mais facilitado às informações cruciais.

E como implementar no dia a dia do time de vendas?

Agora que você já entendeu o que é metodologia MTSP e quais os seus benefícios para o time de vendas, como é possível implementá-la no dia a dia? Para colocá-la em prática, basta seguir alguns passos básicos:

Identifique quais são os pontos fortes e fracos do seu time:

Ao avaliar as habilidades de cada membro do seu time, é possível traçar estratégias para fortalecer os pontos fortes e aprimorar as habilidades necessárias. 

Estimule o trabalho em equipe:

Estimulando o trabalho em equipe, naturalmente, os vendedores se tornarão mais colaborativos e terão um mindset voltado para resultados.

Treine a comunicação:

A comunicação eficaz é a chave para evitar erros e mal-entendidos. Dedique-se à prática da comunicação e explore conceitos como a comunicação não-violenta para aprimorar ainda mais as habilidades da sua equipe.

Estabeleça o processo de vendas: 

Organização é fundamental. Crie um sistema com documentos organizados, pastas de fácil acesso, materiais de suporte e um playbook de vendas. Adapte-o conforme necessário para atender às demandas diárias. 

Conclusão

A metodologia MTSP é uma abordagem holística que permite que as empresas alcancem resultados excepcionais nas vendas. 

Ao mapear o mercado, treinar a equipe, segmentar e personalizar as estratégias, você pode melhorar significativamente o desempenho de suas vendas e se destacar em um mercado competitivo.

 Implementar a MTSP não é apenas uma estratégia, mas um compromisso em entender e atender às necessidades de seus clientes de forma personalizada e eficiente. Esteja pronto para abraçar essa metodologia e transformar seus resultados de vendas.

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Vender pode parecer uma relação simples: você tem um produto que quer vender e alguém que quer comprar. No entanto, num mercado competitivo é necessário mais do que atender uma necessidade, é importante conhecer técnicas de vendas.
Por que? Porque o mercado cada vez mais se encontra informado e exigente, o que requer toda uma estratégia para conquistá-lo. Há muitos pontos a se trabalhar com uma equipe de vendas de forma que tenha eficiência.
E aqui você encontra algumas técnicas de vendas que lhe ajudem a fazer isso. Prossiga com a leitura do artigo e saiba como trazer resultados para seu time!

As melhores técnicas de vendas para seu time

O que fazer para vender mais? Quais técnicas de vendas a equipe deve entender e botar em prática? Às vezes o que separa um time do sucesso é a abordagem com o cliente – o entendimento de suas necessidades e problemas.
E esse processo começa desde a linguagem corporal até a forma como prossegue com a conversa. Um vendedor deve captar a atenção do cliente e guiá-lo pelo produto, de forma a entender como a necessidade dele pode ser suprida.
Para uma equipe, é necessário conhecer as melhores técnicas de vendas!

Entender o tipo de consumidor

Um produto antes de carregar uma solução, carrega uma identidade – e é essa característica que costuma firmar o cliente. Uma televisão Smart traz isso, um carro também, até mesmo talheres.
Isso significa que você precisa ter uma noção de identidade do consumidor, uma construção de personas. Quem é seu cliente? Quais seus gostos e desejos, desafios e receios?
Dessa forma, você consegue atingir o consumidor de forma mais direta.

Linguagem corporal

Se você entra em contato direto com potenciais clientes, ter uma noção de análise corporal é essencial. Quase uma ciência de vendas, pode ser um processo simples ou se tornar algo mais complexo.
Entender linguagem corporal ajuda a identificar como o cliente se porta durante a abordagem do vendedor. Ele está prestando atenção? Se encontra com dúvidas? Não se sente confortável com a proposta oferecida?
Quem possui um certo entendimento do assunto, acaba até aplicando PNL para espelhar a postura do cliente. Dessa forma, busca criar semelhanças entre os dois lados e vender o produto de forma até pessoal – como se compartilhasse do problema dele.

