Na pesquisa ABAD/Nielsen 2021, um número chamou a atenção, o crescimento de 41% das compras via e-commerce no último ano dentro do segmento atacadista/distribuidor.
Esse número é significativo e demonstra como o mercado vem se comportando e a importância para o segmento em investir no e-commerce como estratégia de crescimento.
Empresas que já utilizam o comércio virtual precisam constantemente monitorar o seu negócio e evoluir recursos, enquanto aqueles que ainda não vendem no digital, já estão atrasados com relação à concorrência.
Comprar online já é a realidade dos consumidores, que em meio a transformação digital, buscam praticidade e comodidade.
Nesse artigo nós vamos ajudar você, distribuidor, entender o porquê desse crescimento exponencial de novos canais de vendas e a importância do e-commerce na sua estratégia de expansão.
O cenário de vendas dos Atacadistas/Distribuidores e os seus desafios
A entrada no universo digital pode ser desafiadora para muitos atacadistas/distribuidores que ainda atuam com os tradicionais modelos de vendas – que estão se tornando obsoletos rapidamente e já não sustentam por si só a estabilidade e crescimento das empresas.
A atuação que lá no início era venda porta a porta, vendedores locais, depois regionais e representantes, funcionou e funciona até hoje, porém, existem custos e lacunas que esse modelo de atuação gera e que o universo digital permite otimizar com investimentos mais assertivos, reduzindo gastos e alavancando o faturamento das empresas com a ampliação dos canais de vendas.
A internet transformou a rotina das pessoas, trazendo celeridade e imediatismo às necessidades e ao mesmo tempo, conectando o mundo.
No universo das vendas e mais especificamente para o atacadista/distribuidor, isso significou proximidade entre toda a cadeia, aumento da concorrência, fornecedores globais e regras de negócio específicas.
Os clientes já não compram mais apenas por um fator específico. Com as transformações digitais, vieram também maiores exigências, comparações e pesquisas de mercado.
Para aquelas empresas que ainda atuam apenas com modelos tradicionais de vendas, quer dizer que esse é o fim? Não, esse é o momento de você se adaptar, rapidamente, ao que o mercado exige.
Para definir qual é a melhor estratégia, é necessário conhecer as alternativas e o comportamento dos consumidores e mercado.
Modelos de negócio e o e-commerce B2B
O e-commerce B2B é um modelo de negócio/vendas entre duas empresas, dois CNPJs. B2B significa business to business, ou em português, negócio para negócio.
Uma empresa está vendendo os seus produtos/serviços, enquanto outra empresa está na ponta consumindo.
Quando se fala em negociações B2B, existem peculiaridades marcantes, como o nível de exigência, ciclo médio de compra, frequência e quantidade.
As transações de vendas virtuais dentro desse modelo são específicas e envolvem regras de negócio tanto das empresas compradoras como de quem vende através de um e-commerce.
Dentro de uma plataforma de vendas e-commerce, é possível que a empresa não só apresente seus produtos como desenvolva essas especificidades nas vendas para os seus clientes, de acordo com o perfil de cada um.
O e-commerce foi por muito tempo um canal de vendas B2C e hoje é mais do que uma realidade para quem atua com o B2B.
Crescimento das vendas online e do e-commerce no Brasil
Falamos no início do artigo sobre o crescimento de 41% nas vendas através do e-commerce no último ano, dado esse trazido pela pesquisa ABAD/Nielsen dentro do segmento atacadista/distribuidor, e que pode ser um reflexo da pandemia do novo coronavírus, que exigiu que as empresas se reinventarem e investissem em processos digitais, acompanhando uma tendência que já era notória no comportamento do consumidor, a migração para o universo online.
Outra pesquisa, essa da Ebit|Nielsen, aponta que 95% dos brasileiros pretendem continuar comprando online quando o surto de Covid-19 acabar, a mesma pesquisa ainda traz que as vendas online devem crescer 26%, atingindo um faturamento de R$110 bilhões.
Antes da pandemia, o e-commerce já era tendência e estava em pleno crescimento, como falamos nesse artigo aqui, porém, a partir de 2020, a venda online ganhou números ainda mais relevantes.
Não é necessário ir longe para entender a força desse canal. Um exemplo notório é a Magazine Luiza. Referência no varejo, com lojas espalhadas em todo o Brasil e popular não só na venda B2C como também atuante no universo B2B. Hoje a Magalu é sinônimo de sucesso em estratégia digital, conseguindo fazer uma transição extremamente bem sucedida e as vendas na plataforma tradicional (1P) saltaram 121,5% no último ano, enquanto as vendas totais — incluindo o marketplace — subiram 114,4%. Com isso, a participação do e-commerce nas vendas totais do Magalu chegou a 70,3%
Desde 2020, o e-commerce representa mais de 60% das vendas da Magalu.