Direcione o cliente para solução da necessidade

Parte das técnicas de vendas envolve entender o cliente para descobrir o seu gosto e qual a resposta para sua necessidade. No entanto, nem sempre ele tem total consciência de qual solução busca.
Ele necessita ser compreendido e guiado – e a equipe deve promover a solução do problema antes do produto. Dessa forma, você não está interessado só em vender algo, mas também em trazer a resposta que ele precisa.
Quando o cliente entender qual a solução, é aí que você vende o produto.

Deixe sempre claro os benefícios

Não, não é pra encher o saco do cliente e lançar uma porrada de benefícios em sua cara. Aqui está o truque para a equipe de vendas: encaixe os benefícios condizentes com a necessidade do cliente.
É uma técnica de vendas bem simples, onde você entende o problema do consumidor e promove os benefícios que são a resposta que ele precisa.

Flexibilidade para lidar com a situação

Bem, para encaixar os benefícios com a necessidade adequada, é necessário ter jogo de cintura para cada contexto. Um bom time de vendas deve ter flexibilidade para moldar a situação conforme o comportamento do cliente.
Qualquer dúvida ou receio deve ser contornada para um ponto positivo do produto oferecido.

Identifique uma objeção e uma rejeição

Para um time, é importante reconhecer quando recebe uma objeção ou uma rejeição. O nível deste último requer como resposta toda uma mudança de estratégia para aquela persona – e não um embate para forçar a venda.
No entanto, se for uma objeção, você pode contornar isso na mesma hora, mostrando uma resposta ao anseio. Nessa situação, você deve não o interromper, prestar atenção e ser objetivo no que fala.
Além disso, deve demonstrar seu produto e mostrar casos onde ele teve sucesso, de forma a criar confiança. Cabe aqui a sinceridade ao trazer as desvantagens em comparação com a concorrência, mas realçando as vantagens que possui quanto a eles.
Dessa forma, é uma das técnicas de vendas que tem sucesso ao demonstrar para o cliente que a equipe está do seu lado.
Essas são algumas técnicas para você alavancar as vendas na sua empresa através do desenvolvimento do seu time de vendas. Afinal, na prática, é sua equipe disputando o pódio e essa motivação se transformará em resultados positivos para sua empresa.

Você já pensou em como aumentar as vendas e melhorar a produtividade da sua equipe, mas não sabe como fazer isso por causa da sobrecarga de demandas? O E-commerce, palavra cada vez mais falada ao redor do mundo, e no atual cenário, tem sido uma ferramenta muito utilizada para solucionar esse problema em muitas empresas. Apesar de você provavelmente já ser familiarizado com o termo, saberia dizer exatamente o que ele significa?
O e-commerce, ou comércio eletrônico, nada mais é do que um modelo de comércio que faz uso da internet, por meio de equipamentos eletrônicos, para realizar transações comerciais de bens ou serviços.
Para que você possa ir além do termo e entender muito mais sobre esse assunto, separamos as informações essenciais da utilidade do e-commerce. Vamos lá!

1- O que é e-commerce e qual seu objetivo?

 
O e-commerce é um tipo de negócio, que funciona de forma online, para realizar vendas de serviços ou produtos via Internet. Esse tipo de comércio eletrônico pode aumentar a visibilidade da empresa, reduzir custos desnecessários e contribuir bastante no aumento de vendas e, consequentemente, do lucro.
É importante ressaltar que um e-commerce também pode ter diversos canais de vendas. Para que você não fique confuso, vamos elencar outros termos que são semelhantes no próximo tópico.
1.1. Cuidado com as diferenças de nomenclaturas
 
Quem trabalha com tecnologia, sabe que a quantidade de termos só aumenta com o passar dos anos e é sempre preciso estar atento às inovações, pois tudo pode mudar a qualquer hora.
Então, muitas pessoas, por exemplo, confundem e-commerce com loja virtual. Afinal, uma loja virtual não seria o mesmo que um comércio eletrônico? Não. Confira as principais diferenças entre cada um dos termos mais utilizados sobre esse assunto:
– E-commerce: engloba todas as atividades do comércio de vendas de produtos ou serviços realizadas na
– Internet – podendo, inclusive, começar sem a loja virtual.
– Loja virtual: representa apenas uma parte do e-commerce, em que ocorre somente o processo de vendas.
– Marketplace: uma plataforma em que é possível agregar vários lojistas de marcas diferentes, a fim de que cada um seja responsável por suas vendas.

2- Como ele surgiu?

 
Apesar de parecer uma ferramenta bastante “nova”, a história do e-commerce tem origem no início da década de 1970, sabia? Pois é, isso aconteceu quando alguns alunos da universidade de Stanford e do MIT utilizaram meios eletrônicos para comercializar maconha entre eles.
Entretanto, o comércio eletrônico só começou a ter mais destaque mesmo em meados de 1994, em que o estadunidense Jeff Bezos investiu em uma loja online de livros, que hoje é a reconhecida Amazon.

3- O e-commerce ao Brasil

 
Por meio da evolução da internet, o e-commerce também deu seus primeiros passos no Brasil. A empresa pioneira no desenvolvimento de loja virtual foi a Magazine Luiza, em 1992, fazendo com que os consumidores pudessem comprar sem o auxílio de vendedores. Dessa época pra cá, o comércio eletrônico já passou por uma série de mudanças positivas.
Com o aumento de usuários de internet no Brasil, o e-commerce tem se desenvolvido bastante. Segundo pesquisa divulgada pela Ebit/Nilsen, o comércio eletrônico teve um crescimento de 12% em vendas online no primeiro semestre de 2019 e, de acordo com a pesquisa, isso tem acontecido devido à descoberta do canal online para muitos consumidores.

4- Quais são os benefícios do e-commerce para uma empresa?

 
Como é possível perceber, o e-commerce proporciona diversas vantagens para quem decide aderir à ferramenta. Alguns dos principais benefícios são:
– Ter a oportunidade de vender em qualquer lugar;
– Estar disponível para seus clientes a qualquer hora;
– Disponibilizar produtos ou serviços com maior visibilidade para alcançar mais pessoas;
– Diminuir custos com visitas a outros lugares;
– Otimizar o tempo da sua equipe de vendas;
– Processar pedidos de forma mais rápida e eficiente;
– Facilitar o bom desenvolvimento da sua empresa com mais agilidade;
– Economizar gastos que normalmente uma loja física gera;
– Gerar maior competitividade.

5- Quais são os tipos de e-commerce?

Agora que você já entendeu melhor o significado desse termo, as diferenças entre loja virtual e marketplace, e um pouco mais sobre a origem do comércio eletrônico, é hora de saber quais são os tipos que podem ser encontrados atualmente. Aproveite e confira:

B2B (Business to Business)

Esse modelo corresponde ao comércio feito entre empresas, e tem crescido bastante., pois permite que o vendedor não precise ir até outras empresas para fechar negócios – o que gera menos custos com deslocamentos, mais lucros e muita produtividade para toda a equipe.
Com um público-alvo mais limitado, é preciso definir diferenciais, conhecer bem sua persona para realizar melhores direcionamentos e investir em estratégias de marketing para conquistar um espaço mais amplo no mercado.

B2C (Business to Consumer)

Esse é o tipo mais comum de e-commerce atualmente, pois representa as vendas realizadas entre empresas e consumidores finais.
Por causa disso, esse modelo é o mais utilizado para os varejistas tradicionais, que optam por mais praticidade para aumentar as vendas e atender aos clientes.

C2C (Consumer to Consumer)

O C2C representa as transações comerciais entre consumidores finais, e pode ocorrer em mídias sociais ou em sites bem conhecidos, que permitem vendas entre clientes, como o Mercado Livre o Ebay.

D2C (Direct to Consumer)

O D2C costuma ser bem representado pelo comércio atacadista, pois é feito entre fabricantes e consumidores finais. Nesse modelo, o cliente pode comprar com o fornecedor e adquirir produtos pelo “preço de fábrica”.