Por que estamos trazendo um exemplo de varejista quando o foco deste artigo são as vendas e-commerce B2B para os atacadistas/distribuidores? A cadeia toda está conectada e se conversa, o comportamento do consumidor lá na ponta é referência para o atacadista/distribuidor e para a indústria.
Em artigo recente a revista Distribuição, o Presidente da Polibras Software, Sérgio Girão, apresenta a visão sobre as cadeias serem interdependentes, e os desafios impostos pela pandemia, com a necessidade das soluções digitais não apenas para aumentar a eficiência, mas a própria chance de sobrevivência dentro dessa cadeia.
Por que implantar um e-commerce B2B
A empresa colocar o e-commerce em sua estratégia de vendas e crescimento é um investimento e tem grande custo-benefício.
Além do que já falamos nesse artigo, onde o e-commerce deixou de ser tendência e passou a ser uma realidade e necessidade considerando a mudança do comportamento do consumidor, implantar uma plataforma virtual de vendas é também expandir os negócios.
Chegar a lugares que até então você não vendia
O e-commerce permite que a empresa venda para outras empresas independente da sua localização, já não precisa se preocupar com a logística do vendedor.
Vender a qualquer hora do dia
Sua empresa estará aberta 24h por dia, 7 dias por semana. A empresa atende aquelas outras empresas que possuem horários conflitantes, que não tem padrão na realização dos pedidos ou muitas vezes, compram apenas fora do horário comercial. Aqui é importante ressaltar que a empresa não fica dependente da atuação dos RCAs, economizando assim no transporte e despesas adicionais.
Criar combos, mix de produtos e promoções exclusivas
Dentro do e-commerce, a empresa pode realizar promoções exclusivas para perfis diferentes de empresas cadastradas, criar combos e aumentar a saída de produtos estratégicos, que estejam parados em estoque ou precisem de grande vazão.
Acessar histórico e compras recorrentes
Vender através de uma plataforma digital é garantir que o próprio cliente tenha uma visão do seu histórico de compras, podendo repetir pedidos, criar rotinas de compras recorrentes e principalmente, não precisar esperar a visita dos vendedores para fecharem pedidos.
Como escolher e implantar o e-commerce B2B ideal para a sua empresa
Depois de entender que vender através de uma plataforma digital não é só importante como necessário, você precisa saber como implantar uma e nós te ajudamos com isso.
Defina o propósito/objetivo: mapear os principais objetivos da sua empresa no que tange vendas, comercial, expansão, crescimento e inovação é o primeiro passo. Implantar um e-commerce é mais do que crescimento de vendas, o que já seria um grande objetivo, porém, impacta ainda nos números de processos internos, como logística, gestão e financeiro.
Conheça o perfil dos seus clientes: com uma carteira de clientes de diferentes segmentos e atuações, conheça o perfil de cada um, como cada um se comporta dentro do ambiente virtual e quais são as regras de negócio que você precisa levar para o ambiente virtual para atender a todos.
Crie um planejamento estratégico envolvendo diferentes canais de vendas: investir em um e-commerce não significa abandonar a sua equipe de vendas e RCAs, muito pelo contrário, esse é um trabalho complementar, os vendedores passam a ter papéis ainda mais estratégicos e de relacionamento. Portanto, tenha isso em mente, eles vão ser aliados dentro da estratégia dos diferentes canais de atuação.
Se prepare financeiramente para a implantação e manutenção do e-commerce: Implantar um e-commerce requer investimento em software e manutenção da plataforma. Como falamos anteriormente, esse é um INVESTIMENTO, ou seja, ele vai trazer retorno muito provavelmente a curto/médio prazo e você precisa saber disso. Faça o levantamento junto à empresa que vai implantar o seu comércio virtual, se quiser entender os custos de implantação, clique aqui e deixe o seu contato, assim, é possível planejamento com relação aos objetivos de ganhos em detrimento ao investimento.
Agora que você já sabe a importância do e-commerce, a necessidade de se implantar um para a expansão do seu negócio B2B e como as plataformas de vendas digitais conquistaram o consumidor, crescendo assim as vendas de forma exponencial, tenha você o seu canal de vendas online.