Conheça o Isilist e o Polistore App Clientes B2B

 
O Isilist pode te ajudar a vender mais! Desenvolvido pela Polibras Software, ele é um aplicativo de marketplace que agiliza o processo de pedidos do seu cliente. Ele é ideal para empresas de todos os tamanhos e de quaisquer segmentos. É só baixar o app e transformar a experiência de compra do seu cliente com um clique.
Para contribuir mais com o crescimento da sua empresa, a Polibras também desenvolveu o Polistore App Clientes B2B: seu novo canal de vendas. Ele foi idealizado especialmente para você que deseja ter um app personalizado com sua marca, reduzir custos de deslocamento de equipe, aumentar seus lucros e estar disponível 24h para receber pedidos. O Polistore App já fez parte da história de sucesso de diversos negócios e pode contribuir com o seu também!
Depois de conhecer melhor as necessidades e metas da sua empresa, é possível identificar qual é o melhor tipo de e-commerce para você. Esperamos que nossas dicas tenham ajudado e contamos com a sua participação por aqui nos próximos conteúdos.
Você também pode acessar nossas novidades por meio das redes sociais: Facebook, Instagram e Linkedin. Até mais!

KPIs de vendas são indicadores-chave de performance utilizados para medir o desempenho da área comercial de uma empresa. 

Esses indicadores têm o objetivo de avaliar as ações realizadas e, assim, pensar em novas estratégias baseadas nos resultados obtidos. 

Quais indicadores você monitora periodicamente? Abaixo, listamos os 4 KPIs de vendas que mostrarão se a sua equipe de vendas realmente está adquirindo os resultados esperados. 

Taxa de conversão

Um dos KPIs de vendas elementares, a taxa de conversão consiste em medir quantos leads passaram de uma etapa do funil para outra. Aqui é preciso considerar todo o funil de vendas.

• 

Na taxa de conversão é analisado quantos visitantes do site, por exemplo, tornaram-se leads ou quantos leads tornaram-se clientes. 

Com esse indicador, é possível metrificar se a prospecção e as táticas de vendas estão eficazes.

Para calcular, basta seguir a fórmula abaixo:

[número de conversões do site] / [número de visitas] * [100] = [taxa de conversão %]

E como saber quantos desses leads tornaram-se clientes? Digamos que o seu time comercial recebeu 1000 leads, desses 200 fecharam negócio. Portanto, a taxa de conversão é: 1000/200 = 20%.

Ticket médio

O ticket médio também faz parte dos KPIs de vendas que você precisa estar de olho! Ele informa qual o valor médio de vendas por cliente em um determinado período. 

Esse período é determinado por você e pode ser mensal, bimestral, semestral… depende da análise que está sendo feita.Também é possível calcular o ticket médio por produto ou serviço. 

Assim, para descobrir o ticket médio do bimestre, por exemplo, basta considerar o faturamento total e dividir pelo número de vendas do período estabelecido.

Se o seu ticket médio estiver alto, isso é um bom sinal. Significa que os seus clientes estão gastando mais nas compras. 

Lifetime value

O lifetime value (LTV), no português valor vitalício, pode ser entendido como o lucro líquido de um cliente na empresa. É quanto ele fornece a você em cada compra feita. 

Supomos que o cliente de uma distribuidora realizou 4 pedidos em valores diferentes e em períodos distintos. Após a última compra, ele nunca mais comprou nada. 

Pedido 1: R$ 500,00

Pedido 2: R$ 650,00

Pedido 3: R$ 1000,00

Pedido 4: R$ 950,00

O LTV é a soma de todos os valores gastos em cada compra feita, ou seja, o lifetime value obtido com esse cliente foi de R$ 3.100,00. 

O intuito desse KPI de venda não é calcular os clientes separadamente, mas encontrar uma média de permanência e dinheiro gasto de toda a base.

Com o resultado, você pode pensar em novas estratégias para que os seus clientes comprem por mais tempo de você.

Tempo de rampeamento dos vendedores

Um dos KPIs de vendas super importantes para o seu negócio é metrificar o tempo de rampeamento da equipe comercial. 

É entender em qual tempo médio o seu time de vendedores alcança a meta estabelecida, o que permite a identificação do ritmo da equipe e a possibilidade de contratação de mais pessoas. 

E aí, gostou da leitura? Acompanhe as novidades do nosso blog. Semanalmente temos novidades do mercado distribuidor atacadista para você. 

Você já ouviu falar em Insight Selling? Se a resposta é sim, você está no caminho certo para uma revolução nas suas estratégias de vendas. 

Se a resposta é não, não se preocupe. Vamos desvendar esse conceito que está transformando a maneira como as empresas abordam seus clientes. Boa leitura!

O que é Insight Selling?

O Insight Selling, em português “Venda com Insight”, é uma abordagem de vendas que se concentra em entender profundamente as necessidades e desafios específicos do cliente para oferecer insights valiosos e soluções personalizadas. 

Em vez de simplesmente apresentar produtos ou serviços, os vendedores que utilizam o Insight Selling procuram se tornar consultores confiáveis, oferecendo informações e ideias que agreguem valor ao cliente.

Essa abordagem é baseada na premissa de que os clientes estão mais informados do que nunca, devido ao fácil acesso a informações online. Portanto, em vez de apenas fornecer informações sobre um produto ou serviço, os vendedores buscam proporcionar uma compreensão mais profunda dos desafios e oportunidades específicos enfrentados pelo cliente.

É sobre oferecer uma visão única e perspicaz sobre seus desafios e oportunidades de negócios. Ao invés de simplesmente apresentar soluções prontas, o Insight Selling envolve entender profundamente as necessidades específicas do cliente e fornecer insights que realmente agregam valor.

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Insight Selling e o foco no cliente

A base do Insight Selling é a compreensão profunda do cliente. Isso vai além de conhecer o nome da empresa e o cargo do decisório. Estamos falando de entender as dores e os sonhos. Quanto mais profundo esse entendimento, mais poderosa se torna a abordagem de venda.

Não se trata apenas de dar informações; é sobre oferecer insights relevantes e personalizados. Imagine apresentar uma solução que não só resolve um problema imediato, mas que também antecipa desafios futuros. É isso que o Insight Selling busca alcançar. Personalização é a palavra-chave aqui.

O Insight Selling incentiva uma abordagem colaborativa, em que vendedor e cliente trabalham juntos para encontrar soluções personalizadas. Isso fortalece o relacionamento e cria uma parceria mais duradoura.

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Como implementar o Insight Selling?

A boa notícia é que qualquer empresa pode adotar o Insight Selling. Comece treinando sua equipe de vendas para ir além das abordagens convencionais. Confira abaixo como a sua corporação pode mudar a cultura de vendas: 

Promova a colaboração interna

Incentive a colaboração entre diferentes departamentos, especialmente entre vendas e marketing. Uma compreensão unificada dos clientes contribui para insights mais valiosos.

Crie um ambiente que estimule a troca de informações entre os membros da equipe, garantindo que todos estejam alinhados com a abordagem centrada no cliente.

Adote ferramentas de análise de dados

Utilize ferramentas de análise de dados para extrair insights significativos. Isso pode incluir análise de padrões de compra, comportamento do cliente online e feedbacks recebidos.

Mantenha-se atualizado sobre as tendências do setor para identificar oportunidades proativamente.

Personalize mensagens e abordagens

Abandone abordagens genéricas. Personalize as mensagens de vendas de acordo com as necessidades específicas de cada cliente.

Demonstre como seus produtos ou serviços são a solução ideal para os desafios particulares enfrentados pelo cliente.

Estabeleça metas baseadas em valor

Mude o foco de métricas tradicionais de vendas para aquelas que refletem o valor agregado ao cliente. Isso pode incluir satisfação do cliente, retenção e crescimento das contas.

Mensure e ajuste constantemente

Implemente métricas de desempenho que permitam avaliar a eficácia do Insight Selling ao longo do tempo.

Realize revisões regulares para avaliar o progresso, identificar áreas de melhoria e ajustar as estratégias conforme necessário.

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Conclusão

Com base no que vimos até aqui, deu para perceber que o Insight Selling é mais do que tudo, conectar-se verdadeiramente com os clientes, entender suas necessidades e oferecer soluções que vão além do esperado. 

Então, se você busca não apenas vender, mas construir parcerias estratégicas, o Insight Selling é o caminho a seguir.

Gostou do que encontrou aqui e está pensando em implementar novas ações de vendas em seu negócio? Então confira o nosso guia gratuito com tendências e estratégias do mercado para 2024.